12 dicas de livros de marketing para corretores!

Quem trabalha no ramo imobiliário enfrenta desafios diários de venda e locação de imóveis. Essa é uma função que exige muita dedicação, paciência e determinação para trazer bons resultados. Com a crise que atingiu o setor nos últimos anos, os corretores sentiram a necessidade de melhorar suas negociações.

Para tanto, um dos caminhos mais eficientes para alcançar bons resultados é a leitura. Estudar a respeito de marketing, técnicas de vendas e o mercado atual é uma providência indispensável para se manter sempre atualizado e a se desenvolver profissionalmente. Além, é claro, de garantir um conhecimento muito mais aprofundado a respeito de seu público-alvo, que está cada vez mais exigente.

Assim, elencamos os principais livros de marketing para corretores que certamente ajudarão você a aumentar suas vendas, conseguir clientes mais satisfeitos e até diminuir ou manter os gastos com marketing. Boa leitura!

1. Marketing Imobiliário de Alto Impacto e Baixo Custo – Bruno Lessa

Nesse livro, o autor busca sair do conhecido marketing imobiliário tradicional (como, por exemplo, o apartamento decorado, estande de vendas ou folhetos informativos) e avaliar novas opções de alto impacto e baixo custo.

Tanto empresas quanto profissionais podem aplicar as ações sugeridas no livro, cujo objetivo é ensinar como reduzir o tempo de locação e vendas dos imóveis.

Além disso, você aprenderá assuntos como:

• vender mais imóveis com menor verba em marketing;
• vender imóveis mesmo quando a verba em marketing acabar;
• se diferenciar dos concorrentes mesmo não possuindo nome forte no mercado.

2. Casos & Casos: Marketing Imobiliário Integrado – Ari Travassos

Sabendo que o marketing voltado para o mercado imobiliário é um tema relativamente novo, a obra aborda casos de consultoria técnica de marketing neste setor. Diferentemente de um livro comum de marketing, o autor procurou focar as estratégias no ramo imobiliário.

3. Como fazer amigos e influenciar pessoas – Dale Carnegie

A obra mostra como se relacionar com as pessoas entendendo a percepção do outro. Essa técnica de se colocar no lugar do interlocutor, tentando olhar o mundo de seu ponto de vista, facilita os relacionamentos, as sociedades e as negociações.

Para você que lida diariamente com pessoas, entender a forma como elas agem e como influenciá-las é fundamental para fechar mais vendas e ainda ter clientes mais satisfeitos, pois a oferta estará de acordo com seus anseios.

4. Consiga o que você quer – Stuart Diamond

O conteúdo aborda uma nova e inovadora forma de negociar — estilo adotado pela Google no treinamento de seus funcionários —, mostrando que o entendimento e a valorização das emoções do outro funcionam melhor do que a mera imposição de fatores lógicos.

Quem trabalha com venda de imóveis deve saber que o consumidor busca bem mais do que um local para morar com sua família ou sozinho: ele deseja comprar um sonho! Ainda que exista uma lógica de abordagem no seu trabalho, os fatores de convencimento devem ir além do lugar comum. Procure chegar às emoções e anseios do seu cliente.

5. Marketing 3.0 – Philip Kotler

O autor Philip Kotler se posiciona com livros de marketing clássicos para diversas áreas de atuação. Essa escolha não é para menos: ele é considerado como o quarto maior guru de negócios do mundo, segundo a Financial Times, atrás apenas de nomes de peso com Bill Gates, Peter Drucker e Jack Welch.

Nesse livro, ele dá continuidade a dois anteriores que abordam esse mesmo assunto, porém, com ênfase na transformação que a área de marketing sofre ao longo dos anos. O fator principal que leva a isso é a mudança de comportamento do consumidor, algo que o corretor de imóveis jamais pode deixar de observar se quiser continuar a vender.

6. Spin Selling – Neil Rackham

Uma das principais missões de um corretor de imóveis também é um grande desafio: alcançar a excelência em vendas por meio de relacionamentos valorosos com seus clientes. Para desmistificar esse processo, a leitura do livro Spin Selling, de Neil Rackham, é bastante recomendada aos profissionais do setor.

As pesquisas nas quais a obra se baseia tiveram a duração de 12 anos e custaram cerca de 30 milhões de dólares. Como resultado, uma metodologia completa de vendas foi desenvolvida para mostrar por que algumas abordagens de vendas funcionam tão bem e outras não. Além disso, ela visa ajudar a descobrir o que o cliente realmente precisa e como fazer com que a venda se efetive de vez por meio de técnicas comprovadas com gráficos e casos verídicos.

