Como convencer aquele cliente indeciso a fechar negócio

Como convencer aquele cliente indeciso a fechar negócio

Dependendo do comprador, fechar um negócio pode ser muito difícil, ainda mais no setor imobiliário. Afinal, adquirir um imóvel exige um grande investimento financeiro e é natural que o consumidor tenha dúvidas e medo de fazer um mau negócio. Por isso, é preciso que o corretor entenda como convencer um cliente indeciso de que aquela casa ou apartamento vai conseguir atender aos seus desejos e necessidades.

Quer ampliar o seu poder de argumentação para convencer o comprador em potencial a escolher corretamente? Então, confira este post com as dicas incríveis que preparamos para ajudá-lo!

Veja 10 fatores que influenciam a venda de imóveis

Como já foi dito, vender uma casa ou apartamento não é fácil. Além de ser um bem de alto valor financeiro, um imóvel tem um grande peso emocional para cada cliente. Em muitos casos, se trata da realização de sonho e isso aumenta a responsabilidade do corretor de imóveis em todo o processo.

Existem muitos itens que influenciam o comportamento do consumidor e é importante estar atento a eles. Analise, a seguir, alguns fatores que interferem na decisão de compra do cliente.

1. Confiança do profissional

O corretor precisa inspirar confiança para conseguir concluir a venda. É impossível conseguir isso sem ter segurança nas suas capacidades como profissional e no produto imobiliário que está oferecendo. Esse é um dos motivos que tornam essencial o investimento em marketing pessoal. Afinal, o corretor necessita se preparar para agir e se expressar de forma segura.

2. Qualidade da comunicação

Por falar em se expressar, a comunicação é um fator crucial para a venda. Vale lembrar que comunicação não é apenas falar e, sim manter um bom diálogo com as pessoas. Inclusive, falar demais é um erro muito comum entre os corretores de imóveis e que só reduz as chances de conseguir encontrar a propriedade certa. Por isso, vale destacar que tão importante quanto conseguir se expressar bem é a habilidade de ouvir e entender o que o cliente está falando.

Para facilitar o processo, e evitar ruídos de comunicação, é essencial ser prático e objetivo ao passar as informações. Também é relevante analisar a sua comunicação não verbal, já que ela também interfere diretamente em qualquer diálogo. Cuide para olhar nos olhos do cliente enquanto fala, se os seus braços não ficam cruzados por muito tempo ou se você caminha de forma encurvada, por exemplo.

3. Reputação do corretor

A reputação do corretor e, se for o caso, da imobiliária em que ele trabalha também são fundamentais. Afinal, o cliente dificilmente vai fechar negócio com um profissional que não tenha credibilidade no mercado. Dessa forma, é importante estar atento às críticas recebidas em atendimentos anteriores e sempre buscar maneiras de aprimorar o trabalho oferecido.

Além disso, jamais minta, prometa o que não pode cumprir, ou omita informações relevantes durante os atendimentos. É essencial agir sempre com honestidade e transparência para manter uma boa reputação, vender mais e ter mais indicações no futuro.

4. Desejos e necessidades do cliente

É importante entender que o objetivo não é vender um imóvel, e sim atender aos desejos e necessidades do cliente. Isso vale para qualquer tipo de venda, mas é extremamente nítido quando se trata de uma propriedade.

O motivo pelo qual o cliente deseja comprar o imóvel, que pode ser, por exemplo, aumentar a família ou para investir em seu patrimônio, tem influências diretas no comportamento desse consumidor durante a jornada de compra.

5. Identificação cultural

A cultura, ou seja, as crenças, costumes e informações que as pessoas recebem durante a vida, interfere e muito no modo com que elas consomem. Apesar da escolha de comprar ou não um imóvel ser individual, o contexto cultural interfere nessa decisão. Cada vez mais as pessoas estão preferindo ser clientes de marcas com as quais elas se identificam culturalmente.

