Manual de técnicas de vendas para corretores de imóveis

Manual de técnicas de vendas para corretores de imóveis

Você quer se destacar diante dos outros profissionais do mercado imobiliário e não sabe como fazer isso? Então, utilize algumas técnicas de vendas para corretores de imóveis. Usar as estratégias certas pode organizar o atendimento e garantir o aumento no volume de vendas.

O primeiro passo é fazer um planejamento. Depois, você precisa usar as metodologias adequadas para convencer o cliente em potencial. Afinal, ser simpático não é suficiente para fechar negócios.

Mas o que fazer? A seguir, você conhecerá as melhores táticas de vendas para melhorar os seus resultados. Boa leitura!

Técnicas de vendas para corretores de imóveis

O grande segredo para vender mais é se preparar! Quanto mais conhecimento você tiver sobre o mercado imobiliário, maiores as chances de sucesso.

Por isso, se informe sobre tendências, benefícios dos imóveis, potencial de valorização e acompanhe todas as notícias do setor. Essas informações podem dar mais segurança e, assim, transmitir mais credibilidade aos compradores.

Além do mais, você precisa sempre se atualizar, buscar cursos de capacitação, aperfeiçoamento e desenvolvimento profissional. O mercado está em constante evolução e, para acompanhar, você precisa progredir também.

Veja, agora, as melhores estratégias para corretores de imóveis:

Entenda quem é o seu cliente

Como oferecer o melhor imóvel se você não conhece as necessidades do seu cliente? Impossível! Entender o consumidor é indispensável para ofertar a melhor opção. Ao descobrir seus gostos e desejos, você consegue perceber o que ele está disposto a comprar.

Além disso, é importante analisar o perfil dos clientes imobiliários. Cada pessoa é única e tem objetivos de vida diferentes. Um comprador que deseja adquirir um imóvel como um investimento, por exemplo, precisa de argumentos baseados em estatísticas — taxa de rentabilidade, vantagens comerciais, entre outros benefícios.

Já os recém-casados, geralmente, são compradores de primeira viagem, não têm muito conhecimento e podem ter o orçamento limitado. Nesse caso, o corretor precisa auxiliar fornecendo informações sobre formas de financiamento, taxas de juros, valores de entrada e uso do FGTS.

Esses foram apenas dois exemplos com perfis totalmente diferentes! O atendimento dado ao primeiro caso não pode ser igual ao segundo.

Portanto, reúna o máximo de informações que conseguir a respeito do cliente: nome, idade, sexo, profissão, interesses, hobbies e tudo mais. Esses dados serão importantes para as demais técnicas de vendas para corretores de imóveis que vêm na sequência.

Ofereça atendimento personalizado

Com a alta concorrência do mercado, o cliente tem diversas opções. Portanto, ganha a corrida quem o fizer se sentir único e especial. Por isso, a importância da assistência personalizada.

Seja cordial, trate o cliente pelo nome e ouça com atenção. Durante o diálogo, ele fornecerá informações valiosas para prosseguir o atendimento. O seu imóvel dos sonhos pode ser bem diferente do objeto de desejo do comprador. Por isso, escute o que ele tem a dizer para não errar na hora de mostrar as melhores alternativas.

Porém, muitas vezes, os consumidores não sabem muito bem o que querem. É aí que o corretor precisa mostrar todo seu talento para extrair os dados necessários para dar seguimento à transação. Saiba fazer as perguntas certas e tenha respostas para todas as dúvidas do comprador em potencial.

O cliente pediu sua opinião? Então dê! Se ele não pedir, você pode mostrar seu ponto de vista também. Um relacionamento de qualidade é baseado na honestidade e confiança. Então, se você sabe que um imóvel é furada, por exemplo, diga isso ao cliente. Se o consumidor se sentir enganado depois do negócio, ele ficará furioso e isso pode abalar a sua credibilidade no mercado imobiliário.

Trabalhe o marketing pessoal

A primeira impressão é a que fica, já dizia o velho ditado. Investir no marketing pessoal significa garantir que essa percepção seja boa em todo processo. E o resultado das técnicas de vendas para corretores de imóveis você verá no aumento da credibilidade e, consequentemente, das vendas.

A primeira dica é: cuide da sua imagem! Pode parecer um conselho bobo, mas é um erro muito comum entre os corretores de imóveis. Não precisa usar roupas e calçados de marca, mas é necessário um traje formal. Estampas chamativas, camisetas descontraídas, decotes e roupas justas devem ser evitados.

