Marketing de relacionamento para corretores: o guia para vender mais

Marketing de relacionamento para corretores: o guia para vender mais

O mercado atual exige dinamismo e flexibilidade. Portanto, o profissional que não busca evoluir fica para trás e, por isso, perde clientes, não fecha negócios e não garante uma boa receita ao final do mês: essa é a realidade encontrada em qualquer ramo de atuação.

Na área imobiliária, a situação agravou-se ainda mais com o desaceleramento do mercado em 2017. Porém, ao que tudo indica, o primeiro semestre do atual ano mostrou o reaquecimento da procura por imóveis. Assim, é importante investir no chamado marketing de relacionamento para atrair um maior número de clientes e fidelizá-los, garantindo melhores vendas.

Você não sabe o que é marketing de relacionamento para corretores? Continue a leitura, descubra o seu significado, implemente-o em sua atuação e veja a sua renda aumentar!

Como implementar o marketing de relacionamento?

O marketing de relacionamento funciona como uma estratégia de atração e fidelização de clientes, buscando tornar a relação desses consumidores com a sua marca em uma experiência marcante: isso faz com que a clientela passe a recomendar os seus serviços, auxiliando na prospecção de novos consumidores.

Para tanto, é necessário entender as necessidades dos consumidores e buscar meios de atendê-las da melhor forma possível. Como consequência, a relação com a sua base de clientes é estreitada e, de quebra, você ganha maior reconhecimento no mercado.

O diferencial do marketing de relacionamento é visualizar o processo de fechar um negócio de forma ampla, ou seja, não focando apenas no procedimento de buscar o melhor imóvel e conseguir um valor adequado ao seu cliente.

Nesse sistema, a ideia é proporcionar uma experiência positiva ao consumidor em todas as etapas do negócio, por meio de um atendimento diferenciado e completo, que se inicia a partir da busca pelos seus serviços e que não finaliza na assinatura do contrato de compra e venda ou de aluguel: mas sim, que se estende para fins de fidelização.

Confira, a seguir, um passo a passo preparado para que você implemente o marketing de relacionamento em sua atuação como corretor.

Conheça os seus clientes

O passo inicial é justamente saber quem são os clientes para, então, direcionar a sua maneira de atuação. Isso é necessário para entender as características básicas do seu público, como o tipo de imóvel procurado, a faixa de valor média para compra de um apartamento ou a região de preferência — auxiliando no oferecimento de um serviço mais adequado.

Ainda, é importante saber ouvir e absorver cada detalhe mencionado pelo público, diminuindo o risco de erros durante a realização de um negócio — imagine agendar uma visita para uma família com filhos em um prédio residencial composto por repúblicas de estudantes?

Por isso, esteja atento às características e necessidades de seu cliente. Esse primeiro passo é crucial para destacar os seus serviços perante todos outros oferecidos no mercado e, ao final, conseguir um parceiro de divulgação.

Trabalhe sua identidade

Atuar com uma postura profissional é palavra de ordem em qualquer ramo de trabalho. No entanto, em um tipo de serviço em que há contato direto com o público, esse cuidado deve ser redobrado.

Dessa forma, cuide de sua imagem. Opte por roupas que passam uma impressão de maior seriedade ao cliente, seja sempre cortês e tenha cuidado ao utilizar mídias sociais com seu perfil pessoal — evite publicar fotos de diversas festas ou imagens que demonstram opiniões políticas polêmicas, por exemplo.

Para facilitar, pense da seguinte maneira: você contrataria uma pessoa com as suas próprias características, incluindo a maneira como você se apresenta, se comporta e expõe nas redes sociais? Pois bem, esse é um bom filtro. Lembre-se que é a primeira impressão que fica.

Comunique-se de forma adequada

Uma boa comunicação é essencial para fazer dar certo a prospecção e fidelização de clientes, iniciando-se na utilização da língua portuguesa de forma correta, seja falada ou escrita. Em caso de qualquer dúvida, não hesite em consultar um dicionário — hoje em dia, eles existem, inclusive, no meio digital. Basta procurar nos sites de busca.

Em seguida, saiba como conversar com seu cliente. Não utilize gírias durante a conversa e tenha em mente que expressões informais devem ser usadas apenas em grupos de colegas. Lembre-se que ele não é seu amigo e que, por isso, um nível profissional sempre deve ser mantido.

Mais além, em hipótese alguma fale com o seu cliente de forma rude ou grosseira. Sabe aquela máxima de que o cliente sempre tem razão? Bem, nós sabemos que isso não é totalmente verdade, mas, em caso de atuação com algum consumidor complicado, seja educado e não perca a paciência.

Use as redes sociais

A tecnologia deve ser usada como aliada na implementação do marketing de relacionamento para corretores, principalmente na questão de possibilidade de aproximação entre consumidor e prestador de serviço.

Por isso, ative o WhatsApp para tratamento de questões profissionais e economize tempo na hora de conversar com a sua clientela: hoje em dia, a comunicação via e-mail vem sendo cada vez menos utilizada, já que demanda mais tempo para o seu uso.

Também é uma boa dica criar perfis profissionais nas redes mais acessadas pelo público, como o Facebook e Instagram. Como, atualmente, as pessoas procuram os serviços de forma online, contar com uma página de divulgação é uma boa dica para quem deseja atuar com o marketing de relacionamento.

Esteja disponível

De nada adianta seguir todos os passos acima e demorar para responder as solicitações, não dar a devida atenção ao público ou simplesmente ignorar consumidores e possíveis clientes — esse último item, inclusive, não deve ocorrer de forma alguma.

Por isso, tenha sempre respostas modelo salvas em seus aparelhos eletrônicos para facilitar o retorno de e-mails ou mensagens, por exemplo. Ainda, se não for possível atender determinado cliente na hora, contate-o via WhatsApp ou SMS e explique que você responderá a sua solicitação quando chegar ao escritório.

Esse cuidado de manter um bom fluxo de contato com o público faz com que o consumidor sinta-se prestigiado, passando a depositar maior confiança no corretor e no trabalho realizado por ele.

Caso seja necessário, busque um auxiliar para cuidar apenas das vias de comunicação com o público e, também, manter as páginas das mídias sociais atualizadas. De início, pode soar como um gasto desnecessário de dinheiro, mas isso torna o seu trabalho mais focado — ou seja, a possibilidade de aumentar a lucratividade é muito grande.

Personalize seu atendimento

Na mesma esteira, o investimento na personalização do atendimento deve ser realizado. E o que isso significa? Significa que, mesmo com uma visão ampla do negócio, o corretor deve entender as necessidades de seu cliente para, então, atendê-las com excelência, buscando soluções diferenciadas para cada caso.

Também vale ressaltar que, mesmo com a utilização de modelos de resposta ou mensagens já prontas para comunicação com o consumidor, é de extrema importância sempre tratá-lo pelo nome, além de adequar o texto ao seu gênero — já que não é bacana receber uma mensagem de um prestador de serviço e perceber que trata-se de um padrão enviado a toda e qualquer pessoa.

Como já foi falado e é válido lembrar, o cliente não é seu amigo e, por isso, o profissionalismo não pode ser deixado de lado. Pergunte ao cliente como ele prefere ser chamado e trate-o com respeito.

Invista na fidelização dos clientes

Está enganado quem pensa que a prestação de serviços acaba quando o contrato de compra e venda é assinado ou, mesmo, quando é eleito o imóvel a ser alugado. Em contrapartida, o profissional que utiliza o marketing de relacionamento sabe que esse período do pós-venda é crucial para a fidelização de clientes.

Isso porque, depois de entender todas as características de seu consumidor, buscar a melhor maneira de atender às suas expectativas e, enfim, auxiliar na assinatura do contrato, o corretor deve manter um canal de comunicação para conferir se o cliente está satisfeito com todo o procedimento.

Mais além, com esse canal aberto, é hora do corretor demonstrar o seu diferencial, mostrando-se disponível para toda e qualquer dúvida e, futuramente, para possíveis novos serviços, como a revenda da casa ou a busca por um imóvel comercial.