Sendo assim, investir e se posicionar em causas que são importantes para os clientes e potenciais clientes é sempre muito interessante para fortalecer a imagem da marca e aumentar o engajamento.

6. Classe social

A classe social também interfere no comportamento do consumidor e deve ser levada em consideração na hora de montar a sua estratégia de vendas. Não faz sentido tentar vender um imóvel de luxo por um preço popular e nem o contrário, certo?

O preço e toda a abordagem de marketing precisa ser adequada ao público certo. Se um lançamento imobiliário é voltado para classe alta, por exemplo, talvez seja mais interessante focar no luxo e exclusividade do projeto do que dar ênfase às condições de pagamento.

7. Estágio da vida

Como acontece em todos os aspectos da vida, a experiência modifica a maneira com que o cliente lida com as compras. Provavelmente você não vai ter sucesso se utilizar as mesmas estratégias de convencimento para vender parar jovens e pessoas mais experientes.

Cada estágio de vida modifica as exigências e prioridades que vão ser solicitadas. Por isso, é necessário conhecer a faixa etária do seu público-alvo. Assim é possível adaptar a abordagem para atendê-lo bem.

8. Amigos e familiares

As decisões de compra também são influenciadas pelo grupo social mais próximo ao potencial cliente. É natural que antes de comprar uma casa ou apartamento, as pessoas perguntem a opinião de seus amigos e familiares sobre o assunto.

Uma boa forma de explorar isso é, sempre que possível, atrair esse grupo para as soluções imobiliárias que você está oferecendo. Falando, por exemplo, de como pode ser interessante aproveitar a área de churrasco de condomínio com os amigos, ou convidar a família para um mergulho na piscina do prédio.

9. Dress code

A imagem que o profissional transmite para também é um ponto que deve ser considerado. Como corretor de imóveis, você lida diretamente com os clientes e o modo com o qual se veste também traz impactos para o negócio.

É importante que o dress code, que significa código de vestimenta, no trabalho transmita credibilidade e confiança. Evite, por exemplo, o uso de roupas muito informais, com muitas estampas ou coloridas. Busque um estilo que combine com o seu estilo, seja confortável e adequada ao ambiente de trabalho. Também vale lembrar a necessidade de manter a higiene pessoal em dia. Afinal, é fundamental que o cliente se sinta confortável ao seu lado.

10. Experiências anteriores

Se o cliente já iniciou o processo de compra de imóvel antes, isso também precisa ser levado em consideração. Se a experiência foi boa, é preciso mostrar que essa também será tão boa quanto. Já se a experiência tiver sido ruim, talvez esse seja o motivo da incerteza, e é necessário preparar argumentos para mostrar que você está pronto para não cometer os mesmos erros que a marca anterior.

Conheça dicas que vão ajudar você a convencer um cliente indeciso

Agora que já entendemos alguns dos fatores que influenciam a decisão de compra, chegou a hora de apresentar algumas dicas práticas. Selecionamos algumas formas para ajudar você a saber como convencer um cliente indeciso ficar com o imóvel.

Conheça o cliente

É fundamental explorar as suas afinidades com o cliente, mas, antes disso, é preciso conhecê-lo, descobrindo as motivações e vontades dele. Busque responder algumas questões básicas, como:

  • Quais são as suas necessidades?
  • O que ele procura?
  • O que o levou aos seus serviços e ao imóvel?

Por exemplo, caso tente convencer um cliente indeciso, que preza por qualidade de vida, pense no que pode ajudar nesse sentido. Será que uma casa próxima ao trabalho ou à escola dos filhos será útil? Ou é melhor um ambiente mais longe dos grandes centros? Se ele preferir o contato com a natureza, morar perto da praia pode ser uma boa opção?

A melhor maneira de descobrir o perfil do seu cliente ideal é por meio da construção de uma persona. Personas são personagens, criados com base em informações reais, que servem para representar o consumidor-modelo de uma organização. O estudo de personas traz diversos benefícios para a empresa, entre eles o aprimoramento do atendimento e a humanização das ações de venda e marketing.

