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Planejamento estratégico de vendas para corretores: como fazer?

Planejamento estratégico de vendas para corretores: como fazer?

O corretor de imóvel ganha conforme a quantidade de vendas que realiza. Ele recebe comissão em cima do valor da casa ou do apartamento. Portanto, é importante planejar e definir metas mensais, para obter uma boa renda ou, ao menos, para conseguir o básico para se manter, suprindo suas necessidades essenciais e pagando suas contas.

Enfim, o segredo para ter um bom faturamento e obter sucesso como profissional de corretagem é realizar um planejamento estratégico de vendas. Planejar significa deixar tudo previamente programado, seguindo um roteiro em suas tarefas, mesmo que, às vezes, seja necessário fazer algumas concessões nesse roteiro.

Quer acertar nas suas negociações imobiliárias? Confira as etapas do planejamento de vendas de imóveis!

1. Faça uma pesquisa de dados e informações para começar

Faça, antes de tudo, uma averiguação sobre os imóveis disponíveis na região em que atua. Pesquise nos bairros próximos, nas melhores ruas e nos condomínios. Esse levantamento vai ajudar a oferecer mais opções ao cliente — imóveis de melhor qualidade ou com preços mais acessíveis de acordo com o perfil do público-alvo.

É interessante também pesquisar o nível de demanda na região, como anda a concorrência, o perfil dos clientes, o padrão dos imóveis, a segurança, os tipos de imóveis mais comuns (casas, apartamentos, residências, estabelecimentos comerciais), a qualidade de vida e assim por diante.

Com esses dados e informações, o profissional conhecerá melhor o terreno em que trabalha e saberá como alcançar o público que deseja. Identificará as tendências do mercado imobiliário, visualizará as melhores oportunidades e poderá estabelecer metas realistas e a melhor forma de divulgar o seu negócio.

2. Faça uma previsão de demanda para racionalizar o negócio

Um bom planejamento de vendas de imóveis deve incluir a previsão de demanda para os próximos meses. Por exemplo, diante de uma crise em que as pessoas estejam comprando menos, consumindo menos em qualquer setor, é importante que o profissional fique alerta.

Os imóveis são bens de alto valor. Não é o tipo de aquisição que os compradores fazem do mesmo jeito que consomem roupas, calçados, alimentos e outras coisas. Se uma crise generalizada estiver afetando a economia nacional, é pouco provável que as pessoas fiquem investindo em imóveis como em uma época mais favorável.

Mas isso não quer dizer que os negócios acabarão por completo. A demanda tende a cair, mas nunca deixarão de existir pessoas interessadas em comprar imóveis. É preciso analisar bem o cenário a fim de identificar as melhores oportunidades, ou mesmo criar oportunidades a partir de situações adversas.

Fixe objetivos e metas no planejamento de vendas de imóveis

3. Fixe objetivos e metas no planejamento de vendas de imóveis

Outra coisa importante no planejamento do corretor é definir quais são seus objetivos e metas. O objetivo macro é que define todo seu negócio, priorizando a visão de longo prazo. Nesse caso, o corretor deve analisar o que ele realmente pretende, deve ter uma visão mais ampla sobre seu reconhecimento no setor imobiliário. Depois de estabelecer o objetivo macro, ele poderá se dedicar à construção de objetivos específicos.

A visão mais ampla deve ser fragmentada em objetivos menores e mensuráveis. Esses objetivos menores, que ajudam a conquistar o objetivo macro, são as metas.

Caso o profissional deseje se tornar um líder na região em que atua, ele precisará definir metas para alcançar esse objetivo, como: manter um portfólio com uma quantidade X de imóveis para venda, ficar no topo do ranking de buscas, desenvolver um bom desempenho nas vendas e assim por diante.

Uma boa ferramenta para a definição de metas é o método SMART, onde cada letra representa a inicial de uma palavra em inglês:

  • S de specific, ou específico;
  • M de measurable, ou mensurável;
  • A de attainable, ou atingível, alcançável;
  • R de relevant, ou relevante;
  • T de time based, ou temporal.

4. Faça um cronograma de ações para definir etapas e prazos

O planejamento de vendas de imóveis só será completo se contiver um cronograma das ações que serão realizadas para o trabalho. Elas devem ser bem detalhadas e cumpridas dentro de um prazo pré-definido. O processo de venda de um imóvel envolve ações como a prospecção de clientes, a conversa com o potencial comprador, o agendamento de visitas, o fechamento do negócio.

