Aprenda o que são leads e como gerá-los no mercado imobiliário!

Aprenda o que são leads e como gerá-los no mercado imobiliário!

Fazer um planejamento de marketing é essencial para qualquer corretor de imóveis. Afinal de contas, é isso que ajudará você a captar clientes, ganhar autoridade no mercado e, claro, vender mais. Nesse contexto, é necessário entender o que são leads, pois eles fazem parte da estratégia.

No marketing digital, boa parte das ações são focadas em gerar contatos com potencial de compra. Esses contatos são conhecidos como leads. Para virar um lead, pessoas comuns precisam demonstrar interesse nos seus imóveis. Como elas já estão abertas ao diálogo e desejam receber mais informações, fica mais fácil converter.

Com o objetivo de ajudar você nesse assunto, preparamos este post. A seguir, você vai ver o que são leads, como qualificá-los e quais são as principais estratégias para gerá-los no mercado imobiliário. Confira!

O que são leads e como eles são gerados?

Os leads são consumidores em potencial que já demonstraram interesse em seus serviços como corretor de imóveis. Basicamente, eles são gerados quando o usuário preenche algum formulário para baixar um material rico ou fornece o e-mail para assinar uma newsletter.

Apesar de o termo ser comumente utilizado no marketing digital, é possível captar leads também no ambiente offline. Um cliente que pegou o seu cartão de visitas em algum momento e, posteriormente, entrou em contato a fim de obter mais informações sobre determinado imóvel, por exemplo, é considerado um lead.

O importante é que você tenha alguma informação específica dessa pessoa e contatos para tornar a comunicação possível. Em outras palavras, um lead é gerado todas às vezes que uma pessoa demonstra interesse nos seus serviços a ponto de fornecer alguns dados pessoais e de contato em troca de informações e ofertas valiosas.

O que são leads qualificados?

Apesar de o lead ser gerado após uma pessoa demonstrar interesse nos seus imóveis, nem sempre ela tem potencial para se transformar em um cliente real. Os leads qualificados já estão em uma fase mais avançada no processo de compra.

Existem, basicamente, três tipos de leads: frios, qualificados para o marketing e qualificados para as vendas. Entenda a diferença entre eles!

Leads frios

São pessoas que até demonstraram interesse nos seus serviços, mas não têm potencial de compra. Se você só vende imóveis de alto padrão, por exemplo, um comprador em busca por casas populares, geralmente, não tem condições de adquirir o produto que você tem para vender. É por isso que eles são considerados como frios, pois as chances de conversão são praticamente nulas.

Leads qualificados para o marketing

São pessoas com potencial para se transformarem em clientes, mas ainda não estão prontas para fechar uma compra. Por exemplo: recém-casados que pretendem comprar um apartamento, mas ainda não calcularam qual é o orçamento disponível, não sabem como funciona o financiamento etc. Nesse caso, é necessário fornecer informações preliminares a fim de prepará-los para avançarem pelo funil de vendas.

Leads qualificados para a venda

Os leads qualificados para a venda estão bem próximos da etapa final de compra. Eles já fizeram extensas pesquisas na internet, sabem muito bem o que querem e conhecem o tipo de imóvel que cabe no orçamento. Ou seja, eles só precisam bater o martelo. É nessa fase que você precisa utilizar diversas técnicas de vendas a fim de convencer o cliente a fechar negócio.

Como qualificar o lead?

O primeiro passo é definir um perfil de cliente ideal. Faça buscas no seu banco de dados para identificar as características mais comuns entre os seus compradores de imóveis. Se o seu lead não tiver esses elementos, é sinal de que ele não é qualificado para o seu negócio.

Além do mais, existe um recurso conhecido como lead scoring que atribui pontos aos clientes a cada interação. Um lead que nunca abriu os seus e-mails, por exemplo, tem baixo nível de interesse. Portanto, a probabilidade dele fechar negócios como você é menor.

Já aqueles que abrem todas as mensagens, clicam nos links, curtem a página nas redes sociais, entre outras ações, estão altamente engajados. Logo, estão mais suscetíveis a concluir uma compra com você.

Contudo, para ter acesso a essas informações, é necessário contar com suporte de ferramentas de e-mail marketing. Elas são essenciais para automatizar o marketing e mensurar os resultados.

Por que é importante gerar leads?

Essa é uma oportunidade de atrair potenciais clientes e converter vendas. Afinal de contas, o cliente chega até você de forma voluntária. Então, é possível aproveitar esse interesse genuíno para nutrir o relacionamento e vender.

Além disso, gerar leads é uma forma de aumentar a sua produtividade. Isso porque é possível diminuir os esforços em vendas, uma vez que você entrará em contato e agendará visitas apenas com clientes com reais chances de comprar.

Afinal, como gerar leads no mercado imobiliário?

Existem diversas estratégias com o objetivo de gerar leads no mercado imobiliário. A seguir, você vai conhecer algumas delas.

Marketing de conteúdo

Essa tática faz parte da estratégia de inbound marketing. O objetivo é atrair e engajar clientes por meio da produção de conteúdos relevantes. Ao oferecer informações úteis, você consegue aumentar a sua autoridade como corretor de imóveis, educar os clientes e, claro, gerar leads.

Portanto, crie um blog e publique conteúdos ricos. Se você é focado na venda de imóveis populares, por exemplo, pode criar blogposts, e-books e infográficos com as seguintes temáticas:

  • como planejar a compra da casa própria;
  • como funciona o financiamento de imóveis;
  • comprar imóvel novo ou usado, entre outros.

Os conteúdos também podem ser divulgados por e-mail marketing e pelas redes sociais. Ao capturar informações sobre os possíveis compradores, você precisa continuar nutrindo o lead para ajudá-lo a caminhar pelo funil de vendas até concretizar uma compra.

Mídia paga

Se você ainda não tem uma boa audiência no seu blog e nas suas redes sociais, pode criá-la e gerar leads por meio de mídias pagas como:

  • Instagram Ads;
  • Facebook Ads;
  • Google Ads.

O interessante é que os anúncios permitem segmentar o público de forma bem precisa. Assim, você vai atingir os usuários que têm mais chances de se transformarem em leads.

Entender o que são leads e aprender como gerá-lo no mercado imobiliário é essencial para atrair cliente e impulsionar as vendas. No entanto, não basta capturar contatos aleatórios. O importante é gerar leads qualificados, pois eles estão mais próximos de decidir pela compra. Dessa forma, é possível otimizar o sem tempo e aumentar as chances de conversão.

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