Entenda a importância do estudo de personas para corretores de imóveis

Entenda a importância do estudo de personas para corretores de imóveis

Quando pensamos em vendas, devemos considerar o cuidado com quem e como estamos falando. Como você tem trabalhado seus potenciais clientes? Que tipo de comunicação você está promovendo? E, mais do que isso: você realizou o estudo de personas para saber quem são esses clientes?

Houve um tempo em que o público era definido com uma visão muito minimalista de quem queríamos atingir, por exemplo: “homens e mulheres, com idade entre 30 e 45 anos, das classes B e C”. Hoje, essa descrição simples não é suficiente para realizar bons negócios: é preciso conhecer o seu público em sua totalidade, entendendo suas especificidades e maiores objeções de compra.

Para definir e compreender essas características, é realizado o estudo de personas. Que tal entender um pouco mais sobre o assunto? Acompanhe!

O que é persona?

Uma persona, que também pode ser chamada de buyer persona, é o nome dado à estratégia de marketing que cria um personagem semifictício para representar o cliente ideal de uma organização. É criada para que a empresa consiga compreender melhor as necessidades e desejos dos seus clientes. Dessa forma, é possível desenvolver estratégias de marketing e venda muito mais eficazes.

Muitas pessoas tratam de público-alvo e persona como sinônimos, mas os dois conceitos são diferentes. O público-alvo define seu cliente por meio do sexo, localização, faixa etária, entre outras caraterísticas.

Pode ser um bom início para quem está começando a investigar quem são os clientes ideais, mas já não é suficiente para definir sozinho as direções das estratégias de marketing de uma empresa. Afinal, hoje em dia o cliente é muito mais ativo no processo de escolha, está muito mais seletivo e precisa se identificar mais com a marca para realizar a compra.

Para criar essa conexão, as empresas precisam conhecer melhor seus potenciais clientes e melhorar o poder do convencimento. A persona é uma representação consideravelmente detalhada e aprofundada — é um perfil muito mais rico e específico, indo além dos dados básicos encontrados no público-alvo e oferecendo mais características para segmentar o seu público. Por esse motivo, para criar uma persona adequada é essencial realizar o estudo de personas.

O que é o estudo de personas?

O estudo de personas é uma análise bem estruturada do seu público potencial. É por meio dele que são criados os personagens que visam entender com quem sua empresa está falando e o que essas pessoas esperam em suas negociações.

Entretanto, vale destacar que a persona não é criada com base em achismos e, sim, como veremos com mais detalhes em breve, em características reais do público da organização.

Nesse estudo, analisamos especificidades de cada grupo de potenciais clientes, levantando informações como:

  • maiores desafios;
  • objetivos;
  • maiores objeções de compra;
  • fontes de informações;
  • tipo de linguagem que mais chama a atenção.

Todas essas informações vão ajudar a estruturar melhor as ações de comunicação para a sua imobiliária ou corretora!

Para que serve o estudo de personas?

No mercado imobiliário, cada imóvel exige um cuidado especial: entender quem é o público para cada unidade faz com que você consiga estruturar melhor seus argumentos de venda.

O estudo de personas para corretores de imóveis ajuda:

  • no desenho do melhor modelo de conversa com essas pessoas;
  • na criação de argumentos válidos, mais eficazes;
  • na identificação de qual imóvel é o ideal para cada grupo de clientes.

Quais são os benefícios práticos de se trabalhar com personas?

Agora que já sabemos o que são personas e para que serve seu estudo, chegou o momento de entendermos quais são os benefícios práticos de incorporá-las em suas estratégias. Conheça, a seguir, algumas das principais vantagens.

Aumento na geração de leads

Ao definir a sua buyer persona, fica muito mais fácil criar estratégias direcionadas e, consequentemente, aumentar o número de potenciais clientes. É possível saber, por exemplo, quais redes sociais o cliente ideal acessa e focar mais esforços nessas plataformas.

Dessa forma, mais pessoas que se interessam pelos produtos e serviços imobiliários oferecidos por você vão ter acesso à sua empresa e tender a demonstrar interesse.

Melhora na taxa de conversão

Após atrair pessoas interessadas em adquirir as soluções que você oferece, é mais fácil que consiga fazer essas pessoas avançarem avançar na jornada de compra, produzindo materiais relevantes para ela e se comunicando de maneira mais direcionada. Sendo assim, é possível aproveitar o perfil criado para aumentar as chances de conversão, ou seja, as vendas.

