Conheça os 4 perfis de clientes imobiliários e saiba como atendê-los

Conheça os 4 perfis de clientes imobiliários e saiba como atendê-los

Para garantir o sucesso de uma venda é preciso ter um objetivo: descobrir o que a outra pessoa está disposta a comprar. Para que isso aconteça é preciso conhecer os diferentes perfis de clientes e saber como atuar com cada um deles.

É importante lembrar que as pessoas são únicas e têm objetivos diferentes. Sendo assim, por mais que a intenção delas seja comprar um imóvel, as especificações e o fim da propriedade não serão os mesmos.

Por esse motivo é importante entender os vários tipos de clientes existentes. Neste post selecionamos alguns perfis de clientes e dicas de como lidar com eles. Confira!

1. O comprador de primeira viagem

Esse é um perfil de cliente muito comum. Normalmente são pessoas jovens que conseguiram independência financeira, como um casal recém-casado ou pessoas que conseguiram acesso a crédito pela primeira vez.

Esse tipo de cliente quer adquirir um imóvel mas não sabe muita coisa sobre o assunto. Ele provavelmente não tem conhecimentos sobre contratos, gastos com registro e afins.

Por isso, para atender bem esse perfil é importante assumir uma posição de auxílio, explicando todas as questões levantadas pelo cliente.

Uma dica importante é apresentar os imóveis que darão menos trabalho relacionado à documentação e que poderão ser entregues mais rapidamente. Imóveis que precisam de qualquer tipo de reforma podem espantar esse comprador.

2. O investidor

Esse cliente quer um investimento para conseguir retorno no futuro. A conversa tende a ser objetiva porque o cliente vai direto ao ponto, focando sempre em lucros e resultados. Conversar com essas pessoas é como atuar em uma venda de empresa para empresa.

Para convencê-lo a comprar um imóvel é importante fazer todo o desenvolvimento da conversa com base em estatísticas. Explore as vantagens comerciais, apresente números, tenha a taxa de rentabilidade de cada imóvel salva em um local que você possa acessar a qualquer momento etc.

Vale também conhecer os tipos de investimento existentes no mercado para poder se tornar uma referência para esse cliente.

3. O sabe tudo

Esse tipo de cliente tende a falar muito. Ele julga saber tudo sobre arquitetura, decoração, engenharia, mercado imobiliário etc.

Provavelmente esse é o tipo de pessoa que vai contestar tudo que o corretor falar, além de responder às próprias perguntas. Por isso é preciso ter bastante paciência nessa situação.

A ideia com esse cliente é deixar que ele fale o máximo possível. Conforme ele for falando, o corretor pode recolher informações sobre o gosto e a forma de pensar dessa pessoa.

Mas lembre-se: é importante deixar o cliente falar e expor seu conhecimento, mas quem guia a negociação é o corretor.

4. O preocupado com a família

O objetivo desse cliente é garantir um ambiente saudável, seguro, confortável e com possibilidades de lazer para sua família. Normalmente esse cliente é um chefe de família (uma mãe ou um pai) que já está acostumado com transações imobiliárias.

Nesse caso é importante descobrir a motivação que levou a o cliente a buscar uma nova casa. Ele vai ter um filho e quer um imóvel com área de lazer? O filho vai tirar carteira de motorista e precisa de uma vaga na garagem? A família precisa de um local com acessibilidade?

Além de obter essas respostas é importante falar das vantagens do novo imóvel para a família — focar apenas no cliente que está fazendo a negociação não é a melhor estratégia nesse caso.

É sempre importante entender as expectativas e necessidades do cliente para ofertar as melhores oportunidades. Não se trata apenas de conseguir realizar a venda, mas também de deixar o cliente satisfeito.

Por isso, é necessário conhecer os mais variados perfis de clientes e saber como se relacionar com cada um deles. Dessa forma o corretor aumenta suas vendas, deixa o cliente satisfeito e ainda pode ser indicado para outros negócios.

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