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Como apresentar um imóvel ao cliente?

Como apresentar um imóvel ao cliente?

A visita do cliente ao imóvel é uma das etapas mais importantes do funil de vendas e um fator crucial para a concretização de uma venda. Afinal, é nesse momento que o futuro comprador avalia, pessoalmente, as instalações dos cômodos e verifica se a propriedade atende às suas necessidades.

Essa etapa requer algumas habilidades do corretor. Antes de tudo, é imprescindível que ele saiba como apresentar um imóvel ao cliente e coloque em prática as técnicas de persuasão para convencer o comprador sobre as vantagens da negociação. O profissional que atua no ramo imobiliário deve tirar as dúvidas dos clientes e trazer argumentos fortes que confirmam os benefícios de concluir o negócio.

Quer saber como melhorar a experiência de compra dos clientes e fortalecer o vínculo com o seu público? Neste post você vai conhecer a importância de fazer uma boa apresentação de imóveis e como incluí-las na estratégia de marketing imobiliário. Acompanhe a leitura!

Conheça o imóvel

O corretor tem o dever de conhecer as características e os detalhes do imóvel pelo qual ele ficará responsável pela venda. Assim, ele poderá fazer uma apresentação que passará mais confiança e estará apto para tirar todas as dúvidas dos clientes. Para isso, ele deve visitar o imóvel antes e analisar os pontos positivos e negativos dos cômodos e fachada. Trata-se de uma forma de otimizar a apresentação dos imóveis.

Os principais pontos positivos são a luminosidade, a ventilação, a vista privilegiada, a forma como os cômodos são divididos, a conservação das estruturas, a infraestrutura de qualidade, a amplitude dos ambientes etc.

Por sua vez, também é essencial conhecer os pontos negativos, como infiltrações, mofos, machas nas paredes, vazamentos, deslocamento de azulejos e pisos, falhas na pintura das paredes etc. Tudo isso deve ser de conhecimento do corretor. Afinal, a imobiliária tem o dever de entregar o imóvel em boas condições para o cliente. Desse modo, o corretor não vai se deparar com surpresas desagradáveis que poderiam colocar em risco a sua reputação.

Priorize a comunicação

A comunicação influencia diretamente para o convencimento do cliente sobre as vantagens de fechar a negociação do imóvel. Nesse sentido, o corretor imobiliário que sabe como manter um bom diálogo e domina técnicas de persuasão consegue se destacar e proporcionar confiança e credibilidade para o futuro comprador.

Para isso, ele deve saber falar e ouvir. A linguagem deve ser adequada conforme o perfil do cliente.

Exponha as informações úteis e que vão impactar positivamente os clientes, mas esteja preparado para escutar o que eles têm a dizer. Também é importante trazer informações relevantes e se antecipar às dúvidas dos clientes. Essa estratégia mostra o seu conhecimento sobre o imóvel e deixa os clientes mais seguros.

Crie um roteiro de apresentação

Crie um roteiro de apresentação

Uma boa estratégia é criar um roteiro prévio que vai orientar o corretor durante toda a apresentação do imóvel. Esse script deve trazer todas as informações úteis sobre o planejamento de vendas e ser voltado para atender às necessidades do cliente. Do mesmo modo, os argumentos devem ser fortes, inspiradores e embasados em fatos reais.

Você pode começar falando sobre a metragem dos cômodos, os benefícios de morar na região, as características da vizinhança, os valores da negociação etc.

Elabore descrições emotivas

Uma dica que costuma trazer bons resultados é explorar a emoção do cliente para proporcionar um efeito mais humano e com maior profundidade. Nesse sentido, é importante investir em criar um estímulo para favorecer a conexão com o lead e fazer com que ele tenha sensações positivas e que ativam a imaginação do cliente ao visitar o imóvel. Você pode trazer situações futuras, como a varanda sendo o espaço ideal para reunir a família e os amigos para churrascos e confraternização.

Seja honesto

Nada de inventar características que o imóvel claramente não possui, ok? Seja sempre honesto com os clientes! Essa é uma dica essencial e que vai fazer toda a diferença para conquistar a confiança deles! Traga sempre informações verdadeiras sobre os imóveis. Não minta sobre as características e qualidades que o imóvel não apresenta.

Da mesma forma, não esconda os problemas, como defeitos na infraestrutura, questões sobre o excesso de barulho, vizinhança difícil ou bairro. Mais cedo ou mais tarde o cliente vai perceber o problema e você vai acabar perdendo a sua credibilidade e manchando a sua imagem.

O ideal é expor os problemas de forma honesta e se colocar à disposição para solucioná-los, afirmando que eles estão sendo resolvidos, de fato. Esse cuidado proporciona confiança e agrega valor à sua imagem perante o mercado.

Conheça o seu cliente

Tire um tempo para conhecer o perfil do seu cliente (necessidades, anseios, hábitos de vida, expectativas e o tipo de imóvel desejado). Pergunte como é o imóvel ideal que eles procuram — metragem, varanda, existência de suíte, número de vagas de garagem, casa ou apartamento etc.

A partir dessas informações, ficará mais fácil definir o imóvel mais adequado para oferecer e que atende aos requisitos expostos pelo cliente. Além disso, é uma forma de não desperdiçar tempo e fazer apresentação de imóveis que nada têm a ver com o estilo do futuro comprador.

Exponha os diferenciais do imóvel

Além das características tradicionais, é importante trazer os diferenciais do imóvel no momento da apresentação para os clientes. Trata-se de uma estratégia para atrair o interesse dos futuros compradores e aumentar a probabilidade de concluir a negociação.

Por isso, fale sobre as vantagens de morar na região, a infraestrutura do imóvel, como a existência de áreas de lazer (piscina, playground, quadra poliesportiva), segurança 24 horas no condomínio, presença de parques, shoppings e centros comerciais próximos etc.

Saber como apresentar um imóvel ao cliente é um requisito essencial para alcançar sucesso na negociação imobiliária, principalmente dentro de um segmento cheio de desafios. Afinal, o cliente deseja ser atendido por um corretor que sabe o que está dizendo e que transmite confiança e credibilidade. Nesse sentido, o profissional que trabalha nesse ramo deve dominar um conhecimento amplo sobre o mercado e estar sempre atualizado sobre as tendências.

Os corretores devem acompanhar as novidades do mercado e aplicar técnicas eficientes de marketing para concluir o serviço e fechar boas vendas. Conheça os erros mais comuns no marketing imobiliário e saiba como evitá-los!

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