Mas os cuidados com a aparência não ficam apenas no vestuário. Detalhes como unhas cortadas, barba bem feita, cabelo limpo e penteado também fazem parte de um bom marketing pessoal.

Outra estratégia importante é fazer networking. Manter um relacionamento positivo com colegas de trabalho, empresários do setor, clientes e até mesmo concorrentes é uma atitude altamente recomendada.

Uma boa rede de contatos pode render oportunidades de ouro. Portanto, participe de eventos corporativos, como feiras e congressos, e aproveite a ocasião para interagir com os outros participantes. Aliás, é possível usar até mesmo as redes sociais para fortalecer essa rede. O LinkedIn, por exemplo, é uma ferramenta importante para trocar experiências e fortalecer o seu nome no mercado.

No entanto, seja ético, honesto e mantenha atitudes profissionais! Só assim você conseguirá se tornar referência no mercado imobiliário.

Use o poder da oratória

A habilidade de se expressar com clareza também é uma das técnicas de vendas para corretores de imóveis. Essa aptidão é essencial para fechar negócios. Você não tem esse talento? Calma, essa competência pode ser desenvolvida com muito treino e dedicação.

Com uma boa oratória, o corretor de imóveis aumenta o poder persuasivo, aprimora a capacidade de negociação, estabelece relacionamentos e transmite confiança. Não há dúvidas de que essas qualidades podem contribuir para os seus resultados!

Mas o que é importante? Todos os aspectos envolvidos nesse processo de comunicação! Existem timbres de voz que transmitem mais confiança e outros que podem causar irritação em quem ouve. Mas apenas falar não basta, é preciso utilizar a linguagem adequada, sem cometer erros de português. Até mesmo a postura corporal e as roupas usadas interferem na forma que a mensagem é recebida pelo cliente.

E se engana quem pensa que as pessoas tímidas ficam em desvantagem no acirrado mercado imobiliário. Um curso de oratória, por exemplo, pode ajudar a eliminar o medo de falar em público e resolver os problemas de inibição. Com uma melhor desenvoltura, você conseguirá evoluir profissionalmente.

Tenha um site

As tecnologias estão aí para facilitar a sua vida e devem ser usadas. Acredite: um bom espaço virtual pode ampliar a exposição da sua marca e potencializar os resultados de vendas. Afinal de contas, as ações feitas pela internet podem alcançar um público maior do que as práticas locais.

Uma das vantagens do endereço eletrônico é a comodidade, tanto para o corretor quanto para o cliente. Uma página bem elaborada pode auxiliar o comprador a tomar decisões.

Portanto, você precisa disponibilizar no site informações profissionais, como experiência no ramo imobiliário, diferenciais competitivos, serviços oferecidos e os contatos. Esse espaço pode gerar credibilidade e fortalecer o seu nome no mercado.

Além disso, o endereço na web deve conter fotos de alta qualidade, vídeos e descrições criativas dos imóveis à venda ou disponíveis para aluguel. Assim, o comprador entrará em contato com você em busca de um imóvel específico. No final das contas, você acaba poupando tempo e esforços. Por isso, uma boa divulgação é a chave para atrair novos compradores.

Outras ferramentas disponíveis na internet, como as redes sociais, também podem auxiliar na aquisição de novos clientes. Além de aumentar a exposição dos produtos, esse ambiente é uma oportunidade para interagir com o público, gerar relacionamentos e melhorar o seu potencial de vendas.

Aliadas ao site, você pode usar estratégias de marketing de conteúdo. O método consiste em desenvolver materiais de interesse do público. O objetivo é informar e educar o cliente. Além do mais, é possível gerar autoridade para seu nome como corretor de imóveis.

Estude o imóvel que venderá

Você precisa estar preparado para qualquer questionamento! Por isso, estudar o imóvel é uma das técnicas de vendas para corretores de imóveis mais relevantes. Afinal, como oferecer benefícios que você nem conhece? Difícil, não é mesmo?

Portanto, reúna todas as informações importantes sobre o imóvel: tamanho, localização, áreas comuns e de lazer, potencial de valorização, época da construção, possibilidade de reformas, luminosidade natural, vista privilegiada, entre outros aspectos. Esse conhecimento deixará você pronto para driblar as objeções e fechar negócios.

Além disso, o cliente em potencial quer saber se existem na redondeza escolas, supermercados, farmácias, padarias, transporte público, vias de acesso, entre outros itens.