Nem sempre o cronograma poderá ser seguido à risca, mas funciona como um norteador para o melhor direcionamento das ações. É uma ferramenta que ajuda o profissional a manter o foco no que realmente interessa, naquilo que é relevante para que o negócio dê certo.

Realize o acompanhamento de suas estratégias imobiliárias

5. Realize o acompanhamento de suas estratégias imobiliárias

Trata-se de um ponto de muita significância dentro do planejamento estratégico. Cada meta só será alcançada se for devidamente monitorada. Para monitorar suas vendas, o profissional pode usar métricas como:

  • a meta de vendas, que pode ser mensal, bimestral, semestral: assim, o profissional ficará sabendo se as vendas estão de acordo com as expectativas, com o que foi planejado;
  • o ticket médio: para calculá-lo, a fórmula é simples, pois basta dividir o total do faturamento em um período determinado pela quantidade de clientes nesse mesmo período (é a média de valor que cada cliente gastou em um período);
  • as atividades efetuadas por negócio: indica qual o esforço que o corretor precisou despender para fechar um negócio, ou seja, se foram necessárias várias ligações e/ou visitas, se o cliente colocou muitas objeções e outras coisas;
  • as oportunidades criadas: indica a quantidade de negócios que o corretor consegue gerar mensalmente, pois é relevante conhecer o quanto o investimento do profissional em divulgação e marketing tem dado de retorno;
  • os negócios começados e concluídos (uma métrica muito relacionada à primeira): mede a eficiência das vendas em um dado período, sendo uma métrica conhecida também como taxa de conversão, pois mostra a proporção dos negócios que se desenvolvem até o fechamento (em porcentagem);
  • o custo de aquisição de clientes, ou CAC: indica o valor médio que o corretor de imóveis está gastando para conquistar um cliente, ou seja, os esforços pessoais, as despesas com visitas e marketing e todos os outros gastos gerados para a aquisição de clientes devem ser divididos pela quantidade de clientes captados em um período (CAC = despesas para captação de clientes / número de clientes captados).

O que é planejamento estratégico de vendas?

O planejamento estratégico de vendas costuma ser diferente dependendo do segmento da empresa. No caso dos corretores de imóveis, autônomos ou associados de alguma corretora, há algumas características que tornam esse plano único. Montar um plano estratégico para vender mais não é tão complicado, mas requer bastante atenção e organização.

Esse planejamento é o primeiro passo para definir suas estratégias de vendas, quais são suas metas e como você pode alcançá-las. É preciso identificar qual o seu público-alvo, bem como as formas de comunicação e as ferramentas de medição que serão utilizadas. São fatores determinantes para ter um resultado excelente do seu desempenho com corretor de imóveis.

O plano estratégico é indispensável para aumentar a sua lucratividade ou da empresa em que você estiver trabalhando. Esse documento ajuda a entender com mais clareza sua profissão e as suas funções como corretor. Dessa forma, suas responsabilidades ficam mais coerentes, os objetivos determinados e todos os métodos que você pretende colocar em prática.

Quando temos um planejamento bem desenvolvido, conseguimos fechar mais negócios e aumentar as vendas dos imóveis. Até mesmo em momentos difíceis com a economia em crise, esse plano consegue ser útil para preparar os corretores. Eles vão estar mais dispostos e motivados para continuar divulgando anúncios e entrando em contato com clientes em potencial.

Por que precisamos de um plano de vendas?

Por que precisamos de um plano de vendas?

Muitos corretores de imóveis acreditam no poder do planejamento estratégico de vendas bem pensado porque, quando eles têm um esquema a ser seguido, conseguem alcançar objetivos e impor novas metas de lucratividade. É preciso que esse documento tenha prioridades, resultados, diretrizes e propósitos bem especificados e esclarecidos, para evitar o surgimento de dúvidas.

Apesar desse plano ser importante para aumentar o lucro dos corretores de imóveis, alterações podem ocorrer ao decorrer dos meses. Elas devem ser aplicadas no planejamento de forma que não prejudiquem os resultados. Por outro lado, quando os corretores não investem na criação de um plano apropriado, eles não conseguem tomar boas decisões pelo fato de não terem uma visão ampliada do processo de vendas.

