Guia completo: como reduzir objeções de compras e gerar mais vendas

Guia completo: como reduzir objeções de compras e gerar mais vendas

Ser um corretor de imóveis de sucesso exige muita habilidade, perspicácia e conhecimento em técnicas de vendas. Vender nada mais é do que convencer o cliente de que ele estará fazendo um bom negócio ao adquirir seu produto e desanimar diante de uma negativa não é uma opção. Você deve estar preparado para contornar qualquer problema durante a negociação.

Afinal, trabalhar nessa área é um desafio e tanto. Em geral, os corretores de imóveis são dependentes das comissões de vendas, o que pode fazer com que acabem tentando empurrar a venda. No entanto, o correto é encarar a venda como um direcionamento ao cliente, mostrando para ele que o seu imóvel é a solução para os problemas dele.

Ainda assim, mesmo fazendo um ótimo trabalho durante a negociação, sabemos que as objeções podem aparecer, sendo responsáveis por muitas vendas perdidas. Para que você não caia nessa cilada, preparamos este material explicando o que são as objeções em vendas, o que fazer e o que não fazer diante delas, apresentando ainda os 5 passos para que você reduza as objeções em vendas e as 7 principais objeções e como superá-las.

Está preparado para ter ainda mais sucesso em sua carreira e aumentar o número de imóveis que você vende? Vamos começar entendendo o que são objeções em vendas. Boa leitura:

O que são objeções em vendas?

Objeções em vendas são quaisquer fatos que impeçam o cliente de finalizar o negócio e esse é um cenário que todo bom vendedor deve estar preparado para enfrentar. Sobretudo, as objeções não são apenas desculpas dos clientes. Afinal, por ser um grande investimento, é naturalmente compreensível que se tenha medo, dúvidas e insegurança ao optar pela compra de um imóvel.

Ao surgir esse impasse, como um bom corretor de imóveis, você deve estar preparado para contornar as objeções a fim de que a compra seja efetivada e consequentemente as vendas aumentem cada vez mais. Para saber lidar melhor com isso, é preciso conhecer quais os tipos de objeções existentes. Confira quais são:

1. Tipos de Objeções

As objeções de compras são classificadas basicamente em três tipos:

  • objeção não válida: é quando o cliente reproduz informações ou opiniões de terceiros, sejam amigos, sejam concorrentes. Nesse caso, ela é não válida pois não reflete o que ele acredita ou deseja realmente;
  • objeção válida ou real: o cliente realmente tem uma objeção por seus próprios motivos, e para contorná-la, é preciso de empenho para conhecer e tratar de forma eficiente;
  • objeção oculta: toda negociação parece ir bem mas o cliente não fecha o negócio sem sinalizar o motivo. O vendedor deve se esforçar por meio de perguntas para tentar descobrir as verdadeiras razões para a objeção.

Mas o que fazer diante de uma objeção? É o que vamos explicar a seguir!

2. O que fazer diante de uma objeção?

Conhecer técnicas de vendas e comunicação é essencial durante um processo de vendas, mas para atingir o sucesso diante de uma objeção, é preciso prestar muita atenção na sua comunicação com o cliente. O primeiro passo é entender a fundo a sua objeção e fazer com que ele saiba disso.

Para tanto, faça perguntas sobre os argumentos do cliente, entenda qual o problema e qual seria uma solução viável. É importante parafrasear ou utilizar as mesmas palavras do interlocutor para confirmar seu entendimento.

Lembre-se que honestidade é um fator importante durante o processo de negociação, então nunca dê uma resposta só para tentar concretizar a venda. Diante das objeções, utilizar um pouco de habilidade interpessoal pode ser uma boa solução. Portanto, tente ser empático e se colocar no lugar do cliente para enxergar as coisas pela perspectiva dele, além de nunca desanimar.

3. O que não fazer diante de uma objeção

As objeções sempre estarão presentes durante o processo de venda e são utilizadas como mecanismo de defesa pelo cliente. O importante é manter sempre uma postura profissional e nunca deixar se abalar com isso. Pode parecer óbvio, mas isso pode acabar não acontecendo durante o calor da negociação.

