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Conheça os 7 perfis de clientes imobiliários e saiba como atendê-los

Conheça os 7 perfis de clientes imobiliários e saiba como atendê-los

Se a finalidade for garantir o sucesso de uma venda, será essencial aplicar certas estratégias para descobrir o que a outra pessoa está disposta a comprar. Por isso, o corretor deve conhecer os diferentes perfis de clientes imobiliários e entender como atuar com cada um deles.

Apesar de cada consumidor apresentar objetivos diferentes, é possível facilitar a negociação de compra e venda a partir de suas características pessoais. Com algumas dicas e boa observação, o corretor pode alcançar o seu propósito com mais facilidade.

Neste post selecionamos alguns perfis de clientes imobiliários e dicas de como lidar com cada um deles. Continue a leitura e saiba mais.

O comprador de primeira viagem

1. O comprador de primeira viagem

Esse é um perfil muito comum de cliente. Normalmente, são jovens que atingiram a independência financeira, seja pela capacitação profissional em áreas muito demandadas pelo mercado ou pelo acesso a crédito imobiliário pela primeira vez.

Esse perfil de cliente deseja adquirir um imóvel mas, geralmente, não sabe muita coisa sobre o assunto. Portanto, não tem conhecimento sobre contratos, gastos com registro e afins; também podem não prestar a devida atenção às possíveis fragilidades estruturais ou potencialidade do imóvel, por exemplo.

Para efetivar uma boa venda com esse tipo de comprador iniciante, é importante assumir uma posição de auxílio. Além de esclarecer todas as questões levantadas pelo cliente, o corretor deve agir de forma mais ativa, salientando as potencialidades e possíveis problemas da propriedade ou, até mesmo, sugerindo imóveis que melhor se enquadrem nas suas necessidades.

Uma dica importante é apresentar imóveis que não tenham embaraços na documentação e que, por esse motivo, podem ser entregues mais rapidamente. Da mesma forma, empreendimentos que requerem qualquer tipo de reforma podem espantar o comprador de primeira viagem pela ansiedade natural de realizar o sonho da casa própria.

O investidor

2. O investidor

Esse é o perfil que enxerga no mercado imobiliário a possibilidade de retornos financeiros no futuro. A conversa com ele tende a ser muito objetiva, focada sempre em lucros e resultados. Portanto, se quiser convencê-lo a comprar um imóvel, desenvolva sua estratégia com base em estatísticas.

Converse com essa pessoa como se estivesse negociando uma venda de empresa para empresa. Explore as vantagens comerciais, apresente números e tenha a taxa de rentabilidade de cada imóvel em um arquivo de Power Point, por exemplo, para que ela possa visualizar seus possíveis ganhos facilmente.

Vale, também, conhecer todos os tipos de investimento disponíveis no mercado para oferecer as melhores condições a esse investidor. Seja perspicaz, tenha argumentos na ponta da língua e use suas habilidades de convencimento.

O solteiro

3. O solteiro

O cliente solteiro é um perfil relativamente fácil de convencer porque, geralmente, ele busca um empreendimento com boa localização e tamanho prático. Apresentar um apartamento de 2 quartos, por exemplo, pode ser uma ótima ideia.

Atualmente, os empreendimentos novos priorizam bons espaços coletivos no condomínio e áreas úteis com dimensões ideais para pessoas solteiras. Portanto, observando as características e objetivos pessoais dos interessados, o corretor poderá imaginar as melhores sugestões para deixá-los mais entusiasmados em fechar negócio.

Então, ressalte o conforto de uma suíte grande, fale sobre a possibilidade de ter um escritório no apartamento, de montar um quarto para visitas ou, até mesmo de utilizar o segundo quarto como closet. Seja propositivo e consiga ótimas vendas!

O sabe tudo

4. O sabe tudo

Esse tipo de cliente tende a falar muito. Julga saber sobre arquitetura, decoração, engenharia, mercado imobiliário e qualquer assunto que vier à pauta. Ou seja, não é o tipo de cliente mais fácil que existe por aí.

O sabe tudo, geralmente, responde às próprias perguntas além de contestar todas as colocações do corretor. Portanto, antes de agendar visita a um determinado imóvel com um consumidor assim, respire fundo e conte com muita paciência. Afinal, um cliente descontente é sinônimo de uma venda frustrada e propaganda negativa.

Para contornar possíveis situações embaraçosas, deixe-o falar até cansar. Aproveite para colher informações sobre suas preferências e forma de pensar. Dando o tom certo na conversa fica fácil conseguir todos os dados que precisará para convencê-lo a fechar negócio.

Mas lembre-se: mesmo deixando o cliente falar e expor todo seu conhecimento, quem deve conduzir a negociação é o corretor.

O preocupado com a família

5. O preocupado com a família

O objetivo desse cliente é garantir um ambiente saudável, seguro, confortável e com possibilidades de lazer para seus familiares. Normalmente, é um chefe de família (uma mãe ou um pai) que já está acostumado com transações imobiliárias.

Nesse caso, é importante descobrir a motivação que o levou a buscar uma nova residência. Ele vai ter um filho e quer um imóvel com área de lazer? O filho vai tirar carteira de motorista, ganhará um carro e precisará de uma vaga na garagem? Precisa morar em um local com maior acessibilidade?

Depois de obter essas respostas, é importante falar sobre todas as vantagens do novo imóvel para todos os seus familiares. Focar apenas no cliente que está fazendo a negociação não é a melhor estratégia. Apresentando vantagens para todos é possível garantir uma boa venda.

O novo casal

6. O novo casal

Esse tipo de cliente também requer um pouco mais de agilidade nas negociações. Geralmente, noivos ou companheiros que estão com o casamento agendado, também optam por empreendimentos que já estejam prontos para morar. Por isso, mesmo que haja um bom apartamento disponível, mas que requer uma reforma demorada, não apresente como sugestão.

Para conseguir bons frutos com os apaixonados, opte por casas ou apartamentos de, no mínimo, 2 quartos, que possibilitem o crescimento da família em um futuro próximo. Sempre pergunte ao casal quais são seus planos a curto, médio e longo prazo para, então, oferecer os imóveis mais adequados.

O requintado

7. O requintado

O requintado é outro tipo de cliente com ótimas possibilidades de negócio. Por gostarem de luxo e ambientes espaçosos, esses consumidores tendem a fechar negócios sem preocupações com o preço. Isso significa maior leque de imóveis possíveis e, claro, uma ótima comissão para o corretor.

O diferencial para lidar com esse perfil é demonstrar a qualidade de vida que ele terá em determinados empreendimentos. Destaque a hidromassagem e a nova sauna da suíte principal.

Ofereça coberturas em edifícios de luxo, apartamentos triplex e casas em condomínio com áreas gourmet e academia com aparelhos de última geração. Apartamentos já mobiliados também podem ser uma boa ideia, principalmente se contarem com uma decoração sofisticada.

Tendo em mente que o cliente requintado prefere o luxo a economia, antes de agendar as visitas, selecione as opções mais refinadas e garanta uma boa comissão de venda. O bolso agradece e um cliente, como esse, satisfeito significa propaganda positiva de seu trabalho para outros de mesma condição sócio econômica.

Como é sempre importante entender as expectativas e necessidades de cada consumidor para ofertar as melhores oportunidades, é necessário conhecer os mais variados perfis de clientes imobiliários e saber como se relacionar com cada um. Assim, o corretor aumenta suas vendas, deixa todos eles satisfeitos e conquista notoriedade no mercado.

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