5 segredos para vender imóveis na planta

5 segredos para vender imóveis na planta

Vender imóvel na planta representa um desafio maior aos corretores, afinal, nesse caso é necessária uma dose a mais de confiança por parte do cliente. Sendo assim, o trabalho do profissional é fundamental para concretizar o negócio.

Felizmente, há alguns segredos que contribuem para a venda desse tipo de propriedade. Seguindo essas orientações fica muito mais fácil conseguir alcançar resultados positivos nas vendas do seu imóvel. Continue a leitura e descubra as nossas dicas imperdíveis!

1. Cite a vantagem da economia

Uma das principais vantagens de comprar imóveis na planta é a economia por parte do comprador, não é verdade? Como a compra de uma casa ou apartamento envolve valores altos, toda maneira de poupar é válida e esse é um fator decisivo por parte dos clientes.

Sendo assim, não deixe de citar essa vantagem e mostrá-la na prática — comparando, por exemplo, a diferença de preços entre um apartamento pronto e um a ser construído. Fazendo assim você mostra o quanto o comprador economizará se optar por esse negócio.

2. Mostre os benefícios de adquirir um imóvel novo

Comprar um imóvel que nunca foi utilizado por outro proprietário e nem possui muitos anos de construído oferece inúmeras vantagens: confiabilidade da estrutura, a modernidade das instalações e a economia proporcionada por projetos bem planejados.

Além disso, os novos empreendimentos contam, na maioria das vezes, com um aproveitamento melhor da metragem e itens de lazer que fazem toda a diferença na hora da venda, como piscinas, academia, salão de jogos e outros benefícios. As propriedades antigas, por sua vez, dificilmente oferecem tais vantagens. Use tudo isso a seu favor ao tentar vender um imóvel na planta.

3. Ofereça segurança aos compradores

A principal objeção para vender imóvel na planta está relacionada à insegurança dos compradores que, por não verem a casa ou apartamento prontos, ficam com o pé atrás. Esse sentimento é compreensível, mas a tarefa do corretor é, justamente, contorná-lo, concorda?

Há diversas estratégias que podem — e devem — ser adotadas a fim de dar segurança aos seus potenciais clientes, como:

  • citar os amparos legais que envolvem a compra de imóveis na planta, de modo que o cliente entenda que se trata de uma operação totalmente embasada pela lei;
  • demonstrar que a construtora é de confiança por meio dos seus resultados financeiros e dos projetos já concluídos e entregues;
  • apresentar o Memorial Descritivo do imóvel, uma perspectiva de como ele ficará quando estiver pronto, a fim de diminuir a sensação de intangibilidade;
  • falar sobre aqueles que já fizeram esse tipo de negócio e que estão plenamente satisfeitos.

4. Indique a facilidade de fazer mudanças em imóveis na planta

Como o empreendimento ainda está em andamento (ou, em muitos casos, sequer começou) há, em diversos casos, uma flexibilidade para promover mudanças — a troca de cômodos ou do acabamento, por exemplo.

Nesse sentido, outro ponto favorável na compra de imóveis na planta é a possibilidade de pagar mais barato e receber o apartamento ou a casa no contrapiso, de forma que o acabamento seja realizado pelo próprio comprador, que poderá personalizá-lo de acordo com os seus gostos pessoais.

Entretanto, lembre-se: antes de oferecer tais benefícios é fundamental consultar a construtora para confirmar a viabilidade deles.

5. Adote estratégias de marketing diferenciadas

Que tal adotar estratégias de marketing diferentes, a fim de obter resultados melhores? O marketing digital e as suas diversas vertentes, como o marketing de conteúdo, são excelentes ferramentas para se destacar frente a concorrência e, assim, vender mais.

Use e abuse do poder das redes sociais e do e-mail marketing com o objetivo de promover as suas ofertas de imóveis na planta. Dessa forma, você alcançará potenciais compradores que estão fora do radar daqueles que ficam apenas no feijão com arroz da publicidade tradicional.

6. Utilize também o marketing offline

As estratégias de marketing digital são essenciais para quem trabalha com mercado imobiliário. Entretanto, isso não significa que o marketing offline tenha que ser abandonado totalmente. Ações tradicionais, como a distribuição de panfletos, por exemplo, podem ser úteis.

Afinal, elas podem atingir um público que ainda não está conectado. Além disso, a panfletagem permite que você entre em contato diretamente com o público local. Dessa forma você pode demonstrar os diferenciais do imóvel e quebrar possíveis objeções diretamente.

7. Facilite ao máximo o pagamento

Flexibilizar as condições de pagamento pode contribuir muito para que a compra seja efetivada. É claro que esse acordo deve ser feito com muito cuidado, para não prejudicar a empresa e os profissionais envolvidos. Entretanto, caso todos estejam de acordo, flexibilizar o preço de alguma forma pode ser muito vantajoso.

Se o cliente, por exemplo, optar por financiar o imóvel diretamente com a construtora, talvez seja possível estender o prazo de pagamento da entrada ou, até mesmo, diminuir o seu valor.

8. Explique como funciona o financiamento

A maioria das pessoas tem de recorrer ao financiamento imobiliário para adquirir um bem desse tipo. Explicar em detalhes como funciona esse processo é crucial para que o cliente se sinta seguro para comprar um imóvel na planta.