De qualquer forma, é fundamental nunca discutir com o cliente, não insultar e não fugir das questões. Isso pode parecer fácil, mas após passar algum tempo com um cliente e ele apresentar objeções nem sempre justificáveis, até o corretor mais experiente pode se esquecer disso.

Lembre-se da máxima: o cliente sempre tem razão. Por isso, nunca diga que ele está errado. Também é importante lembrar que não se deve mentir e nem falar mal da concorrência. As vendas devem ser pautadas pela honestidade e benefícios do seu produto ou serviço.

4. 5 passos para contornar objeções

Para concretizar o negócio é importante que as objeções sejam contornadas e saber fazer isso de forma eficaz é importante trazer o cliente para perto. Por vezes, inclusive, as objeções do cliente não são reais e sim emocionais. Por esse motivo, é importante entendê-las.  Vamos aos passos para superá-las?

4.1. Ouça

Como já foi dito, não se deve interromper o cliente. Como você ouve a mesma objeção diversas vezes, pode se sentir compelido a não terminar de escutar o cliente. É importante reforçar, no entanto, que se deve ter empatia e ouvir a objeção do ponto de vista do comprador.

4.2. Questione

Não interprete a objeção. Faça com que ela seja bem explicada para que você possa dar uma resposta adequada à verdadeira preocupação do cliente. A chave mais importante diante de uma objeção é compreender a fundo as motivações por trás dela.

4.3. Amorteça

É importante entender a perspectiva e reconhecer a importância da objeção. Isso aproxima o comprador de você. Assim, o cliente deve se sentir acolhido em suas dúvidas, questionamentos e medos. Isso pode ser feito de modo que você não concorde e nem responda à objeção de imediato. Veja um exemplo:

  • objeção: não estou preparado para uma mudança nesse momento;
  • amortecedor: sei que tomará uma decisão em um momento oportuno.

4.4. Responda

Ao responder à objeção, utilize evidências, jamais exagere seu produto e não deixe o cliente sair com dúvidas. Isso pode ser conseguido por meio da apresentação de fatos, incidentes, demonstrações, estatísticas, analogias e testemunhos.

4.5. Avalie

É importante lembrar que o que importa aqui é o sentimento do cliente em relação à negociação e, por isso, não basta que você entenda que superou a objeção. Antes de prosseguir, é importante avaliar se a objeção foi bem solucionada aos olhos dele. Isso pode ser feito por meio de perguntas simples como:

  • como isso soa?
  • isso responde à sua objeção?
  • você se sentiria confortável dessa maneira?

Agora que você já entendeu o que são objeções e aprendeu os passos para contorná-las, que tal ir para o próximo passo e conhecer quais são as principais objeções e como superá-las?

Quais as 7 principais objeções e como superá-las?

Trabalhar com vendas não é fácil e é preciso estar sempre preparado para não errar na hora da negociação. Como já foi dito, uma objeção mal respondida pode colocar em risco toda a negociação e impedir a venda. Para que você esteja sempre preparado para lidar com essa situação, apresentamos agora as 7 principais objeções e como superar cada uma delas. Acompanhe:

1. “Nunca ouvi falar sobre a sua empresa”

É preciso lembrar que, ao comprar um imóvel, o cliente está fazendo um investimento alto e sabe que se não negociar com uma empresa que possui credibilidade, pode vir a ter inúmeras dores de cabeça.

Ao ouvir essa objeção, seja por sua empresa ser nova no mercado, seja pelo fato de estar lançando um novo produto, é preciso pensar imediatamente em como convencer o cliente a acreditar que pode confiar na negociação.

Antes de disparar uma série de respostas, tente entender melhor essa objeção, perguntando, por exemplo, quais são as dúvidas sobre a empresa e o que o levaria a fechar negócio. Sane todas as dúvidas e apresente os pontos positivos da empresa ou produto, além de mostrar ao cliente as realizações e empreendimentos que já foram comercializados pela sua empresa.

