Como criar um bom script de vendas para imobiliárias?

Como criar um bom script de vendas para imobiliárias?

O script de vendas, ou roteiro de vendas, é uma ótima ferramenta para o corretor de imóveis. Isso porque ele ajuda o profissional a criar um formato que atrai clientes para fechar negócios. Isso ajuda a manter a constância, bater metas e até mesmo a treinar novos membros da equipe (afinal, cada empresa tem suas particularidades).

Quer saber como criar um bom script de vendas para imobiliárias? Veio ao lugar certo!

A estrutura de um bom script de vendas para imobiliárias

A estrutura de um bom script de vendas para imobiliárias

Para que você saiba como criar um bom script de vendas para imobiliárias, separamos a jornada do seu cliente em quatro etapas distintas, desde o momento em que você faz o atendimento até o fechamento do contrato. São elas:

  • Conexão – o primeiro contato e ambos estão se conhecendo para estabelecer uma relação.

  • Qualificação – momento para identificar se ele é um possível cliente e entender quais as suas soluções que mais se adéquam às necessidades e desejos.

  • Validação – etapa da confiança. O prospect vai querer fazer muitas visitas e fazer muitas perguntas até que se sinta confortável para decidir.
  • Proposta e Decisão – agora que você já tem um perfil bem desenhado do prospect, pode elaborar uma proposta bem feita e apresentá-la no momento exato para fechar a venda.

  • Entender esse caminho significa aprender a conhecer respeitar o seu cliente/prospect. Afinal, comprar um imóvel não é tarefa pequena e a confiança é item fundamental.

A importância da preparação

A importância da preparação

Para entender como criar um bom script de vendas para imobiliárias, é preciso saber que o melhor roteiro de vendas é aquele que não te prende a um pedaço de papel, a um texto ou a um punhado de perguntas. Ele, na verdade, oferece formas para que você identifique essa jornada do cliente e utilize-a a seu favor.

Portanto, preparação, pesquisa e estudo são peças-chave. Aprenda tudo sobre sua carteira de imóveis, sobre as regiões de cada um, além de conhecimento sobre todos os processos que envolvem a compra/venda. Ou seja: domine sua área de atuação.

Dessa forma, o discurso, ao invés de ser apenas repetido, será parte integrante do seu atendimento.

Conheça seu público

Conheça seu público

Provavelmente na sua imobiliária existe um estudo de perfil de consumidor. Você sabe qual é ele? Essas pesquisas que as empresas fazem podem ser o seu diferencial nas vendas.

Conhecer o cliente ajuda você a identificar no discurso dele quais as suas necessidades e desejos e como desejamos resolvê-los, sem a necessidade de ficar fazendo ele responder longos questionários (que podem assustá-lo e acabar com uma real chance de venda).

Postura profissional, sempre

Postura profissional, sempre

Um bom mantra para qualquer corretor de imóveis: conquistar a confiança do cliente não quer dizer se tornar amigo do cliente.

Às vezes, na tentativa de quebrar o gelo, acabamos forçando um situação que não existe. As pessoas percebem quando existe a mínima tentativa de manipulação e isso pode, não apenas minar uma venda, mas a sua reputação profissional.

Concentre-se em ser atencioso, educado, prestativo, mas mantendo sempre a formalidade.

Ouvidos atentos

Ouvidos atentos

Aprender a ouvir é a maior arte do bom corretor. É preciso estar sempre muito atento ao que o cliente diz e saber interpretar a fala de acordo com as etapas da estrutura do seu roteiro.

A sua fala precisa estar sempre adequada ao que o cliente quer e precisa ouvir: seja para se conhecer melhor, para tirar dúvidas, para obter informações, estabelecer a confiança.

Agora que você já sabe como criar um bom script de vendas para imobiliárias, que tal aproveitar sua visita aqui no blog e aprender a melhorar o relacionamento com os clientes? Clique aqui e descubra já!

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2 comentários em “Como criar um bom script de vendas para imobiliárias?”

  1. NelsonSoutoNeto disse:

    Excelente

  2. maykon disse:

    Bom gostei, das dicas,
    tenho certeza que vai me ajudar muito quando iniciar na profissão.

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