Aperfeiçoamento do atendimento

Como você sabe, a qualidade do atendimento é essencial para que a venda seja concretizada em qualquer área. No mercado imobiliário, em que o produto tem um alto valor financeiro e emocional, isso não seria diferente. Conhecendo bem o cliente, é possível antecipar suas preocupações, compreender suas dúvidas e se preparar melhor para realizar um bom atendimento.

Humanização das ações de marketing

O seu cliente quer um atendimento único e humanizado. Foi-se o tempo em que ações de marketing vazias, generalizadas e sem significado conseguiam retorno — afinal, basta uma rápida pesquisa para encontrar várias opções de imobiliárias.

Por isso, para conseguir efetivar a venda é preciso gerar conexão e falar diretamente com as dores e desejos de cada cliente. Por meio do estudo de personas, fica muito mais fácil conseguir trazer mais empatia e humanidade para os conteúdos e ações elaboradas pela marca.

Contribui para a segmentação de anúncios

Não é viável ignorar o poder das redes sociais para corretores de imóveis, porque podem ser importantes aliadas para fazer você vender mais. Uma das formas de realizar isso é fazendo anúncios. Ao saber quem é o seu público, é possível segmentar melhor os anúncios e garantir que serão vistos pelas pessoas certas.

Como definir personas no mercado imobiliário?

A definição de personas não pode entrar em achismos. É preciso fazer uma análise bem aprofundada por meio de entrevista, observação de mercado e, mais que isso: é fundamental entender o seu produto. Portanto, siga as seguintes dicas:

Entreviste seus clientes

Entrevistar seus clientes é fundamental para entender quem é o seu público e como ele se comporta. Crie uma boa relação com essas pessoas e permita que elas se sintam à vontade para serem sinceras a respeito da sua imobiliária, seus produtos e atendimento.

Descubra, nessa conversa:

  • quem são seus clientes mais marcantes;
  • quais são os meios de comunicação que eles buscam por oportunidades imobiliárias;
  • quais são suas maiores dificuldades na hora de comprar um imóvel;
  • o que faz com que eles tenham dúvidas na hora de realizar uma compra;
  • quais são seus maiores interesses ao comprar um imóvel.

Essa entrevista, além de fornecer informações relevantes para a construção da persona, também é uma boa oportunidade para melhorar o seu relacionamento com os clientes. Aproveite o momento para compreender como pode atender os compradores da melhor maneira.

Analise o mercado

Junto à entrevista, é preciso analisar o seu mercado de atuação. Essa pesquisa é ainda mais importante no mercado imobiliário, afinal, ele é extremamente dinâmico e competitivo. Como anda o mercado imobiliário? O que as pessoas têm procurado? Elas têm comprado muito?

Analise a concorrência e descubra que tipo de ações eles têm feito. Leia notícias sobre a área, frequente eventos, congressos e palestras. Além de fazer bem para o seu networking, conversar com profissionais que também atuam no mercado ajuda a identificar os pontos de maior sucesso e maior prejuízo nas experiências deles. Dessa maneira, você pode aprender junto a essas empresas também!

Entenda seu produto

Também é fundamental entender o seu produto. Afinal, é impossível conseguir explicar as vantagens de algo que você não conhece profundamente, certo? Cada item da sua carteira de imóveis precisa ser muito bem estudado.

Além disso, é importante lembrar que um imóvel não é um produto comum. Por conta disso, você precisa compreender o que o seu produto significa para cada um dos possíveis clientes. Ele pode ser:

  • um investimento para gerar lucro;
  • uma oportunidade de realizar o sonho da casa própria;
  • uma possibilidade de sair da casa dos pais e alcançar liberdade e independência etc.

Tudo isso vai direcionar a comunicação para que você consiga atingir o público certo, com o argumento certo!

Use um sistema CRM

Um CRM, sigla em inglês que significa Customer Relationship Management, também é um grande aliado no estudo de personas. A ferramenta auxilia a gestão de clientes de uma empresa. Na prática, o CRM é um software utilizado para coletar e armazenar dados dos clientes e, além disso, facilitar o cruzamento dessas informações.

Como você sabe, quem trabalha com o mercado imobiliário atende um grande número de pessoas. Para não se perder no meio de tantos contatos e manter a qualidade do atendimento, é fundamental organizar essas informações.