Um questionamento comum entre compradores é sobre o estacionamento. Se o imóvel à venda não tem esse recurso, estude as soluções antes de mostrar a propriedade ao cliente. Verifique se existe a possibilidade de alugar o espaço com um vizinho ou se há estacionamentos próximos. Você precisa ter todas as respostas na ponta da língua!

Prepare o imóvel para a venda

Para proporcionar uma boa experiência ao cliente durante a visita ao imóvel, você precisa criar uma atmosfera especial. Lembre-se de que o comprador vai escolher a propriedade que mais gostar, por isso é necessário preparar a apresentação do imóvel.

O primeiro passo é elaborar um roteiro com base nas preferências do futuro comprador. Se você vai apresentar uma propriedade para um casal que gosta de reunir os amigos em casa, por exemplo, é preciso focar a exposição nos espaços externos e mostrar o potencial para grandes festas.

Outro fator importante é verificar as condições do imóvel. Lugares sujos e desorganizados não atraem a atenção de ninguém. Por isso, alguns casos exigem reparos simples, como pintura e limpeza. Um ambiente agradável e aconchegante é essencial para encher os olhos do comprador.

Saiba agregar valor ao imóvel

O segredo aqui é vender benefícios e não a propriedade em si. Durante a apresentação, você precisa focar nas qualidades do imóvel e não na quantia a ser paga.

Valor e preço possuem significados diferentes. O preço é relativo ao dinheiro necessário para adquirir algum produto ou serviço. O valor está ligado à percepção do imóvel como um todo — características, vantagens, segurança etc.

Você não deve vender um apartamento pequeno. A sacada é oferecer um imóvel aconchegante e com benefícios associados. Consegue ver a diferença? Isso é agregar valor ao imóvel!

Portanto, na hora da visitação, evidencie os pontos fortes do ambiente. Uma boa descrição do imóvel pode auxiliar nesse processo.

Mas é importante não entregar todo o ouro antes da visita. Guarde algumas informações importantes para o momento certo. Surpreender o cliente de forma positiva pode gerar bons resultados.

Acompanhe o pós-venda

O relacionamento acaba assim que o cliente assina o contrato? Não! A interação precisa continuar para você se certificar de que ele está satisfeito. Isso pode render mais negócios futuramente.

Imagine a cena: um jovem casal adquire um apartamento de dois quartos. O plano era ter apenas um filho, porém, vieram trigêmeos! A família cresceu, mas o imóvel não. Então, é hora de comprar uma propriedade nova e vender a velha.

Se você mantiver um bom relacionamento com o cliente, ele se lembrará do seu nome para fazer novas transações. Além do mais, o pós-venda pode render indicações!

Mas como fazer isso, afinal? Ligue para ele após a mudança e pergunte sobre o nível de satisfação com a propriedade. Isso estreita o relacionamento e ainda gera empatia. O atendimento pós-venda também pode ser receptivo — quando o cliente entra em contato para tirar alguma dúvida. Se isso acontecer, responda prontamente.

Outra opção é usar o e-mail marketing ou até mesmo o WhatsApp para manter essa proximidade, mas cuidado para não ser inconveniente. Envie mensagem em datas comemorativas, como Natal, Ano-Novo e aniversário. Lembre-se daquele ditado: quem não é visto não é lembrado.

Dica extra

O contato com o cliente através das redes sociais é uma forma de criar o seu marketing pessoal. Por isso, é fundamental que você trabalhe a sua imagem como corretor, sem se prender às imobiliárias ou construtoras.

Nas redes sociais, trabalhe apenas o seu nome e a sua proposta. Isso facilitará as vendas caso você troque de imobiliária ou decida se tornar um corretor autônomo. Afinal, você já é a sua própria marca, e precisa ser bem trabalhada e nutrida para continuar dando frutos.

Conclusão

Você reparou que todas as técnicas de vendas para corretores de imóveis estão interligadas de alguma forma? E tem que ser assim mesmo! Um bom resultado depende da combinação de várias táticas. Para uma apresentação eficiente do imóvel, por exemplo, você precisa conhecer o cliente e a propriedade. O marketing pessoal e a oratória podem auxiliar você a agregar valor aos imóveis.

Nenhuma técnica é mais importante do que outra. Para ter sucesso nos negócios, você precisa seguir todas as dicas! E agora que já aprimorou suas técnicas de vendas, que tal ser um corretor de imóveis autônomo? Clique aqui e saiba mais!

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