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Como criar um bom script de vendas para imobiliárias?

Como criar um bom script de vendas para imobiliárias?

O script de vendas, ou roteiro de vendas, é uma ótima ferramenta para o corretor de imóveis. Isso porque ele ajuda o profissional a criar um protocolo de ações em um formato previamente testado e que atrai clientes para fechar negócios.

Isso reduz a margem de erros, ajuda a manter a constância e facilita a condução do cliente pelo funil de venda. Com isso, fica muito mais simples bater metas e até mesmo treinar novos membros da equipe.

Afinal, cada empresa tem suas particularidades. Quer saber como criar um bom script de vendas para imobiliárias? Veio ao lugar certo: é só continuar lendo este conteúdo para conferir!

Entenda o que é um script de vendas para imobiliárias

Como o próprio nome sugere, um script de vendas é um roteiro com a função de guiar a execução de cada etapa do processo de negociação, desde a abordagem inicial até a finalização da venda.

Nesse contexto, o script de vendas para imobiliária vai roteirizar cada momento do atendimento do corretor, seja pessoalmente, por mensagens ou pelo telefone. Mas tome cuidado para que o atendimento não fique robotizado. É importante que o script funcione como um guia, mas use suas próprias palavras e trabalhe com naturalidade e empatia.

Descubra a importância de criar o seu script

Descubra a importância de criar o seu script

Comprar um imóvel costuma ser uma decisão importante, já que estamos falando de investimentos com gastos elevados. Portanto, se você não passar uma boa imagem para o comprador desde o primeiro contato, dificilmente vai ter uma nova chance de fechar o negócio.

Dependendo do perfil dos seus clientes é provável que você já esteja sendo avaliado antes mesmo de mostrar o primeiro imóvel.

Por isso, ao padronizar as etapas do funil de vendas dentro do seu negócio, fica mais fácil treinar a sua equipe, reduzir as chances de erro e aumentar a taxa de conversão. Afinal, os clientes percebem quando o profissional está inseguro ou não está preparado e isso reduz a sua credibilidade.

Conheça a estrutura de um bom script de vendas para imobiliárias

Agora que você já sabe o que é e qual a importância de criar um bom script de vendas para imobiliárias está na hora de conferir algumas dicas para criar o seu.

Para isso, separamos a jornada do seu cliente em quatro etapas distintas, desde o momento em que você faz o atendimento até o fechamento do contrato. São elas:

Conexão

Esse é o primeiro contato. Nesse ponto, ambos estão se conhecendo para estabelecer uma relação e é comum que exista alguma insegurança nas duas partes.

Para tornar esse momento mais agradável é importante que você atue com confiança e empatia. Estabeleça algumas frases e perguntas padrão que possa abordar nesse momento para quebrar o gelo.

Qualificação

Momento para identificar se ele é um possível cliente e entender quais as suas soluções que mais se adéquam às necessidades e desejos. Criar uma ficha de anamnese para entender mais sobre ele pode ser uma boa forma de coletar todas as informações necessárias e ainda ter um documento ao qual recorrer caso você esqueça de algum detalhe posteriormente.

Validação

Etapa da confiança. O prospect vai querer fazer muitas visitas e fazer muitas perguntas até que se sinta confortável para decidir. Crie um guia com respostas a perguntas recorrentes e tenha paciência para tirar todas as dúvidas que possam aparecer.

Muitas vezes isso pode ser um indicativo de que ele está testando a qualidade do seu atendimento para ver se você é uma pessoa disponível.

Proposta e Decisão

Agora que você já tem um perfil bem desenhado do prospect, pode elaborar uma proposta bem-feita e apresentá-la no momento exato para fechar a venda. É possível elaborar um modelo padrão e alterar os dados de acordo com a demanda.

Entender esse caminho significa aprender a conhecer e respeitar o seu cliente/prospect. Afinal, comprar um imóvel não é tarefa pequena e a confiança é item fundamental.

Veja algumas dicas para criar o seu

Veja algumas dicas para criar o seu

Não existe uma regra para criar um bom script. Na verdade, ele é o resultado de um esforço contínuo no sentido de agir com organização, planejamento e conhecimento dentro da sua realidade de mercado. Por isso, para criar um roteiro bem-sucedido e que possa ser utilizado na maior parte dos casos, você precisa começar por um processo de conhecimento do seu negócio. Confira as dicas a seguir:

Saiba a importância da preparação

Para entender como criar um bom script de vendas para imobiliárias é preciso saber que o melhor roteiro de vendas é aquele que não te prende a um pedaço de papel, a um texto ou a um punhado de perguntas. Ele, na verdade, oferece formas para que você identifique essa jornada do cliente e utilize-a a seu favor.

Portanto, preparação, pesquisa e estudo são peças-chave. Aprenda tudo sobre sua carteira de imóveis, sobre as regiões de cada um, além de conhecimento sobre todos os processos que envolvem a compra ou venda. Ou seja: domine sua área de atuação.

Dessa forma, o discurso, em vez de ser apenas repetido, será parte integrante do seu atendimento.

