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Como vender mais pelo telefone?

Como vender mais pelo telefone?

O telefone, desde seu aparecimento, tornou-se um importante meio de comunicação para efetivar negócios à distância. Isso vale também para o setor imobiliário. Os corretores costumam usar o celular ou o telefone fixo para agendar visitas, entrar em contato pela primeira vez com a pessoa interessada, entre outras ações.

Apesar de toda a tecnologia avançada que temos atualmente, o telefone ainda faz muita diferença quando se trata de realizar negócios. Neste artigo, mostraremos como vender mais pelo telefone. Acompanhe!

Conheça as melhores práticas do mercado

Conheça as melhores práticas do mercado

O processo de prospecção requer a aplicação de práticas eficazes. Abaixo, listamos algumas dicas poderão contribuir e agilizar os resultados positivos. Confira:

  • o momento mais recomendado para realizar uma ligação prospectiva é entre 16 horas e 17 horas. O segundo momento mais recomendado é entre 8 horas e 10 horas. Os momentos piores são entre 11 horas e 14 horas (conforme a InsideSales.com);
  • o melhor dia da semana para contatar alguém é quinta-feira. O segundo melhor dia é quarta-feira. O pior dia é terça-feira (mesma fonte);
  • 80% dos negócios necessitam de 5 chamadas de acompanhamento depois da reunião (conforme The Marketing Donut).

Capte as informações mais relevantes a respeito do lead

Capte as informações mais relevantes a respeito do lead

Você sabe o que é um lead? De forma bem sucinta, um lead é aquela pessoa que em algum momento demonstrou interesse em adquirir seu produto ou serviço.

Para transformar quem visita seu site ou blog, por exemplo, em um lead, os profissionais de sua organização podem criar materiais educativos que abordem o mercado imobiliário: e-books, templates, webinars e outros. Esse conteúdo pode ser ofertado de graça, em troca de alguns dados do usuário ou visitante. Com essas informações essenciais, otimiza-se o tempo e a eficiência do trabalho.

Essas informações permitem um gerenciamento eficiente dos leads, respeitando seu perfil, seus interesses e características, bem como a fase de amadurecimento em que eles estão relativamente ao setor imobiliário. Dados importantes envolvem:

  • o e-mail;
  • a área de atuação;
  • as conversões efetivadas pelo lead;
  • os e-mails abertos;
  • e outros dados que você julgue necessário a partir do seu perfil de cliente.


Identifique oportunidades para vender mais pelo telefone

Identifique oportunidades para vender mais pelo telefone

Entregar leads , ou seja, as pessoas interessadas naquilo que você vende, com rapidez é da máxima importância para garantir mais possibilidade de concluir negócios e evitar perder oportunidades vantajosas. Saber o momento mais propício para realizar uma abordagem prospectiva aumenta a chance de cativar o morador para que ele se decida a conquistar seu imóvel.

Considere que o lead, ou seja, o possível comprador, já tem materiais produzidos por você e, em um momento específico, visita a página de ofertas. Ciente disso, 10 minutos depois, você entra em contato com a pessoa por meio do telefone. É um momento especial porque o lead está bastante influenciável pelo que viu e leu há pouco tempo. Assim, as possibilidades de que o negócio vá adiante aumentam.

Mantenha e otimize o relacionamento

Mantenha e otimize o relacionamento

Usando as informações coletadas, por meio do conteúdo que despertou o interesse do lead, você conseguirá mapear sua posição na jornada de conquista de imóvel. Isto é: em qual estágio da compra a pessoa está. Ela ainda está decidindo se precisa adquirir um novo lar? Ou já tem certeza, mas está em dúvida se deve escolher uma casa ou um apartamento?

Saber disso é o que fará a diferença. Afinal, você, enquanto profissional, poderá orientar o cliente fornecendo mais materiais informativos. Esses, por sua vez, terão a finalidade de ajudá-lo em seu processo de amadurecimento e guiá-lo até a compra.

O marketing automatizado permite, inclusive, segmentar os leads que você conquistou. Dessa maneira você será capaz de montar textos e estratégias mais voltadas para determinadas pessoas.

Siga um roteiro bem estruturado

Siga um roteiro bem estruturado

Um roteiro facilita o trabalho do profissional que faz abordagens pelo telefone. Mas é importante que não dê a impressão de telemarketing, ou seja, lembre que o roteiro serve somente para direcionar o diálogo, mas não se trata de um script pronto.

No setor imobiliário, é da máxima importância um relacionamento de confiança entre o corretor e o prospecto. As ligações devem acontecer de forma natural, sem artificialidade. É importante conversar com a pessoa certa, tomadora de decisões. O roteiro pode ajudar a orientar o profissional nesse processo.

Prepare-se para as objeções

Prepare-se para as objeções

Provavelmente, os corretores enfrentarão objeções da parte das pessoas contatadas pelo telefone. A qualidade do tempo que se permanece no telefone não é o mesmo quando as pessoas se encontram presencialmente. É importante responder às objeções de forma clara, sem enrolação, no tempo mais curto possível.

Uma dica é fazer uma lista com todas as objeções possíveis e estudar a forma mais satisfatória de contestá-las. Essa estratégia garante responder com segurança e rapidez às objeções levantadas pelo contato. Outra dica é evitar a possibilidade de objeções, usando perguntas fechadas que conduzam a respostas de concordância. Assim, o morador não terá muito espaço para manter o domínio sobre a conversa.

Entenda as razões para as prospecções ativas

Entenda as razões para as prospecções ativas

As prospecções ativas são aquelas cuja iniciativa de telefonar parte do corretor. Isso pode ocorrer em diferentes momentos, como:

Radar

O profissional pode elaborar uma lista com os nomes de todas as pessoas com as quais ele já fez negócio para entrar em contato de novo na tentativa de apresentar novos imóveis para eles conforme o perfil de cada um.

Divulgações

Outra forma de vender mais pelo telefone por meio de prospecções ativas é com o auxílio de divulgações. Na divulgação de lançamentos, promove-se um stand ou se faz um convite para uma visita ao que está decorado. Já na divulgação específica, ocorre o seguinte: caso entre na carteira da imobiliária um imóvel com potencial para despertar o interesse de alguém, como um empresário, um investidor, moradores de um mesmo condomínio, o corretor pode entrar em contato com eles para fazer uma oferta.

Saiba aplicar o atendimento receptivo

Saiba aplicar o atendimento receptivo

Ao contrário do atendimento ativo, o atendimento receptivo é aquele em que os profissionais recebem chamadas de pessoas que estão interessadas em conquistar seu imóvel. Nesses casos, o corretor deve se preparar para:

  • atender o telefone a qualquer horário e em qualquer local, se o telefone for móvel;
  • ter informações sobre seu atendimento com fácil acesso;
  • fornecer mais que um catálogo de preços (não adianta apenas oferecer preços aos interessados ­— é importante ir além, usar suas habilidades para convencê-las a visitar o imóvel, descubra o perfil deles e se existem outras opções disponíveis, outros imóveis que satisfaçam suas necessidades).

Mostramos algumas maneiras de vender mais pelo telefone, fazendo uso de estratégias e ferramentas mais elaboradas, como plataformas online que ampliam o campo de atuação e são mais práticas!

Depois dessas dicas sobre como vender mais pelo telefone, confira como fazer uma ótima descrição do imóvel, pois isso também ajuda no negócio!

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