Tenha bons argumentos

A argumentação é a premissa básica de um debate, assim como de uma negociação. Logo, você deve sair do lugar-comum. Portanto, não fale dos benefícios superficialmente, mas apresente premissas que atestem a veracidade da informação. Dessa maneira, o cliente concluirá sozinho que determinado imóvel suprirá as suas necessidades.

Para chegar nisso, mostre os pontos positivos relativos à localização, vizinhança, valores, e tudo que for importante para convencer o freguês indeciso. Siga o ritmo dele e, com calma e paciência, aponte aquilo que achar pertinente, respondendo todas as dúvidas e até mesmo oferecendo descontos quando necessário.

Faça perguntas menos agressivas

Muitos corretores iniciantes ficam ansiosos para concretizar a venda e acabam tendo uma abordagem agressiva com o cliente por medo de demorar demais e deixar a chance escapar. Para incentivar o comprador, sem forçar o arremate final, você pode fazer algumas perguntas atenciosas, como “falta mais alguma coisa?” ou “o que mais você gostaria?”.

Na primeira delas, há a sugestão do fechamento do negócio ao tentar convencer o cliente indeciso a repensar a oferta, mas afirmar que deseja prosseguir. Já na segunda, ele pode responder que não gostaria de mais nada e você deve sugerir a conclusão do acordo.

É claro que o comprador talvez queira algo, mas aí entra novamente o conhecimento sobre ele. Logo, só faça essas perguntas quando acreditar que o consumidor está bastante inclinado à compra.

Estabeleça bons canais de comunicação

Já sabemos que a comunicação é um fator importante para conseguir concluir uma venda. Por isso, analisar as melhores maneiras de conseguir criar um bom relacionamento com o cliente é tão importante.

Após entender quem é o seu cliente ideal, é necessário compreender em que plataformas online esse público está e criar as melhores estratégias de comunicação para atingi-lo. Se o interessado está indeciso e vai até o site ou redes sociais da imobiliária para tirar dúvidas, por exemplo, é essencial que encontre um perfil ativo e que passe credibilidade.

Para isso, o conteúdo postado precisa ser relevante. Vejas algumas medidas que ajudarão você a se comunicar com mais qualidade com o seu cliente:

  • diversifique o formato dos conteúdos (faça vídeos, textos, imagens);
  • não faça apenas a divulgação dos produtos imobiliários;
  • não misture o perfil profissional com o pessoal;
  • tenha cuidado com a escrita e escolha imagens com boa resolução.

Tenha uma boa identidade visual

A identidade visual, ou seja, o conjunto de símbolos criados para representar a empresa, influenciam diretamente na visão que os clientes têm do negócio. Uma boa identidade visual transmite seriedade, ajuda o público a reconhecer a marca e transmite mais confiança. Mesmo que de forma inconsciente, ele tende a acreditar mais em corretores que se apresentam por meio de uma identidade visual de qualidade.

Esse apelo visual também serve para as fotos e imagens divulgadas. Por exemplo, é necessário que as fotos de divulgação de lançamentos imobiliários sejam bem iluminadas, focadas e que consigam evidenciar as qualidades do lugar. Felizmente, existem aplicativos que podem ajudá-lo a melhorar as fotos do imóvel.

Seja ágil nas respostas

Ninguém gosta de demorar a receber um retorno ou, muito pior, não ser respondido. Para não causar uma má impressão nos potenciais clientes, é necessário ser ágil e educado ao responder os questionamentos em todos os canais da empresa.

Alguns aplicativos, como o WhatsApp, permitem que você programe respostas automáticas. O recurso é extremamente útil, principalmente para manter o fluxo de atendimento após o horário comercial, por exemplo.