Conheça seu público

Provavelmente na sua imobiliária existe um estudo de perfil de consumidor. Você sabe qual é ele? Se você não sabe, está na hora de mudar isso. Existem empresas especializadas em realizar pesquisas e tratamentos de dados com a finalidade de entender exatamente o perfil de consumo dos seus clientes — e esse pode ser um tremendo diferencial nas vendas.

Conhecer o cliente ajuda você a identificar no discurso dele quais as suas necessidades e desejos e como desejamos resolvê-los, sem a necessidade de ficar fazendo ele responder longos questionários (que podem assustá-lo e acabar com uma real chance de venda).

Tenha postura profissional, sempre

Um bom mantra para qualquer corretor de imóveis é: conquistar a confiança do cliente não quer dizer se tornar amigo do cliente.

Às vezes, na tentativa de quebrar o gelo, acabamos forçando uma situação que não existe. As pessoas percebem a mínima tentativa de manipulação e isso pode, não apenas minar uma venda, mas a sua reputação profissional.

Concentre-se em ser atencioso, educado, prestativo, mas mantendo sempre a formalidade.

E o mesmo serve para a sua aparência. É importante manter a higiene pessoal e se vestir de maneira elegante, mas sem excessos. Observar o estilo dos clientes também é uma boa dica.

Isso permite que você crie uma imagem familiar para eles e se conecte com mais facilidade. No entanto, respeite seu estilo para não parecer forçado. Alguns elementos característicos já fazem a diferença.

Ouça com atenção

Aprender a ouvir é a maior arte do bom corretor. É preciso estar sempre muito atento ao que o cliente diz e saber interpretar a fala de acordo com as etapas da estrutura do seu roteiro.

A sua fala precisa estar sempre adequada ao que o cliente quer e precisa ouvir: seja para se conhecer melhor, para tirar dúvidas, para obter informações, estabelecer a confiança.

Confira nossas dicas para criar um script eficiente

Confira nossas dicas para criar um script eficiente

Depois de realizar esse trabalho de mapeamento e dividir o processo em etapas, está na hora de efetivamente construir seu script de vendas para imobiliária. Portanto, fique de olho nas dicas a seguir e inspire-se.

Preste atenção na abordagem

O momento da abordagem é crucial para o sucesso da sua negociação. Portanto, antes de dar início às atividades, respire fundo, organize sua mesa e certifique-se que seu foco está na reunião, ligação ou mensagem que vai enviar.

Tanto pessoalmente quanto por telefone, os primeiros 30 segundos de conversa são determinantes. É nesse momento que o cliente em potencial vai formar a primeira impressão sobre você e seu trabalho. No caso de conversas telefônicas, evite frases que possam resultar em uma rejeição imediata como:

  • “Podemos conversar um minuto?”
  • “Está disponível para conversar agora?”
  • “Lembra de mim? Sou corretor de imóveis…”

Seja sempre positivo na sua abordagem e suas chances aumentarão muito.

Planeje estratégias para vencer objeções

Se você conhece o imóvel e o perfil dos seus clientes com profundidade, provavelmente já sabe os pontos que podem causar objeções. Nesse momento, a melhor estratégia é usar a honestidade e já apresentar uma solução para a questão antes que a barreira se forme na mente do cliente.

Trate a questão com naturalidade e não aponte os pontos negativos como empecilhos, mas sim como fatores menos favoráveis. Em seguida, destaque os pontos fortes do imóvel e demonstre que ainda assim ele atende às expectativas do cliente, sem forçar. Ao final ele se sentirá livre para tomar a melhor decisão.

Escolha uma metodologia

O consumidor atravessa um caminho delicado até tomar a decisão de fechar negócio com você. Por isso, seu script precisa se basear em alguma metodologia que facilite esse processo. Entre as opções, uma das nossas preferidas é a AIDA — Atenção, Interesse, Desejo e Ação.

Ela se baseia em conquistar a atenção do prospect com a ajuda de anúncios e do primeiro contato. Então, é o momento de despertar o seu interesse, de modo que é seu papel fazê-lo acreditar que realmente precisa da sua ajuda. Uma boa forma de fazer isso é a partir do uso da narrativa de uma história curta onde você coloque o cliente como protagonista e seus problemas se acabem com a sua intervenção.

Feito isso você deve despertar o seu desejo, superando suas expectativas e despertando emoções. Você pode usar as vantagens e benefícios do imóvel nesse momento. Com o cliente envolvido é o momento da ação. E se você passou por todas as fases anteriores, certamente a tomada de decisão fluirá com tranquilidade em sentido favorável.

Criar um script de vendas para imobiliárias não é tão complicado quanto parece. Basta que você tenha conhecimento do assunto, procure sempre se atualizar e atue no sentido de colocar a metodologia escolhida em prática. Com o tempo o processo vai se tornando natural e você não vai mais precisar pensar antes de iniciar uma abordagem.

Agora que você já sabe como criar um bom script de vendas para imobiliárias, que tal aproveitar sua visita aqui no blog e aprender a melhorar o relacionamento com os clientes? Clique aqui e descubra já!

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2 comentários em “Como criar um bom script de vendas para imobiliárias?”

  1. NelsonSoutoNeto disse:

    Excelente

  2. maykon disse:

    Bom gostei, das dicas,
    tenho certeza que vai me ajudar muito quando iniciar na profissão.

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