Além dos dados básicos de identificação e contato do cliente, veja outros podem ser registrados no CRM:

  • imóveis de interesse;
  • número de propriedades visitadas;
  • detalhamento de possíveis objeções.

As informações armazenadas no sistema certamente vão ser de grande ajuda para construir a sua persona e direcionar a comunicação de forma mais eficiente.

Outro benefício interesse é que o software realiza o cruzamento automático das informações que são registradas. Com essa função fica muito mais fácil relacionar os dados dos clientes com os imóveis disponíveis para encontrar a propriedade mais indicada durante um atendimento, por exemplo.

Cruze as informações

A persona precisa ser desenvolvida com base nas informações obtidas pelos dados internos e também pela pesquisa de mercado. Por isso, é essencial cruzar os dados para encontrar padrões.

Em outras palavras é necessário checar características recorrentes encontradas nos dois estudos. Observe alguns exemplos de informações que devem ser analisadas:

  • A predominância é de homens ou mulheres?
  • Quais são os receios mais identificados no processo de compra?
  • Que imóveis estão sendo mais procurados?

Essa análise garante que o personagem criado será condizente com a realidade da organização e do mercado imobiliário.

Faça o perfil

Finalmente chegou o momento de escrever o perfil da sua persona. Vale lembrar que a descrição deve ser bem detalhada e aprofundada, como se você estivesse falando sobre um amigo ou familiar muito próximo. No perfil devem estar contidas informações como:

  • nome;
  • idade;
  • profissão;
  • classe econômica;
  • localização;
  • escolaridade.

Além disso, ele também precisa apresentar características comportamentais e do estilo de vida da persona:

  • gostos pessoais;
  • personalidade;
  • estilo de vida;
  • problemas;
  • valores.

Que tal um exemplo?

Cátia tem 35 anos, é analista de marketing em uma pequena empresa e recebe cerca de R$10.000,00. Em seu tempo livre gosta de ir ao cinema e restaurantes com a família, é alegre, comunicativa e decidida. É casada e mora em Belo Horizonte, Minas Gerais, junto com o marido e os 2 filhos. Eles moram de aluguel e ela acredita que essa não é a melhor opção, porque quer deixar um patrimônio para os filhos, mas também sente medo de investir em um imóvel e se arrepender.

Vale destacar que você não precisa elaborar apenas um perfil. Se acreditar que apenas uma persona segmenta de forma muito profunda o seu produto, você pode — e deve! — criar mais.

Trabalhar com mais de um nicho de mercado é muito comum no mercado imobiliário e você provavelmente vai sentir essa necessidade. Entretanto, tenha cuidado: ter muitas personas pode fazer com que as suas estratégias percam o foco.

Aproveite ferramentas tecnológicas

Acha que vai ser complicado? Felizmente existem ferramentas tecnológicas que podem lhe auxiliar na construção das personas. Um bom exemplo disso é o Gerador de Personas, uma ferramenta gratuita de passo a passo que lhe ajuda a elaborar as características e necessidades do seu cliente ideal. No fim do processo, você vai receber um documento com todas as informações da persona.

Atualize periodicamente a sua persona

É fundamental realizar atualizações na persona que foi criada. Afinal de contas, ela representa os seus clientes e o comportamento de compra deles está em constante movimento, não é mesmo?

Não existe um período exato para que a atualização aconteça, então é importante que você fique atento para perceber essa necessidade. Observe algumas situações em que isso precisa ser avaliado:

  • mudanças nos objetivos, produtos ou serviços da empresa;
  • alteração na base de clientes;
  • reclamações constantes do atendimento.

Alinhe as suas estratégias

Apenas conhecer a sua ou as suas personas não trará resultados magicamente. Esse é a apenas o primeiro passo para que você construa o seu planejamento de marketing. É fundamental que você alinhe todas as ações para se comunicar com as pessoas certas. Tente se imaginar no lugar das suas personas e pense qual é a melhor maneira para alcançá-las.

Entender quem é o seu público em suas especificidades é fundamental para descobrir como você pode atingi-las da maneira correta e, por consequência, aumentar as suas vendas! Como vimos, o estudo de personas é essencial para que isso aconteça. Que tal começar agora mesmo?

Esperamos que tenha gostado do nosso conteúdo sobre estudo de personas e queira continuar se aprofundando sobre marketing imobiliário. Agora que tal ler o post que preparamos para ensinar a você o passo a passo para vender mais imóveis por meio do planejamento de marketing?

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