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Quais são as etapas do planejamento de vendas de imóveis?

Quais são as etapas do planejamento de vendas de imóveis?

O corretor de imóvel ganha conforme a quantidade de vendas que realiza. Ele recebe comissão em cima do valor da casa ou do apartamento. Enfim, é importante planejar, definindo metas mensais para obter uma boa renda ou, ao menos, para conseguir o básico para se manter, suprindo suas necessidades essenciais e pagando suas contas.

O segredo para ter um bom faturamento e obter sucesso como profissional de corretagem é realizar um bom planejamento de vendas. Planejar significa deixar tudo previamente programado, seguindo um roteiro em suas tarefas, mesmo que, às vezes, seja necessário fazer algumas concessões nesse roteiro.

Quer acertar nas suas negociações imobiliárias? Confira as etapas do planejamento de vendas de imóveis!

Faça uma pesquisa de dados e informações para começar

1. Faça uma pesquisa de dados e informações para começar

Faça, antes de tudo, uma pesquisa sobre os imóveis disponíveis na região em que atua. Pesquise nos bairros próximos, nas melhores ruas e condomínios. Esse levantamento vai ajudar a oferecer mais opções ao cliente, imóveis de melhor qualidade ou com preços mais acessíveis de acordo com o perfil do público-alvo.

É interessante pesquisar sobre o nível de oferta e de demanda na região, como anda a concorrência, o perfil dos clientes, o padrão dos imóveis, a segurança, os tipos de imóveis mais comuns (casas, apartamentos, residências, estabelecimentos comerciais), a qualidade de vida e assim por diante.

Com esses dados e informações, o profissional conhecerá melhor o terreno em que trabalha e como alcançará o público que deseja. Ficará conhecendo as tendências do mercado imobiliário, o que ajuda a visualizar melhor as oportunidades. A partir dos dados e das informações, será possível estabelecer metas realistas e a propaganda de seu negócio.

aça uma previsão de demanda para racionalizar o negócio

2. Faça uma previsão de demanda para racionalizar o negócio

Um bom planejamento de vendas de imóveis deve incluir a previsão de demanda para os próximos meses. Por exemplo, diante de uma crise em que as pessoas estejam comprando menos, consumindo menos em qualquer setor, é importante que o profissional fique alerta.

Os imóveis são bens de alto valor. Não são uma aquisição que os compradores façam do mesmo jeito que consomem roupas, calçados, alimentos e outras coisas. Se uma crise generalizada estiver afetando a economia nacional, é pouco provável que as pessoas fiquem investindo em imóveis como em uma época mais favorável.

Mas isso não quer dizer que os negócios acabarão por completo. A demanda tende a cair, mas nunca deixarão de existir pessoas interessadas em comprar imóveis. E é preciso analisar bem o cenário a fim de identificar as melhores oportunidades, ou mesmo criar oportunidades a partir de situações adversas.

Fixe objetivos e metas no planejamento de vendas de imóveis

3. Fixe objetivos e metas no planejamento de vendas de imóveis

Outra coisa importante no planejamento do corretor é definir quais seus objetivos e suas metas. O objetivo macro é que define todo seu negócio, priorizando a visão de longo prazo. Nesse caso, o corretor deve analisar o que ele realmente pretende, deve ter uma visão mais ampla sobre seu reconhecimento no setor imobiliário. Depois de estabelecer o objetivo macro, ele poderá se dedicar à construção de objetivos específicos.

A visão mais ampla deve ser fragmentada em objetivos menores e mensuráveis. Esses objetivos menores, que ajudam a conquistar o objetivo macro, são as metas.

Caso o profissional deseje se tornar o líder na região em que atua, ele precisará definir metas para alcançar esse objetivo, como: manter um portfólio com uma quantidade X de imóveis para venda, ficar no topo do ranking de buscas, desenvolver um bom desempenho nas vendas e assim por diante.

Uma boa ferramenta para a definição de metas é o método SMART, onde cada letra representa a inicial de uma palavra em inglês:

  • S de specific, ou específico;
  • M de measurable, ou mensurável;
  • A de attainable, ou atingível, alcançável;
  • R de relevant, ou relevante;
  • T de time based, ou temporal.
Faça um cronograma de ações para definir etapas e prazos

4. Faça um cronograma de ações para definir etapas e prazos

O planejamento de vendas de imóveis só será completo se contiver um cronograma das ações que serão tomadas para o trabalho. As ações devem ser bem detalhadas e deve existir um prazo para seu cumprimento. O processo de venda de um imóvel envolve ações como a prospecção de clientes, a conversa com o potencial comprador, o agendamento de visitas, o fechamento do negócio.

Nem sempre o cronograma poderá ser seguido à risca, mas funciona como um roteiro para deixar as ações mais elaboradas e direcionadas. É uma ferramenta que ajuda o profissional a manter o foco no que realmente interessa, naquilo que é relevante para que o negócio dê certo.

Realize o acompanhamento de suas estratégias imobiliárias

5. Realize o acompanhamento de suas estratégias imobiliárias

Trata-se de um ponto de muita significância dentro do planejamento estratégico. Cada meta só será alcançada se for devidamente monitorada. Para monitorar suas vendas, o profissional pode usar métricas como:

  • a meta de vendas, que pode ser mensal, bimestral, semestral: assim, o profissional ficará sabendo se as vendas estão de acordo com as expectativas, com o que foi planejado;
  • o ticket médio: para calculá-lo, a fórmula é simples, pois basta dividir o total do faturamento em um período determinado pela quantidade de clientes nesse mesmo período (é a média de valor que cada cliente gastou em um período);
  • as atividades efetuadas por negócio: indica qual o esforço que o corretor precisou despender para fechar um negócio, ou seja, se foram necessárias várias ligações e/ou visitas, se o cliente colocou muitas objeções e outras coisas;
  • as oportunidades criadas: indica a quantidade de negócios que o corretor consegue gerar mensalmente, pois é relevante conhecer o quanto o investimento do profissional em divulgação e marketing tem dado de retorno;
  • os negócios começados e concluídos (uma métrica muito relacionada à primeira): mede a eficiência das vendas em um dado período, sendo uma métrica conhecida também como taxa de conversão, pois mostra a proporção dos negócios que se desenvolvem até o fechamento (em porcentagem);
  • o custo de aquisição de clientes, ou CAC: indica o valor médio que o corretor de imóveis está gastando para conquistar um cliente, ou seja, os esforços pessoais, as despesas com visitas e marketing e todos os outros gastos gerados para a aquisição de clientes devem ser divididos pela quantidade de clientes captados em um período (CAC = despesas para captação de clientes / número de clientes captados).

Percebe-se que o planejamento de vendas de imóveis é primordial para o profissional de corretagem que deseja consolidar sua carreira, desenvolvendo uma boa reputação, apresentando bons diferenciais competitivos e vendendo sempre mais.

Sim, é fundamental vender mais para se manter ativo no mercado de imóveis. Por isso, convidamos você a ler mais sobre sua atuação. Veja como aumentar suas vendas com 4 canais do YouTube.

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