Nesse ponto, é fundamental falar sobre o planejamento financeiro que será necessário para que a aquisição não se torne um problema. Também é primordial explicar sobre o que diferencia o financiamento convencional de um financiamento de um imóvel na planta.

Afinal de contas, a compra de uma propriedade na planta se divide entre antes e depois da entrega das chaves. Em um primeiro momento, o valor que deve ser pago nas parcelas depende se a entrada será parcelada ou não. O pagamento das primeiras cotas do imóvel vão começar ainda no período de conclusão das obras.

Todos esses valores, inclusive a correção monetária que será aplicada sobre essas parcelas, devem ser comunicados ao cliente. A transparência dessas informações é importante para que o comprador se programe corretamente, e não tenha dificuldade para realizar os pagamentos.

9. Aproveite os recursos tecnológicos

A tecnologia faz parte das nossas vidas e mudou a forma com que as compras são realizadas. No mercado imobiliário não é diferente. Os clientes estão cada vez mais exigentes, e aproveitar os recursos tecnológicos é uma das formas de criar um relacionamento.

A maquete eletrônica é um bom exemplo de ferramenta tecnológica que pode ajudar você a vender mais imóveis na planta. Afinal, como já foi dito, uma das maiores objeções dos clientes é o medo de comprar um imóvel que ainda não viu pessoalmente.

A ilustração criada por meio de softwares representa o que está sendo construído de forma muito realista. Por meio dela é possível conhecer a vizinhança do empreendimento, as texturas, cores, iluminação, entre outros detalhes — mais um benefício que o uso de tecnologia gráfica agrega valor ao imóvel.

Além da ilustração eletrônica, diversos outros recursos tecnológicos podem ser de grande ajuda nesse momento. Veja alguns exemplos:

  • realidade aumentada;
  • tour 360 graus;
  • vídeos e imagens de alta qualidade;
  • telas touch interativas.

Os avanços tecnológicos são grandes aliados para melhorar os resultados no mercado imobiliário. Felizmente, cada vez mais profissionais e empresas estão aderindo a essas mudanças e proporcionando uma experiência melhor aos seus clientes. Para não ficar para trás da concorrência, é essencial atentar a essas novidades e saber como aproveitá-las.

10. Escute o que o comprador tem a dizer

Falar faz parte da rotina de trabalho de todo corretor de imóveis. Afinal, é preciso explicar todos os detalhes do imóvel, as condições de pagamento, vantagens, entre outras coisas. O que muitos profissionais esquecem, no entanto, é que tão importante quanto saber falar bem é conseguir ouvir o que os clientes dizem.

Por meio de uma boa conversa é possível entender melhor quais são os desejos e necessidades do comprador. Saber quais são as suas preocupações, o que precisa ser explicado novamente, entre outros aspectos que podem ser decisivos.

Além disso, uma boa conversa pode fazer com que ele se lembre de você quando precisar novamente de serviços imobiliários ou faça indicações no futuro. Por isso, incentive que o cliente conte sobre a sua história.

11. Aposte no poder da emoção

A compra de um imóvel é a realização de um sonho e carrega uma grande dose de emoção. Aproveitar essa emoção envolvida para convencer o cliente de que comprar o imóvel na planta será um excelente negócio.

É necessário focar nas emoções positivas, fazê-lo se imaginar morando na propriedade, entender que é um bom financiamento e todas as vantagens que a aquisição vai trazer. Usar recursos visuais, que estimulem a imaginação, é uma excelente forma de explorar essas sensações.

12. Esteja bem preparado

A aquisição de um imóvel na planta gera muitas dúvidas nos compradores. É fundamental que o corretor esteja preparado para responder a todas as perguntas com segurança e honestidade.

Antes de realizar um atendimento ou uma visita, por exemplo, estude sobre o empreendimento, leia a respeito da região da cidade em que ele se encontra. Tente imaginar quais serão as questões que podem ser levantadas e se certifique de ter uma boa resposta para todas elas.

13. Cuide do relacionamento durante a obra

A parte mais crítica do processo de venda de um imóvel na planta é conseguir tranquilizar a ansiedade dos clientes durante a obra. É natural que ele queira ver o empreendimento pronto o mais rápido possível.

Uma forma de amenizar essa preocupação é enviar informações sobre a construção para ele. Um simples e-mail com imagens e dados sobre o que existe de novo na obra pode fazer com que ele se sinta mais seguro.

Caso existam atrasos, eles também podem e devem ser comunicados aos compradores. Além de demonstrar honestidade e profissionalismo, a atitude poupa o tempo do cliente em ir atrás dessas informações.

A regra de ouro para vender imóvel na planta é oferecer segurança ao cliente: superado esse desafio, será muito mais fácil concretizar um negócio. Por isso, abasteça-se de informações, dados e ferramentas que tornem a propriedade menos intangível — fazendo assim, suas chances de concretizar a venda serão enormes!

Dica extra

O contato com o cliente através das redes sociais é uma forma de criar o seu marketing pessoal. Por isso, é fundamental que você trabalhe a sua imagem como corretor, sem se prender às imobiliárias ou construtoras.

Nas redes sociais, trabalhe apenas o seu nome e a sua proposta. Isso facilitará as vendas caso você troque de imobiliária ou decida se tornar um corretor autônomo. Afinal, você já é a sua própria marca, e precisa ser bem trabalhada e nutrida para continuar dando frutos.

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