Conheça 4 objeções de vendas de imóveis e aprenda a driblá-las

Conheça 4 objeções de vendas de imóveis e aprenda a driblá-las

Vender é uma arte, não é verdade? Fazer com que alguém interessado — ou não — num determinado produto ou serviço efetivamente pague por ele é uma tarefa e tanto. Para o corretor de imóveis, as objeções de vendas tendem a ser maiores, afinal, os valores envolvidos são relativamente altos.

Então, o que fazer quando um potencial cliente mostra resistência? Desistir não é uma opção: é por esse motivo que você deve conhecer as boas técnicas para contornar as objeções e convertê-las em negócios fechados.

Sendo assim, vamos descobrir algumas objeções bastante comuns apresentadas pelos clientes e como transformá-las em oportunidades. Acompanhe!

1. “Eu preciso de tempo para pensar melhor”

Essa é provavelmente uma das objeções de vendas que um corretor mais ouve ao longe de sua vida profissional, portanto, ela não pode, de maneira alguma, paralisá-lo. Muitas vezes a frase sequer reflete indecisão, mas falta de interesse no imóvel apresentado.

Sendo assim, há duas maneiras de lidar com tal situação: pergunte ao cliente quanto tempo ele precisa e agende uma data a fim de retornar o contato. Lembre-o de que a propriedade pode ser vendida a qualquer momento, pois não é possível reservá-la. Dessa maneira, você cria um senso de urgência no interlocutor.

A segunda saída é perguntar ao comprador se há algo que não o agradou completamente e se ele gostaria de ver outras opções. Assim, caso a objeção seja apenas uma maneira de disfarçar o desinteresse no imóvel, você conseguirá apresentar opções melhores.

2. “Este imóvel não é adequado para as minhas necessidades”

Enquanto alguns clientes são menos assertivos, outros vão direto ao ponto. É normal que um corretor não compreenda as necessidades do comprador no primeiro instante ou, até mesmo, que ele mude de ideia durante as visitas.

Nesse caso, o melhor a fazer é pedir ao potencial comprador que explique as características desejadas sem economizar nos detalhes. Fazendo assim, você conseguirá localizar, na sua carteira de imóveis, aqueles que se adequam melhor a essa descrição minuciosa.

Conhecer o perfil dos seus clientes imobiliários também é fundamental para atender às suas necessidades. Portanto, busque entendê-los melhor, desvendando o que eles estão dispostos a comprar e quais são as suas intenções com o novo imóvel.

3. “O preço é muito alto”

A decisão de comprar um imóvel é financeiramente impactante: seja à vista ou por meio do parcelamento, uma grande quantia será desembolsada com o objetivo de realizar o sonho da casa própria. Então, como lidar com essa que é uma das objeções de vendas bastante comuns?

A primeira alternativa é esclarecer as possibilidades de pagamento, isto é, apresentar opções de financiamento imobiliário e mostrar como é possível encaixar o valor no orçamento. Deixe claro que esse tipo de compra é, na verdade, um investimento com excelente custo-benefício, pois os valores de mercado das propriedades tendem a valorizar ao longo prazo.

Por fim, caso o preço realmente não se enquadre nas possibilidades financeiras do cliente, procure opções mais econômicas que se encaixem nas suas necessidades.

4. “Onde eu vou estacionar o meu carro?”

É comum que um comprador em potencial visite um imóvel e ache o espaço interno, o acabamento, a vista e as demais características excelentes, mas esbarre num problema: a falta de garagem.

Nesse caso, se a propriedade fizer parte de um condomínio, mostre a alternativa de alugar uma garagem com outro morador: uma atitude bastante comum e econômica. Mesmo fora de condomínios é possível alugar com vizinhos ou estacionamentos próximos — confira a possibilidade.

Se a solução se mostrar inviável, não tem jeito, será necessário buscar opções que ofereçam o espaço de estacionamento.

Tenha sempre em mente que as objeções de vendas não são o ponto final da sua negociação. O fundamental é ter sempre uma carta na manga, ou seja, uma solução para o problema ou uma alternativa para o cliente.

E, por fim, mostre sempre um sorriso no rosto e evite entrar em confronto com os potencias compradores, pois tais atritos poderão gerar novas resistências, que são mais difíceis de contornar.

Assine a nossa newsletter e receba no seu e-mail outras dicas úteis para o seu dia a dia como corretor de imóveis!

Receba tudo no seu email! Prometemos não enviar spam!

Um comentário para “Conheça 4 objeções de vendas de imóveis e aprenda a driblá-las”

  1. ailton de jesus lima disse:

    Achei muito importante estas dicas.
    Vou procurar aplicar no meu dia a dia

    Grato

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *