Abordagem de vendas: 9 dicas para fechar negócio

Abordagem de vendas: 9 dicas para fechar negócio

Com o mercado de imóveis cada vez mais acirrado e competitivo, a disputa pela atenção do cliente recai, fortemente, na qualidade da intermediação feita pelo corretor na abordagem de vendas imobiliárias. Como você se porta diante do seu cliente? O que você oferece para ele? Ele pode confiar em você?

A compra de um imóvel é uma decisão estratégica na vida do cliente e é por isso que o papel do corretor é tão importante neste processo. Uma abordagem equivocada pode jogar o cliente em potencial direto nas mãos do concorrente. Por outro lado, um bom corretor pode fechar negócios hoje e no futuro, fazendo com que sua fama se estenda para parentes e amigos do seu cliente.

Neste artigo, indicaremos as melhores dicas para abordagem de vendas imobiliárias.

Conheça muito bem o seu produto

1. Conheça muito bem o seu produto

É natural que um cliente, que busca adquirir um imóvel, tenha muitas perguntas a fazer. De maneira geral, a compra de um imóvel está entre os maiores investimentos que a pessoa faz na vida e, por isso, não poderá errar.

Como um bom corretor, você deve estudar bastante sobre o empreendimento que está apresentando, para sanar todas as dúvidas do cliente. Caso ele tenha alguma questão muito técnica, você pode anotá-la para perguntar ao profissional responsável. Mas não deixe de ligar para dar retorno o mais breve possível.

Fuja do discurso fácil

2. Fuja do discurso fácil

Esqueça aquela história do sorriso fácil e da frase “estou aqui para servi-lo”. Clientes querem objetividade. Ser educado e gentil é obrigação de qualquer corretor mas somente isso não basta para prestar um bom atendimento.

Você deve ser prestativo, respondendo todas as perguntas sem rodeios mas também deixando muito claro todas as vantagens e desvantagens daquela propriedade. Fale sobre as características da região onde está localizada, da cultura da vizinhança, dos processos burocráticos etc. Depois deixe o cliente à vontade para decidir pela compra ou não.

Seja profissional

3. Seja profissional

Não há nada pior do que aquele vendedor que se comporta como se fosse o melhor amigo do cliente. Embora nada impeça que uma amizade possa surgir por meio de um contato profissional para venda de imóvel, no primeiro momento, vocês são apenas corretor e potencial comprador. Estão se conhecendo naquele momento.

Não force a intimidade nem queira mostrar que conhece bem o cliente, sendo que você nunca o tinha visto antes. Mesmo que já tenha muitas informações sobre ele, deixe que ele se apresente, estimulando-o falar muito sobre seus objetivos ao procurar um imóvel para comprar. Esteja pronto para ouvi-lo atentamente durante a abordagem.

Cuide da sua aparência e do seu local de trabalho

4. Cuide da sua aparência e do seu local de trabalho

Um corretor bem vestido com elegância e simplicidade, sem exagerar no perfume, na maquiagem ou nos acessórios, certamente conseguirá passar mais credibilidade para o cliente. Já ouviu alguém dizer que muitas vezes mais é menos?

O mesmo vale para o seu local de trabalho: se for um stand, cuide para que possa atender o seu cliente em um cantinho mais silencioso e reservado. É muito desagradável decidir pela compra de um imóvel em local bagunçado e barulhento.

Lembre-se de quem são seus clientes

5. Lembre-se de quem são seus clientes

Dificilmente um cliente decide comprar um imóvel na primeira tentativa. Ele vai pesquisar outras empresas e opções para depois voltar, se for o caso. Portanto, encontre uma maneira de se lembrar daqueles que você atendeu recentemente porque ele, certamente, vai se lembrar de você.

Invista no rapport

6. Invista no rapport

O rapport consiste exatamente em ter informações detalhadas sobre o perfil do cliente. Observe seus gestos e movimentos, e tente espelhar sua forma de gesticular e seu tom de voz. “Em Roma, aja como os romanos”.

Perceba se ele é uma pessoa que conversa muito ou é mais reservada. Seja expansivo com quem é expansivo e mais moderado com quem é assim. O rapport é percepção e empatia. Coloque-se no lugar de seu cliente e procure entendê-lo. Somente depois de compreendê-lo, você poderá atendê-lo satisfatoriamente.

Note também qual é seu nível de interesse pelo período de permanência no local ou no assunto. Caso perceba que ele está olhando muitas opções, interfira questionado o que está de fato procurando.

Crie valor ao ofertar o imóvel

7. Crie valor ao ofertar o imóvel

Quando o corretor analisa a necessidade efetiva do cliente, é óbvio que entende o preço do imóvel é uma questão fundamental. Por isso, sempre aja com transparência e forneça preço do imóvel ao mesmo tempo em que realça seus pontos positivos. Adiar essa informação é um grave erro porque passa a impressão de que o valor é muito alto para o que o imóvel oferece e que você está querendo enganá-lo.

Então, quando o cliente for visitar o imóvel, fale sobre as condições de pagamento, os descontos, o segmento imobiliário, o potencial de valorização, a vizinhança, a segurança, o status, a estética e o desempenho para que ele possa avaliar o imóvel a partir de seu efetivo valor. Além do mais, fique alerta a todos os quesitos que o cliente considerar relevantes, pois assim você terá mais recursos à sua disposição para conduzir a transação.

Quando o profissional conhece e aplica abordagem de vendas imobiliárias, geralmente o cliente não oferece muitas objeções para fechar o negócio.

Prepare-se para as objeções

8. Prepare-se para as objeções

Caso as objeções apareçam, é preciso estar preparado para elas. A única maneira de enfrentá-las é usando o máximo de transparência durante todo o processo. Quando você tenta forçar demais uma venda pode perder um cliente, e sua imagem de confiança pode ficar comprometida.

Se, mesmo depois de ressaltar todos os pontos positivos e desfavoráveis o cliente ainda tiver objeções, talvez seja o caso de procurar um outro imóvel mais adequado às necessidades dele. Assim, você estabelece uma relação de credibilidade importantíssima para seguir trabalhando nesse setor.

Esteja sempre acessível

9. Esteja sempre acessível

Para que a aquisição do imóvel pelo potencial morador seja um sucesso, é fundamental que o corretor esteja sempre acessível tanto para agendar visitas como para tirar dúvidas. Não fique limitado ao horário comercial de trabalho, seja flexível e atenda a qualquer hora (desde que seja viável) os telefonemas da pessoa interessada.

Quando não puder atender, entre em contato o mais rapidamente possível para saber o que o cliente desejava. Os e-mails e as mensagens de WhatsApp também devem ser respondidas a qualquer momento, pois como ficam armazenadas, a pessoa poderá ler em qualquer ocasião.

Dica extra

O contato com o cliente por meio das redes sociais é uma forma de criar o seu marketing pessoal. Por isso, é essencial que trabalhe a sua imagem como corretor, sem se prender às imobiliárias e ou construtoras.

Nas redes sociais, opere apenas com o seu nome e sua proposta. Isso permitirá a continuidade nas vendas caso você troque de imobiliária ou decida se tornar um corretor autônomo. Nutrindo sua própria marca, ela continuará dando frutos.

Os diferentes tipos de abordagem de vendas imobiliárias te ajudarão a ter sucesso em sua atuação profissional, promovendo um relacionamento mais duradouro entre você e as pessoas interessadas em imóveis.

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Um comentário para “Abordagem de vendas: 9 dicas para fechar negócio”

  1. maykon disse:

    Bom tarde.
    Obrigado pela dica espero colocar elas em prática, após a minha formação no TDI.

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