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8 técnicas de abordagem de vendas para corretores

8 técnicas de abordagem de vendas para corretores

A comunicação clara e sem ruídos é essencial para realizar boas técnicas de abordagem de vendas, uma vez que os clientes precisam compreender que você, como corretor, o escutou e se preocupou em levar as melhores oportunidades a ele.

Além disso, o atendimento bem feito pode ser o diferencial para que o cliente indique o corretor para familiares e amigos.

Existem técnicas que você pode aplicar durante a venda que podem facilitar o fechamento da transação e deixar o cliente ainda mais satisfeito. Quer saber quais são? Nós separamos 8 delas para você conhecer. Continue a leitura e confira!

1. Conheça muito bem os imóveis

Apesar de ser uma questão muito importante, muitos corretores só conhecem os detalhes básicos dos imóveis. Muito além da quantidade de dormitórios e vagas de garagem, é importante conhecer aspectos mais específicos.

Alguns exemplos são: as possibilidades de modificar o imóvel, as escolas e hospitais da região e as operadoras de telefonia, TV e internet que atendem o prédio ou a região.

Se o imóvel não for novo, é importante saber quando foi construído, as oportunidades de negociação que o proprietário disponibiliza e se existem possibilidades de melhorias na estrutura.

Essas informações servirão como argumentos para reduzir as objeções durante a abordagem de vendas e podem ser essenciais para aumentar as suas vendas.

2. Conheça os clientes de verdade

O quanto você conhece das necessidades dos seus clientes? Da mesma maneira que você deve conhecer os imóveis e as regiões em que estão localizados, é essencial conhecer os clientes e entender o que eles realmente precisam.

Essa é uma das técnicas de vendas mais importantes, pois faz com que você indique os imóveis certos e use os melhores argumentos para realizar a venda. Você é o responsável por fazer a combinação mais adequada entre os clientes e os imóveis disponíveis.

Imagine você interessado em realizar uma compra e o vendedor te indicando diversas opções que não têm nada a ver com o que você procura? A tendência é parar de prestar atenção nas recomendações e procurar por corretores que apresentem opções mais direcionadas, não é mesmo?

3. Transmita segurança

Ao conversar com o cliente, transmita segurança no momento de passar as informações sobre o empreendimento. Isso também se relaciona às dicas anteriores.

Afinal, quanto mais você conhece o imóvel e o cliente, mais objetivo e seguro estará no momento de mostrar que aquelas opções indicadas são as melhores para ele. Também é importante desenvolver a oratória, municiar-se com argumentos persuasivos e verdadeiros e mostrar que você realmente sabe do que está falando.

Cuidado apenas para não se mostrar muito insistente ou arrogante, modere o tom de voz e a maneira como transmite as informações.

4. Desenvolva a confiança

Desenvolva a confiança

Para que o cliente feche a compra, ele precisa confiar em você. Isso significa que você deve ser transparente e honesto ao apresentar os imóveis. Não se engane, o cliente percebe quando o corretor está interessado em ganhar dinheiro e não em encontrar um imóvel realmente interessante para ele.

Além disso, mesmo que você esconda informações e feche a venda, esse cliente não ficará satisfeito e não indicará seu trabalho, muito pelo contrário! Em alguns casos, o cliente insatisfeito expressa seu descontentamento, gerando uma publicidade negativa que pode doer no bolso futuramente.

5. Esteja acessível 

Seus potenciais clientes conseguem falar com você facilmente? Eles sabem onde te encontrar? A tecnologia é uma grande aliada e você pode se comunicar facilmente com eles por meio de telefonemas, e-mail e WhatsApp. 

Com o WhatsApp Business você pode separar sua vida pessoal da profissional e mostrar mais profissionalismo ao cliente, com uma foto profissional e sem riscos de que ele veja no status aquela foto do seu final de semana em momentos de lazer. 

Ele também disponibiliza um link compartilhável que você pode deixar fácil em suas redes sociais para que a pessoa já entre automaticamente na conversa com você assim que clicar. A facilidade pode render muito mais contatos, acredite.

Outra vantagem é a possibilidade de programar mensagens automáticas. Por meio delas, caso alguém entre em contato fora do período de atendimento, pode ser enviada uma resposta no mesmo momento, indicando o horário que o atendimento retorna.

Pesquise, conheça e use essa ferramenta para aproveitar os benefícios que ela proporciona.

6. Conheça os gatilhos mentais

Gatilhos mentais são informações que levam a reações automáticas, inconscientemente. Eles podem ser usados para convencer o cliente e ajudar a fechar uma venda.

Porém, lembre-se de que induzir uma venda que não é vantajosa para o cliente ou mentir não é nada vantajoso, portanto, é preciso cautela.

Humanização da conversa

Uma maneira de usar os gatilhos mentais durante as abordagens de vendas é falar o nome do cliente e olhar em seus olhos enquanto fala. Isso transmite mais confiança e aumenta as chances de fechar o contrato.

Prova social

Outra forma é a prova social. Seres humanos fazem parte de um grupo e desejam aprovação social, fazendo com que se tornem mais propensos a realizar ações que outros já realizaram.

Entram aqui os cases de sucesso, depoimentos de clientes e clientes referências. Também pode ser utilizado um exemplo de um cliente que já passou pelo problema e você resolveu.

Outras informações também podem ser valiosas, por exemplo: você já vendeu um imóvel para alguém famoso? Alguém famoso mora no condomínio que está sendo vendido? Essas informações também acionam o gatilho de prova social.

Existem diversos outros gatilhos mentais. Aprenda sobre eles e use-os conforme a situação!

7. Facilite a conclusão do processo

A documentação é uma das partes mais “chatas” do processo de vendas. Uma das técnicas de abordagem de vendas é justamente facilitar o que for possível antes do fechamento do negócio: cópias de documentos, do IPTU, da escritura, entre outros.

Cheque também se está tudo de acordo com o que a lei exige. Não seja o corretor que só se interessa pela comissão e deixa o cliente “se virar”.

8. Trabalhe a sua imagem nos canais digitais

Apesar de já ser comprovado que a internet é um dos meios mais vantajosos para se captar e trabalhar leads, nem todos os corretores trabalham sua imagem nos canais digitais. 

Ter um site, um perfil no Instagram, LinkedIn e no Facebook com conteúdo voltado a informar e ajudar potenciais compradores pode gerar credibilidade, além de atrair pessoas que estão justamente buscando por serviços de corretagem. 

Além disso, na internet você pode expor os imóveis e atrair a atenção de muitos compradores, captando leads qualificados, usando abordagens de vendas eficientes e convertendo muito mais clientes.

Essas 8 técnicas são peças-chave para corretores conseguirem fechar ainda mais negócios. Lembre-se da importância de deixar as informações sempre muito claras aos possíveis compradores, pois isso ajudará a construir a sua boa imagem no mercado e, consequentemente, atrair mais interessados.

Achou este conteúdo interessante? Nós criamos também um manual prático para auxiliar corretores a vender imóveis na internet. Leia o artigo completo e aprenda a usar essa estratégia!

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