Aprimora a estratégia de marketing de relacionamento

Todo plano estratégico de vendas precisa ter formas eficazes de se comunicar com os clientes — isso é ideal para fortalecer os relacionamentos. Para que isso seja feito da melhor maneira possível, tenha em mente uma estratégia de marketing de imobiliária. Essa tática deve priorizar o uso correto de informações sobre os imóveis em seus anúncios.

Os clientes precisam encontrar dados verídicos para comprar uma casa, caso contrário, eles não vão se sentir seguros para fechar negócio. As formas de pagamento e contato devem estar explicitadas nesse mesmo anúncio. Isso é essencial para ter uma boa conexão com os clientes. Após concluírem uma compra, vão comentar com os amigos e familiares sobre a qualidade do seu serviço.

Aumente a quantidade de clientes em potencial

A tarefa de encontrar novos clientes em potencial deve ser consistente e diária. Entre em contato com os clientes antigos, seja pelo telefone, WhatsApp ou redes sociais. Se possível, envie e-mail informando os imóveis que você está alugando ou vendendo. Mesmo que eles não estejam à procura de um novo lugar para morar, pode ser que eles saibam de alguém que esteja precisando.

Isso funciona como um equilíbrio entre os corretores de imóveis e a clientela. Eles podem achar a sua mensagem importante, e assim como você mantém contato com eles. É uma conexão que acontece de maneira rápida e pode fazer toda a diferença na lucratividade da sua empresa. Lembre-se de armazenar todas as formas de contatos dos clientes antigos!

Crescimento profissional e pessoal

Os corretores de imóveis que têm um plano estratégico de vendas, conseguem aprimorar as técnicas de trabalho e viver melhor. Mas como isso pode acontecer? A resposta é simples: acreditando que estão no caminho para o sucesso, conseguem superar todos os obstáculos. Por isso, ressaltamos a necessidade de ter metas claras que não comprometam o seu desempenho como profissional — metas surreais podem atrapalhar o andamento das suas vendas.

Assim, de forma geral, até o bem-estar desses profissionais é beneficiado. Os corretores trabalham mais dispostos, com energia positiva e acreditando no planejamento que foi criado.

Agora você já sabe a relevância de contar com um planejamento estratégico para elevar suas vendas. Mas qual a melhor maneira de montar um planejamento imobiliário? Existem etapas relevantes para auxiliar na elaboração desse documento indispensável para os corretores de imóveis. Vamos descobrir quais são!

Como montar um planejamento imobiliário?

O primeiro passo é conferir quais imóveis estão disponíveis para aluguel e venda, isso ajuda a selecionar os melhores para criar anúncios. Em seguida, é recomendado organizar os perfis dos clientes em grupos específicos. Ou seja, analise quais clientes estão buscando casa ou apartamento em uma determinada região do país. Dessa maneira, você pode enviar as melhores ofertas para eles.

Agora chegou o momento de criar os anúncios para os clientes. É uma parte crucial que garante a confiança dos clientes antes dele fecharem negócio. Para começar essa etapa, reúna todas as informações dos imóveis, como preço, valor do IPTU e todas as documentações necessárias. Se necessário, informe se o valor informado pode ser negociado ou não com a clientela.

Para impulsionar seus anúncios, invista em divulgação nas redes sociais. Como todos os segmentos são digitais, os corretores de imóveis se adaptaram a essa realidade para aumentar a lucratividade. É indicado criar páginas nos principais canais digitais como Facebook e Instagram para ampliar a visibilidade dos anúncios. Não se esqueça de desenvolver um material de qualidade com fotos que favoreçam o imóvel.

E pronto! Basta colocar o planejamento estratégico de vendas em prática, seguindo todas as etapas mencionadas e acompanhando o andamento do processo de vendas. Essas últimas etapas são tão importantes quanto as primeiras. Ao longo dos meses, pode ser que nossas práticas precisem ser alteradas ou adaptadas. Os corretores apenas conseguem identificar isso quando acompanham o andamento do plano.

Percebe-se que o planejamento estratégico de vendas de imóveis é primordial para o profissional de corretagem que deseja consolidar sua carreira. Esse plano ajuda a desenvolver uma boa reputação, apresentando bons diferenciais competitivos e vendendo sempre mais. Seja persistente e não desanime após colocar o plano em prática, esse arquivo pode ser a razão do aumento da sua lucratividade.

Sim, é fundamental vender mais para se manter ativo no mercado de imóveis. Por isso, convidamos você a ler mais sobre sua atuação. Veja como aumentar suas vendas com 4 canais do YouTube!

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