Como ter uma boa taxa de conversão de leads no mercado imobiliário

Como ter uma boa taxa de conversão de leads no mercado imobiliário?

A taxa de conversão de leads é um indicador de performance que mostra se os seus esforços em marketing estão sendo transformados em oportunidades e vendas. Portanto, manter esse índice elevado é um bom sinal.

Os leads são pessoas que demonstraram interesse em seus imóveis a ponto de oferecer dados de contato em troca de informações. Via de regra, eles são gerados quando um comprador em potencial preenche um formulário para baixar um e-book, assinar uma newsletter ou até fornecer o número de telefone durante uma interação presencial.

Quer entender melhor como transformar esses contatos em clientes reais? Continue a leitura e veja como ter uma boa taxa de conversão de leads!

Marque presença digital

Fazer pesquisas na internet antes de comprar qualquer coisa já virou hábito na vida dos consumidores. No mercado imobiliário, essa lógica não é diferente. Como a aquisição de uma casa própria é a realização do sonho de uma vida inteira, os clientes buscam informações aprofundadas na web para não tomar uma decisão precipitada.

Marcar presença digital garante que o consumidor encontre o seu nome com facilidade durante as buscas. Além disso, com as estratégias certas, você consegue se transformar em um corretor de imóveis de referência no mercado. Isso garante uma melhor taxa de conversão de leads. Para ficar visível na internet, é possível adotar as seguintes estratégias:

Produza conteúdos de qualidade

Os interesses do cliente vão muito além de preços e fotos de propriedades à venda. Durante a procura na internet, o consumidor em potencial quer informações sobre tudo que envolve a compra de um imóvel: termos mais usados do mercado imobiliário, como funciona o financiamento, quais são os documentos necessários para comprar uma casa e assim por diante.

É por isso que investir em marketing de conteúdo é uma excelente forma de gerar leads, convertê-los e, ainda, aumentar a sua autoridade como corretor. A estratégia consiste em disponibilizar materiais de qualidade, com informações relevantes para o seu público. Com isso, você consegue atrair a atenção dessas pessoas, iniciar um relacionamento e, consequentemente, vender.

Além do mais, a produção de conteúdo é uma forma de entender melhor o comportamento do seu cliente e identificar em qual etapa do funil de vendas que ele está.

Organize e classifique corretamente os leads

Nem todos os leads têm potencial de conversão. Às vezes, uma pessoa fica encantada com um imóvel de alto padrão, chega a solicitar informações sobre ele mas não tem condições de comprá-lo. Portanto, é essencial que você crie mecanismos para organizar e classificar os leads a fim de aumentar as probabilidades de vendas.

Existem, basicamente, três tipos de leads:

  • leads frios: são aqueles que demonstraram interesse nos seus imóveis, mas não tem potencial de conversão porque estão fora do seu perfil de cliente ideal;
  • leads qualificados para o marketing: são pessoas com potencial de compra, mas que ainda não estão prontas para fechar negócio e precisam de mais alguns estímulos;
  • leads qualificados para vendas: são os consumidores com processo de decisão mais avançado e bem próximos de concretizar uma compra.

Para classificá-los corretamente, o ideal é colocar algumas perguntas estratégicas na página de captura — landing page. Se você vende imóveis populares, por exemplo, insira no formulário um campo para que o consumidor informe a sua faixa de renda ou o orçamento disponível para a aquisição. Assim, é possível selecionar apenas naqueles que estão dentro do seu perfil de cliente ideal.

Invista nos leads qualificados

A quantidade de leads gerados não é o fator mais importante para a conversão. A lógica é bem simples: se você tiver apenas leads frios, por exemplo, não conseguirá fazer nenhuma venda. Portanto, não adianta capturar leads indiscriminadamente apenas para fazer volume.

O ideal é dedicar os seus esforços aos leads qualificados porque eles representam maiores chances de sucesso. Logo, invista em estratégias de marketing de relacionamento a fim de se aproximar do lead e criar conexões. Dessa maneira, além de comercializar um imóvel, você ainda consegue fidelizar e conquistar indicações.Utilize tecnologias

Gerenciar leads no mercado imobiliário é uma tarefa complexa e fazer isso de forma manual é uma missão impossível. Inclusive, existem diversas tecnologias que capturam esses contatos, organizam, qualificam e automatizam parte da comunicação. É isso que dará suporte para você conseguir aumentar a taxa de conversão.

Softwares de automação de marketing, por exemplo, rastreiam o comportamento online dos leads, recurso conhecido como lead tracking. Dá para saber quais materiais determinado cliente baixou, quais e-mails ele leu, em quais links ele clicou etc. Já o lead scoring é um sistema de pontuação que determina se o lead está pronto ou não para a compra. O melhor de tudo é que a ferramenta faz tudo de forma automática e fornece os resultados já tabelados.

O CRM também é um recurso importante para aumentar a conversão de leads. O sistema reúne dados valiosos sobre a jornada do cliente para que você consiga prever objeções e montar as melhores estratégias de abordagem e fechamento.

Entre em contato com o cliente

Depois de todo esse processo de qualificação de leads, você terá em mãos os contatos de pessoas com real potencial de compra. Sendo assim, ligue para elas. O telefone é o canal mais indicado porque permite que você interaja com o cliente de maneira mais próxima com o objetivo de entender as suas necessidades e aplicar técnicas de vendas com foco em conversão.

Além do mais, é importante estabelecer essa comunicação no tempo certo. Após a qualificação do lead, o ideal é retornar para o cliente já nos primeiros minutos. Nesse momento, o consumidor está mais propenso a fazer negócios, por consequência, as chances de conversão serão maiores. Se você esperar dias para fazer a ligação, o lead pode até esquecer que tinha visualizado um conteúdo seu e perder o interesse.

Após essa primeira comunicação por telefone, introduza novos canais para prosseguir com as negociações, como e-mail, SMS, WhatsApp e até redes sociais. Afinal, a aquisição de um imóvel é uma decisão importante e, dificilmente, o cliente vai fechar a compra logo depois desse primeiro contato.

Demonstre interesse nos leads

Os leads qualificados precisam ganhar cuidados especiais. No entanto, isso não significa que você deve ignorar a comunicação com os outros. Todas as pessoas que demonstraram interesse nos seus imóveis precisam receber atenção.

Mesmo que um lead frio envie um e-mail pedindo informações sobre uma propriedade você precisa responder com agilidade e cordialidade. Aliás, esse contato nunca é descartado, pois existe a possibilidade dele se qualificar no futuro. No mais, esse lead ainda pode conhecer pessoas com potencial de compra e indicar os seus serviços como corretor de imóveis.

Logo, demonstre sempre interesse pelos seus leads e mantenha a comunicação frequente. Envie newsletters, felicitações em datas especiais, novidades do mercado imobiliário, entre outros. Lembre-se, ainda, de segmentar os contatos a fim de adequar as mensagens ao estágio do funil de cada lead. As ferramentas de automação de marketing também são fundamentais para essa nutrição.

Manter uma boa taxa de conversão de leads no mercado imobiliário é uma necessidade. Afinal de contas, não adianta gerar leads se todo esse esforço não for transformado em vendas. Contudo, para ter sucesso, é necessário traçar as estratégias certas e manter um relacionamento próximo com os clientes em potencial. Coloque as dicas deste post em prática e alavanque as suas vendas!

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