Como apresentar um imóvel ao cliente: saiba como transformar a visita em venda

Como apresentar um imóvel ao cliente: saiba como transformar a visita em venda

Todas as vezes em que um corretor levar um cliente para visitar um imóvel, ele terá que repetir todo um ritual, composto por um tratamento cordial, uma comunicação efetiva e um detalhamento sobre as características do imóvel para o cliente. Ainda que seja repetitivo, é um procedimento importante para que o cliente se sinta mais seguro e confiante.

Mas, caso você esteja considerando que suas técnicas de apresentação não estão dando muito certo, vamos mostrar algumas dicas de como apresentar um imóvel ao cliente, potencializando a transformação de uma visita em uma venda concreta.

O imóvel está organizado? Prepare o imóvel antes de mostrá-lo ao cliente

O imóvel está organizado? Prepare o imóvel antes de mostrá-lo ao cliente

É aconselhável que, antes de receber o cliente para visitar uma casa ou apartamento, o corretor realize algumas ações para deixá-lo mais apresentável. Se o lugar estiver vazio, é importante fazer uma faxina no piso, nas paredes, no teto, nos cômodos em geral. Os resquícios dos antigos moradores devem ser eliminados.

Caso o imóvel esteja ocupado, o que é muito comum, é preciso telefonar antecipadamente para o atual morador para marcar a agenda e solicitar que o local seja minimamente organizado, pois a limpeza e a organização contribuem para que o cliente tenha uma boa impressão durante sua visita.

Conhece bem os cômodos? Apresente em detalhes e mostre como será a rotina do cliente

Conhece bem os cômodos? Apresente em detalhes e mostre como será a rotina do cliente

Para saber como apresentar um imóvel ao cliente, é importante conhecer as necessidades dele, saber o que ele deseja e simular a realização de suas expectativas enquanto a visita acontece. Por exemplo, na hora de mostrar os cômodos, seja detalhista, fale daquilo que o cliente precisa, mostrando que o imóvel oferece — um quarto amplo, com espaço para todos os móveis que o potencial comprador possui, por exemplo.

O corretor pode falar sobre as dimensões da cozinha e como seu tamanho facilita o deslocamento durante as atividades diária. Ou como ficará fácil sair da cama e acessar o banheiro pela manhã. Também pode dizer como o sol bate nos cômodos em determinados horários, abrir as janelas da sala ou do primeiro andar e mostrar a paisagem que poderá ser visualizada, mostrar a garagem e como será fácil guardar o veículo e manobrá-lo na hora de sair, entre outras coisas.

Essa visita precisa suscitar certa familiaridade do cliente com o imóvel, provocar interação de modo que ele se afeiçoe ao local. Criar este tipo de envolvimento certamente contribuirá para que o desfecho de tudo seja a efetivação do negócio, ou seja, a compra do imóvel. Estimular a imaginação do futuro morador é uma estratégia para deixá-lo ainda mais interessado na compra ou locação.

O cliente tem muitas dúvidas? Responda todas as dúvidas dos clientes durante a visita ao imóvel

O cliente tem muitas dúvidas? Responda todas as dúvidas dos clientes durante a visita ao imóvel

Mesmo que você já tenha passado as principais informações ao cliente, ele ainda pode ter dúvidas, até mesmo por ter esquecido algumas das informações que você já passou. Então, mesmo que as respostas não estiverem favoráveis à venda, é muito importante responder as duvidas quantas vezes forem necessárias e, fundamentalmente, sempre sendo honesto.

Lembre-se de que sua carreira como corretor de imóveis não está limitada à venda desse imóvel em particular. Se for desonesto, acabará ganhando má reputação e ninguém vai querer mais fazer negócios com você. Será que vale a pena vender uma casa enganando o comprador e pagar esse preço?

Claro que o bom corretor deve saber como contrapor as vantagens às desvantagens ou às limitações apresentadas pela pessoa que está visitando. O profissional precisa saber argumentar, caso contrário nunca venderá nada, não conquistará prestígio e deverá trocar de profissão. Daí, chegamos à próxima dica de como apresentar um imóvel ao cliente.

Você é comunicativo? Explore o poder da comunicação na apresentação do imóvel

Você é comunicativo? Explore o poder da comunicação na apresentação do imóvel

Durante a visita, o corretor deve prezar por uma linguagem adequada e persuasiva, usando todo o seu carisma e poder comunicativo. Deve se atentar a todos os detalhes sobre o imóvel, falar claramente de modo que o cliente consiga compreender o que está sendo dito e ser tão eficiente a ponto de se antecipar às dúvidas, o que certamente fará com que ganhe pontos perante o cliente.

A boa comunicação aliada aos conhecimentos tende a aumentar a segurança do visitante em relação ao profissional e ao imóvel. Mas se comunicar bem não significa falar o tempo todo, sem dar espaço para que o potencial comprador fale também. Dê sua opinião, faça suas indagações mas saiba calar e escutar com muita atenção para entender ainda melhor as suas necessidades.

Já tem um plano? Faça um plano estratégico antes de fazer a visita ao imóvel

Já tem um plano? Faça um plano estratégico antes de fazer a visita ao imóvel

O foco do corretor deve permanecer no cliente e não na venda. A atenção do profissional precisa se voltar para a pessoa tendo a consciência de que, assim como cada imóvel é único, o cliente e suas demandas também são. Então, faça uma apresentação da casa ou do apartamento com os elementos que se ajustam ao perfil dele, usando-os em benefício da venda.

Não deixe para falar sobre o imóvel apenas na ocasião de apresentá-lo fisicamente. O potencial comprador deve se encantar com a projeção antes de conhecer o local fisicamente. Trata-se de estimular a imaginação e, no final de tudo, conseguir superar as expectativas.

Por isso, é importante não “fantasiar”, ou seja, não desenvolver um plano estratégico baseado em exageros de qualquer natureza, apresentando características de um imóvel que praticamente não existe. Não crie uma imagem “fake” para não decepcionar seu cliente.

Como apresentar um imóvel ao cliente de forma otimizada? Ofereça serviços extras

Como apresentar um imóvel ao cliente de forma otimizada? Ofereça serviços extras

O corretor ainda pode superar as expectativas dos clientes, adicionando serviços extras sempre que possível. Certamente, isso vai surpreendê-lo. Avalie a possibilidade de fazer parcerias com algumas empresas ou profissionais e informe ao cliente que vantagens ele terá caso deseje, por exemplo, aprimorar aspectos estéticos do imóvel.

Pode também recomendar empresas que efetuam a mudança sem causar grandes transtornos ou parceiros que possam oferecer algum desconto aos compradores. O importante é procurar soluções que surpreendam o cliente e transformem a visita em um momento especial.

Agora que você já sabe como apresentar um imóvel ao cliente, aproveite as dicas e faça sua parte. Use sua criatividade, mostre seus talentos, explore seu potencial comunicativo. Foque no cliente para conseguir transformar uma visita em venda efetiva!

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