2. “Não é algo do qual eu precise”

Esse tipo de objeção acontece em dois casos específicos: quando a qualificação do cliente foi feita de forma errônea e ele não é o público para seu imóvel ou quando houve alguma falha de comunicação durante o processo de venda.

No caso de falha no processo de venda, é possível que o comprador não tenha entendido claramente os benefícios de adquirir seu produto. Nesse caso, é necessária uma intervenção rápida para que ele se interesse. Tente passar as informações de forma clara e objetiva e apresente informações concretas, sempre tendo em mente que é necessário fornecer credibilidade.

3. “Vou pensar e retorno para você”

Comprar um imóvel na visão do cliente é algo que exige muita consideração e ele não tem a mesma pressa que o corretor para fechar o contrato. O que acontece inúmeras vezes, é que independentemente de você ter sido impecável no processo de venda e o cliente ter entendido todos os benefícios da oferta, ele não quer tomar a decisão naquele momento.

Nesse caso, é importante não pressioná-lo, mas tentar entender quais são os motivos que o impedem de fechar o negócio naquele momento. Caso ainda existam dúvidas sobre o imóvel que está sendo ofertado, as esclareça e não as deixe passar. Caso a motivação do cliente seja pessoal, se disponha a esclarecer qualquer dúvida e esteja à disposição para contato.

4. “Envie por e-mail e vou analisar”

Para evitar o vendedor ou encerrar uma conversa, o cliente pode pedir para que as informações sejam enviadas por e-mail para que a proposta seja posteriormente analisada, postergando assim a decisão. Nesse caso, esteja disposto a enviá-las e pergunte diretamente quais informações ele gostaria de receber. Essa é uma forma educada de fazê-lo prolongar a conversa, dando a você a oportunidade de se aproximar dele e diminuir os empecilhos para a consideração da compra.

5. “Seu preço está alto para mim”

Uma vez que o preço é uma das principais objeções dos clientes, tenha em mente que o ele passa a não ser um impedimento tão grande se você conseguir mostrar que o seu produto possui ótimas vantagens. Sendo assim, para contornar essa objeção, é preciso fazer com que todas as vantagens do empreendimento sejam expostas de forma clara.

Outra saída é melhorar as condições de pagamento para o cliente, de forma que a aquisição seja coerente com as finanças dele. Lembre-se sempre que custo e valor estão intimamente ligados, ou seja, quanto mais valor for agregado ao produto, maior a chance de seu cliente aceitar o preço do produto sem questionar tanto.

6. “Vamos deixar para outro momento?”

Essa é uma objeção que geralmente demonstra desinteresse por parte do cliente. Aqui, o desafio da equipe de vendas é identificar se o desinteresse é pelo produto ofertado ou apenas por falta de tempo ou disponibilidade no momento.

Um bom vendedor sempre está preparado para as reações de seus clientes e não deve agir de modo a forçar o cliente ou ser inconveniente. Tente marcar outra conversa e exponha as vantagens de forma rápida, usando menos de um minuto para que o cliente entenda as vantagens de considerar a compra do imóvel.

7. “Já tenho o que você me oferece”

Certamente, é mais difícil convencer alguém a trocar de imóvel ou adquirir mais um. Ao se deparar com essa objeção, é necessário ter em mente que o cliente precisa de uma motivação real para fechar o negócio.

Para conseguir finalizar a venda, é preciso saber exatamente o que o empreendimento tem de diferencial quando comparado aos demais, como localização, área de lazer, segurança. Se não fornecer algo que possa convencer o cliente de que é um excelente negócio, a venda pode ser perdida.

Conclusão

Como vimos, saber lidar com as objeções de compra exige muita habilidade interpessoal por parte do corretor, mas saber como conduzi-las e superá-las é a chave para fechar mais vendas e alcançar o tão almejado sucesso e independência na sua carreira.

Ao seguir as dicas apresentadas você vai notar uma melhora efetiva na negociação com seus clientes, conseguirá trazê-los para perto e demonstrará melhor seus produtos. O segredo é saber responder às objeções sem parecer arrogante ou tentar forçar a venda. Lembre-se: seu trabalho é orientar o cliente durante a negociação para que ele se sinta confiante ao comprar o imóvel.

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