Para aqueles que gostam de personalizar o seu atendimento ao máximo, aqui vale, inclusive, oferecer um mimo ao cliente depois da efetivação do negócio, seja presenteando-o com um vinho, um vaso de flores ou, até mesmo, um cartão de felicitações para a nova residência. Com atitudes como essa, dificilmente o serviço prestado será esquecido.

Estabeleça parcerias

O que vale mais: a indicação de um serviço por meio de um amigo querido ou a busca desse mesmo serviço na internet e encontrar um prestador de forma aleatória? Claro que, com certeza, as indicações são a preferência para quem busca solução profissional para algum problema.

Por isso, utilize o seu grupo familiar e de amigos para impulsioná-lo nesse momento. É interessante propor um sistema de trocas de indicações, funcionando assim: você deixa alguns cartões no consultório odontológico da sua cunhada, por exemplo, e vice-versa, justamente para que um maior número de pessoas descubra sobre a atuação de cada profissional.

Clientes que já finalizaram uma compra e que tiveram uma ótima experiência com o serviço também são ótimos atrativos de novos consumidores. Quando tiver abertura, converse com cada um e peça, com gentileza, a indicação de seu nome para colegas e família.

Esteja atento ao feedback dos clientes

Durante todo o processo de atração de clientes, realização de um serviço e fidelização dos consumidores, o corretor deve estar totalmente atento ao seu público e às suas impressões, buscando cumprir suas expectativas.

Nesse sentido, o corretor deve saber ouvir críticas, sugestões e orientações de maneira tranquila, para absorver cada uma delas e utilizá-las para a melhoria de sua prestação de serviço. Em outras palavras, não adianta levar para o lado pessoal e não efetivar mudanças.

Para auxiliar nessa etapa, confeccione um formulário (pode ser online, com a ferramenta da Google) e elabore perguntas a respeito da qualidade de realização de seu serviço, da forma de atendimento e se existem sugestões a serem feitas. Envie a quem já fechou negócio e peça a gentileza de responder.

Quando reunir uma quantidade razoável de formulários respondidos, separe um tempo para analisar cada um deles e identificar quais pontos você deve melhorar, quais não devem ser alterados e, também, sobre a possibilidade de implementação de alguma dica nova.

Seja verdadeiro

Por fim, o último passo para a instituição do marketing de relacionamento para corretores é sempre agir com honestidade e sinceridade, seja perante os clientes, seja perante outros profissionais da área.

Não prometa o que você sabe que não pode cumprir, não repasse informações falsas apenas para denegrir a imagem do concorrente e, também, evite aumentar certas características de imóveis apenas para deixá-lo mais vistoso aos olhos do comprador ou locatário.

O ditado de que a mentira tem pernas curtas é verídico e, mesmo que o consumidor não descubra que foi passado para trás em um primeiro momento, ele pode vir a descobrir em alguma outra situação e manchar a atuação do profissional desonesto por muitos anos.

Por isso, seja verdadeiro, aja com honestidade e converse com seu público de forma sincera e íntegra. Atuando dessa maneira, o reconhecimento é medida garantida, auxiliando na atração de uma grande e fiel clientela.

Assim, como é possível verificar, a implementação do marketing de relacionamento para corretores não é uma tarefa simples: ela demanda tempo, energia, preparo e o desenvolvimento de uma percepção aguçada para o tratamento com o público.

No entanto, com organização e determinação, o profissional que se propõe a atuar a partir dos princípios do marketing de relacionamento consegue atingir a sua meta. Arregace as mangas e boa sorte!

Dica extra

O contato com o cliente através das redes sociais é uma forma de criar o seu marketing pessoal. Por isso, é fundamental que você trabalhe a sua imagem como corretor, sem se prender às imobiliárias ou construtoras.

Nas redes sociais, trabalhe apenas o seu nome e a sua proposta. Isso facilitará as vendas caso você troque de imobiliária ou decida se tornar um corretor autônomo. Afinal, você já é a sua própria marca, e precisa ser bem trabalhada e nutrida para continuar dando frutos.

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