Como criar um bom script de vendas para imobiliárias?

O script de vendas, ou roteiro de vendas, é uma ótima ferramenta para o corretor de imóveis. Isso porque ele ajuda o profissional a criar um formato que atrai clientes para fechar negócios. Isso ajuda a manter a constância, bater metas e até mesmo a treinar novos membros da equipe (afinal, cada empresa tem suas particularidades).

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A estrutura de um bom script de vendas para imobiliárias

Para que você saiba como criar um bom script de vendas para imobiliárias, separamos a jornada do seu cliente em quatro etapas distintas, desde o momento em que você faz o atendimento até o fechamento do contrato. São elas:

• Conexão – o primeiro contato e ambos estão se conhecendo para estabelecer uma relação.

• Qualificação – momento para identificar se ele é um possível cliente e entender quais as suas soluções que mais se adéquam às necessidades e desejos.

• Validação – etapa da confiança. O prospect vai querer fazer muitas visitas e fazer muitas perguntas até que se sinta confortável para decidir.
• Proposta e Decisão – agora que você já tem um perfil bem desenhado do prospect, pode elaborar uma proposta bem feita e apresentá-la no momento exato para fechar a venda.

• Entender esse caminho significa aprender a conhecer respeitar o seu cliente/prospect. Afinal, comprar um imóvel não é tarefa pequena e a confiança é item fundamental.

A importância da preparação

Para entender como criar um bom script de vendas para imobiliárias, é preciso saber que o melhor roteiro de vendas é aquele que não te prende a um pedaço de papel, a um texto ou a um punhado de perguntas. Ele, na verdade, oferece formas para que você identifique essa jornada do cliente e utilize-a a seu favor.

Portanto, preparação, pesquisa e estudo são peças-chave. Aprenda tudo sobre sua carteira de imóveis, sobre as regiões de cada um, além de conhecimento sobre todos os processos que envolvem a compra/venda. Ou seja: domine sua área de atuação.

Dessa forma, o discurso, ao invés de ser apenas repetido, será parte integrante do seu atendimento.

Conheça seu público

Provavelmente na sua imobiliária existe um estudo de perfil de consumidor. Você sabe qual é ele? Essas pesquisas que as empresas fazem podem ser o seu diferencial nas vendas.

Conhecer o cliente ajuda você a identificar no discurso dele quais as suas necessidades e desejos e como desejamos resolvê-los, sem a necessidade de ficar fazendo ele responder longos questionários (que podem assustá-lo e acabar com uma real chance de venda).

Postura profissional, sempre

Um bom mantra para qualquer corretor de imóveis: conquistar a confiança do cliente não quer dizer se tornar amigo do cliente.

Às vezes, na tentativa de quebrar o gelo, acabamos forçando um situação que não existe. As pessoas percebem quando existe a mínima tentativa de manipulação e isso pode, não apenas minar uma venda, mas a sua reputação profissional.

Concentre-se em ser atencioso, educado, prestativo, mas mantendo sempre a formalidade.

Ouvidos atentos

Aprender a ouvir é a maior arte do bom corretor. É preciso estar sempre muito atento ao que o cliente diz e saber interpretar a fala de acordo com as etapas da estrutura do seu roteiro.

A sua fala precisa estar sempre adequada ao que o cliente quer e precisa ouvir: seja para se conhecer melhor, para tirar dúvidas, para obter informações, estabelecer a confiança.

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