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Corretor: como criar senso de urgência em seus clientes?

Corretor: como criar senso de urgência em seus clientes?

A venda de imóveis é uma atividade que requer o uso de algumas estratégias bem específicas. Essas técnicas estão relacionadas diretamente com a manipulação e despertar dos sentidos, instintos e o emocional humano. Trata-se dos famosos gatilhos mentais.

Nesse sentido, o senso de urgência ou escassez costuma ser um dos estímulos mais poderosos, especialmente quando se refere à negociação no setor imobiliário. De fato, esses mecanismos têm o potencial de impulsionar o investimento e aumentar o faturamento, impactando as percepções e propiciando o fechamento dos negócios.

Quer saber quando e como colocar essa estratégia em prática para concretizar a sua venda? Este artigo vai apresentar uma visão geral sobre o senso de urgência e como essa estratégia pode ser utilizada para vender mais imóveis. Acompanhe a leitura!

O que são os gatilhos mentais?

O que são os gatilhos mentais?

Antes de entendermos o que é exatamente o senso de urgência, é necessário sabermos o que são gatilhos mentais. Trata-se de estímulos sensoriais que despertam emoções capazes de alterarem a consciência e as percepções sobre determinados assunto ou fato. Uma defesa do cérebro, natural em todos os seres humanos.

Todos os dias temos que tomar milhares de decisões, das mais triviais às mais relevantes, o que sobrecarrega nossa atividade cerebral. Por isso, esses estímulos mentais são capazes de influenciar diretamente a tomada de decisões ou atitudes porque, suscitando nossas emoções, provocam uma atenção especial para determinada questão.

Por essa razão, são geralmente utilizados como táticas poderosas de persuasão e convencimento que costumam trazer ótimos resultados, especialmente no setor de marketing e de vendas.

Nesse sentido, para desenvolvermos a habilidade de atrair pessoas e clientes e conquistarmos determinado objetivo, é preciso potencializarmos a apresentação de uma ideia ou argumento através da utilização de gatilhos mentais.

O que é o senso de urgência e escassez?

O que é o senso de urgência e escassez?

O inconsciente humano costuma associar a ideia de escassez a maior valia. Assim, quando uma coisa está se tornando insuficiente ou mais rara, ela ganha maior relevância porque a ausência ou falta é considerada algo ruim para o ser humano. Portanto, estar prestes a perder a chance de escolha, por si, já promove uma necessidade que precisa ser satisfeita com urgência.

Essa ideia pode ser aplicada ao marketing e às vendas pois, criando uma percepção de urgência ou escassez, fica mais fácil conduzir o processo de jornada de compras e concluir uma negociação. Portanto, essa é uma ótima técnica para ser aplicada também quando a venda de um imóvel está em jogo.

Por isso, esse gatilho tem o potencial de ampliar, de forma considerável, o número de conversão de leads e de vendas, por exemplo.

O senso de urgência pode ser gerado por três tipos de escassez:

  • de tempo: a promoção vai acabar em breve, por isso é importante se apressar e tomar logo uma decisão;
  • de oferta: os primeiros ingressos do primeiro lote são mais baratos e vão se tornando mais caros, à medida que forem acabando. Há somente um determinado número de vagas, caso elas se esgotem, você perdeu a chance;
  • de bônus: as primeiras compras darão direito a determinado bônus.
Como funciona esse método?

Como funciona esse método?

Como já dito, o gatilho da escassez envolve vários fatores, como tempo, preço e quantidade. Nesse sentido, a pessoa limita uma oferta em uma certa quantidade e com um valor específico por um determinado período de tempo. Essa técnica cria uma sensação de escassez do produto.

Como as pessoas são procrastinadoras por natureza, e costumam adiar decisões até terem a plena convicção sobre as vantagens de fechar determinado negócio, o uso do gatilho da escassez estimula a tomada de uma decisão que, possivelmente seria adiada. Assim, o consumidor entende que, se não aproveitar a promoção, imediatamente, perderá uma oportunidade única.

Portanto, motivar o senso de urgência nas pessoas potencializa a chance de que elas tomem uma decisão mais ágil sobre a compra de um produto específico. Os principais exemplos de estratégias que trabalham com o senso de urgência são as liquidações do comércio, queimas de estoque, Black Friday, venda de ingressos por lotes, entre outros.

Como o senso de urgência é aplicado na negociação de imóveis?

Como o senso de urgência é aplicado na negociação de imóveis?

É muito comum que os clientes adiem a decisão de compra de um imóvel por estarem tratando de um bem valioso e que requer o desembolso de uma alta quantia em dinheiro.

Nesse sentido, o consumidor tem o hábito de analisar bastante os prós e contras de qualquer oferta antes fazer a escolha final porque desejam ter a certeza de que estarão fechando o negócio mais promissor e vantajoso, sem correr o risco de futuros prejuízos, problemas ou até mesmo eventuais perdas.

Como o corretor de imóveis pode utilizar o senso de urgência?

Como o corretor de imóveis pode utilizar o senso de urgência?

Diante desse cenário, o papel do corretor de imóvel é explorar a estratégia do senso de urgência, através da ideia de escassez, a fim de reduzir as dúvidas e receios do consumidor para otimizar o processo de compra.

Para isso, ele deve primeiro descrever o ambiente, apresentar todos os benefícios da negociação e demonstrar que aquele imóvel anunciado é uma oportunidade imperdível. Trata-se, portanto, de uma técnica muito utilizada para acelerar as negociações e potencializar as chances de obtenção de mais lucro.

Essa estratégia pode ser colocada em prática já no momento da visitação ao imóvel, por exemplo, estimulando o afeto aos pontos positivos da propriedade, mostrando todas as vantagens de cada um dos ambientes, da vizinhança ao redor, da infraestrutura do bairro, da facilidade do acesso e assim por diante.

É muito importante também não deixar de mencionar a situação da documentação do imóvel, salientando a inexistência de qualquer problema, dívida ou pendência. Além disso, no caso de imóveis novos — prontos para a venda, as construtoras costumam oferecer um período de garantia. Portanto, nunca deixe de informar que, para os eventuais problemas que possam surgir, como infiltrações, vazamentos, mofo, falhas na alvenaria, entre outras questões, o seu cliente estará respaldado.

Então, invista em um bom relacionamento com o cliente aproveitando para explorar essa técnica ao máximo quando estiver pessoalmente com ele. Essa atitude o deixará mais tranquilo e seguro com relação à negociação, além de aumentar sua confiança no seu serviço.

Como você pode perceber, o gatilho mental do senso de urgência é muito poderoso também no setor imobiliário, sendo bastante usado por corretores que costumam ser muito eficazes na conquista de seus objetivos de venda. Mas isso só deve ser usado para convencer e persuadir a fechar uma compra de uma forma mais rápida se ela for realmente boa para o cliente.

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