Isso se torna ainda mais relevante quando o cliente está indeciso. Afinal, para ter segurança e fechar negócio, ele precisa ter certeza de que terá suporte rápido e eficiente em todo o processo.

Repeite a jornada de compra

É normal ficar ansioso para concluir a venda, mas é essencial ter cuidado para que isso não comprometa o sucesso do negócio. Um bom corretor de imóveis precisa apoiar e guiar o cliente que ainda está confuso para que ele tome a melhor decisão. Por isso, aja com racionalidade e não force-o a passar para a próxima etapa da compra se ainda não for o momento adequado.

Isso também significa não pressionar o cliente para que ele tome a decisão. Ligar muito, ou enviar várias mensagens, pode desgastar o relacionamento e fazendo com que você fique com a imagem de corretor inconveniente. É importante manter contato, mas isso precisa ser feito na medida certa para não incomodá-lo.

Estude e treine antes da visita

A visita é um momento muito importante e você deve se preparar com antecedência. Estude sobre o imóvel que vai ser apresentado, faça um roteiro falando sobre as suas principais características e treine o que será dito.

Responder prontamente e com segurança os questionamentos que surgirem na visitação demonstra muito profissionalismo. Entretanto, procure antecipar essas perguntas mais comuns. Não se esqueça de estudar também sobre a região em que a casa ou apartamento está localizada, como é o comércio, a segurança, etc.

Apresente mais opções de imóveis

É válido se atentar que a indecisão do cliente pode surgir porque o primeiro imóvel apresentado não é o que ele procura. Se esse for o caso, estude melhor o perfil e as necessidades desse cliente e ofereça outras opções de propriedade.

Realize atendimentos personalizados

Sabemos que a rotina de um corretor de imóvel é baste atribulada. São vários compromissos, contatos e responsabilidades. Entretanto, é muito importantes que cada cliente seja atendido de forma personalizada e não como apenas mais um. Dessa forma ele se sente única, consegue depositar mais confiança em você e se sente mais à vontade para prosseguir para o próximo passo.

Incentive o cliente a usar a imaginação

A compra de um imóvel é algo extremamente emocional. Sendo assim, no momento das visitas é interessante incentivar o potencial cliente a imaginar como seria a sua vida naquele espaço. Como você já conversou com ele anteriormente, fica mais fácil criar situações e cenas que possam fazer com que ele se imagine como proprietário da casa ou apartamento.

Invista em marketing imobiliário

O marketing imobiliário é composto de várias atividades que são muito úteis para ajudar a convencer clientes indecisos. Por meio de tendências de marketing, é possível melhorar a forma de anunciar os imóveis, aproveitando vídeos de alta qualidade ou tours virtuais 360º. Existem vários recursos tecnológicos que podem ser aproveitados para encantar e deixar seus parceiros muito mais tranquilos para fechar o negócio.

Esteja preparado para objeções

Por fim, assim como você, o cliente também deve e fará questionamentos caso esteja realmente interessado no imóvel. O freguês sempre buscará algum desconto ou outro tipo de vantagem no meio da negociação, podendo apresentar uma certa insegurança — algo normal nesses casos. Afinal, essa é uma decisão importante e que afetará a vida dele pelos próximos anos.

Para enfrentar esse tipo de situação, o ideal é ter evidências físicas que demonstrem o quanto o negócio vale a pena. Mostrar estatísticas, artigos de jornais ou revistas e testemunhais que reiterem os seus argumentos funcionam como provas de que a sua palavra é verdadeira.

Não há mistério algum, não é mesmo? Esperamos que este conteúdo tenha ajudado você a entender como convencer um cliente indeciso. Existem várias estratégias que podem ser aproveitadas para quebrar as objeções e conseguir fechar um bom negócio para todo mundo.

O mais importante é sempre ouvir o cliente e procurar informações para conseguir melhorar o seu atendimento. Por falar nisso, aproveite para ler o guia que preparamos sobre marketing de relacionamento para corretores.

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