7. As Armas da Persuasão – Robert B. Cialdini

Esse é um dos livros de marketing eleitos como um dos mais importantes da década de 1980. Porém, não se assuste com essa data, já que o assunto contido nele ainda é extremamente atual. Essa é uma versão totalmente renovada para comprovar que a persuasão não é uma arte, mas uma ciência.

Pautado em pesquisas confiáveis, o leitor passa a compreender melhor o que se esconde por trás de cada decisão de um cliente e como é possível melhor as nossas chances de negociação com técnicas recomendadas. A leitura deste livro faz com que o corretor consiga expandir a sua visão de mundo e assegurar subsídios mais eficazes para persuadir — e vender, é claro!

8. Posicionamento – Al Ries & Jack Trout

Os autores deste livro são considerados como uma verdadeira dupla dinâmica dos negócios. Sua lista de obras voltadas para marketing é extensa, mas esse é o mais famoso, porque seus ensinamentos são pautados na prática. É isso mesmo! Ambos passaram para o papel muitas de suas vivências e foram os grandes responsáveis por criar o conceito de “posicionamento de marketing”.

O termo, essencial em diversas áreas de atuação, também é válido para que trabalha com imóveis. Afinal, a comunicação tem um valor imensurável se você precisa entrar na mente do consumidor. Mesmo depois de uma reunião, você quer que ele continue a se lembrar de sua proposta, certo? Neste livro, você aprende como fazer isso de forma instantânea.

9. Marketing Digital – Alan Pakes

Entre os livros de marketing mais recomendados do momento, vale a pena incluir esse que trata sobre marketing digital. Sim, a internet é uma aliada poderosa para seu negócio, inclusive se você precisa mostrar imóveis com mais agilidade, agendar encontros e otimizar o envio de contratos.

Sendo assim, nada melhor do que usar as ferramentas digitais a seu favor. O universo online está cada vez mais presente na vida das pessoas, e esse livro aborda os melhores recursos para tornar seu trabalho rentável, além de orientar a construção de uma imagem digital segura e ideal.

10. Contágio – Por que as coisas pegam – Jonah Berger

O que é preciso fazer para conquistar seu cliente? Muita gente costuma responder que uma boa propaganda resolveria essa questão. Mas não é bem assim, pois grande parte dos anúncios já não costuma mais ser tão relevante para as pessoas hoje em dia.

O autor desse livro defende que uma das maneiras mais eficientes de atingir seu público é por meio do famoso “marketing boca a boca”. A opinião do próximo importa e é por isso que a população anda tão preocupada em buscar a respeito da reputação de empresas e profissionais antes de adquirir seus serviços. Para um corretor, a indicação é muito importante para fazer fluir o fluxo de vendas, então é muito válido descobrir o que há por trás desse “contágio” e fazê-lo acontecer.

11. Palavras que Funcionam: Não é o que Você Diz, é o que as Pessoas Ouvem – Frank Luntz

Para vender e conquistar um cliente, é fundamental falar de maneira impactante. Simples discursos podem se transformar em uma mensagem de confiança, que mexe com um indivíduo e servem como um incentivo para que ele tome determinadas decisões.

Durante essa leitura, você poderá entender técnicas fundamentais para uma comunicação eficiente, assim como aprender a escolher as palavras certas para conquistar seus objetivos. Com isso, será muito mais fácil estabelecer um relacionamento próximo com seus clientes, para reforçar as vendas e a imagem de seu trabalho.

12. A Lógica do Consumo – Martin Lindstrom

Por que as pessoas compram? No que se baseiam suas escolhas? Nesse livro, você aprende os motivos pelos quais tudo o que fazemos, pensamos e, sim, adquirimos, é influenciado por inúmeros fatores externos. Todas as explicações são baseadas em conceitos de neurociência e marketing, mas em uma linguagem bastante simples e acessível.

A intenção desse conteúdo é fazer com que você entenda melhor os desejos de seus clientes. A partir disso, poderá mostrar com muito mais precisão aquilo que eles procuram, mesmo que eles ainda não tenham percebido de forma clara a sua necessidade imediata. Apresentar ao público-alvo exatamente o que ele quer é um dom, e o corretor de imóveis precisa desenvolvê-lo sem parar.

Como você pode perceber, investir um tempo na leitura de livros de marketing para corretores é indispensável para seu sucesso na profissão e nos negócios. As informações, tanto relacionadas à área de marketing quanto as que abordam questões de comportamento, influência e negociação, podem auxiliar você a entender melhor o processo de decisão de compra, bem como os fatores que mais influenciam as pessoas de acordo com suas percepções e necessidades.

Se você gostou de nossas indicações, conhece outro título importante para essa lista ou já leu um desses livros, deixe seu comentário abaixo!