Corretor: saiba como selecionar os melhores imóveis para cada perfil de cliente

Corretor: saiba como selecionar os melhores imóveis para cada perfil de cliente

Com o reaquecimento do mercado imobiliário, as vendas de imóveis voltaram a ganhar força. Quem trabalha na área está bastante satisfeito com o cenário, pelas boas perspectivas atuais e futuras.

Para garantir ótimas vendas, o corretor imobiliário sabe que precisa contar com alguns requisitos: ser carismático, apresentar boas habilidades sociais e inspirar confiança aos consumidores são apenas algumas delas.

Mais além, o corretor de qualidade entende que, antes de sugerir tipos de imóveis, ele precisa entender a fundo o seu cliente — saber ouvir e ter paciência são habilidades imprescindíveis.

Se você já atua na área ou pensa em iniciar a carreira como corretor de imóveis, veja o post a seguir e saiba como selecionar os melhores imóveis para cada tipo de cliente. Boa leitura!

1. Entenda a importância de conhecer os perfis dos clientes

Imagine a seguinte cena: você entra em uma loja de roupas, descreve o tipo de calça que deseja comprar, mas o vendedor traz outro item totalmente diferente do solicitado. Frustrante, não?

Agora transfira esse tipo de cenário ao mercado imobiliário, em que você é o vendedor — ou seja, o corretor de imóveis. Por se tratar de um negócio de tamanha importância, a atenção à necessidade do consumidor deve ser redobrada.

Vale lembrar, ainda, que um cliente satisfeito passa a fazer propaganda de seu trabalho. Por isso, é essencial conhecer os perfis dos clientes para, então, sugerir as melhores opções de moradia.

Confira, a seguir, alguns pontos importantes que merecem atenção:

Características pessoais

O corretor imobiliário deve trabalhar como um consultor. Em um primeiro momento, ele vai ouvir o que o seu cliente define como imóvel ideal para, então, sugerir algumas opções.

No entanto, é possível acertar ainda mais nas recomendações a partir de detalhes. Por exemplo, se o seu cliente é mais reservado, talvez não seja uma boa ideia oferecer um apartamento em um bairro boêmio.

Caso a intenção do consumidor seja a organização de uma república de estudantes, pense duas vezes antes de sugerir uma casa em um bairro afastado de estabelecimentos comerciais.

Faça um check list geral para utilizar com todos os seus clientes. Pergunte sobre os dados básicos, como idade, estado civil e o que eles entendem como imóvel ideal.

Durante a conversa, observe as características gerais do consumidor e não tenha medo de perguntar. Mostre que são perguntas de praxe, para a confecção de um cadastro, e deixe o seu cliente à vontade!

Uma dica importante: marque essa primeira conversa pessoalmente. Agende uma pequena reunião em uma padaria agradável, por exemplo, para conseguir captar melhor a essência de quem você vai atender.

Constituição familiar

É imprescindível saber a constituição familiar de quem procura uma casa ou apartamento: esse detalhe influencia no tamanho da unidade, na localização e, também, no tipo de condomínio a ser oferecido.

Também é importante entender como o cliente planeja a divisão de cômodos em sua residência. Pode ser, por exemplo, que a família tenha 2 filhos pequenos, mas a intenção seja mantê-los no mesmo quarto.

Ao mesmo tempo, uma pessoa solteira pode querer vários cômodos para montar um quarto de visitas, um escritório e a suíte principal. São inúmeras possibilidades e, por isso, o corretor de imóveis deve estar atento.

Tire todas as suas dúvidas, anote as informações concedidas e esteja ainda mais apto para atender com qualidade.

Detalhes da rotina do cliente

O seu cliente tem uma rotina matinal? Ele precisa viajar muito por conta do trabalho? Ele trabalha em casa enquanto a esposa passa quase o dia todo no escritório? A família é bastante ativa e faz atividades físicas diariamente?

Essas são apenas algumas perguntas para procurar saber mais sobre a rotina de seu consumidor. Pode parecer indiferente, mas entender a logística da vida do cliente demonstra um cuidado maior por parte do corretor e, de quebra, influencia na sugestão mais acertada de imóveis.

Sabendo disso, uma família que gosta de atividades ao ar livre tem grandes tendências de escolher um imóvel próximo ao parque da cidade. Por outro lado, um casal que acabou de iniciar a vida em conjunto pode preferir bairros com restaurantes de qualidade e supermercados por perto.

Explique ao cliente que esses detalhes são solicitados para que você possa atendê-lo da melhor forma possível, evitando desconfianças. Seja sempre sincero e mostre vontade em realizar o seu trabalho com perfeição!

Tipo de trabalho realizado

Saber qual é a área de atuação de seu cliente influencia de forma dupla a escolha do imóvel ideal: tanto a definição da faixa de preços, como a localização da nova residência.

Procure sempre indicar casas ou apartamentos mais próximos dos locais que o cliente precisa comparecer com frequência — seja o trabalho, a escola dos filhos ou a academia.

Ainda, como existem inúmeros tipos de imóveis, em suas mais variadas faixas de preço, trace um valor médio a partir do estilo de vida do consumidor. E, claro, não deixe de perguntar qual é a intenção de gastos.

Já pensou oferecer um imóvel muito acima do que o cliente pode arcar? Constrangedor, não? Da mesma forma que, caso a família seja de uma classe social alta, não vale a pena indicar imóveis medianos.

Conheça bem o seu público e evite gafes!

Preferências de imóveis

Busque saber o que o seu cliente define como imóvel ideal: casa grande com lareira e jardim? Kitnet confortável para apenas uma pessoa? Apartamento com 2 cômodos em um grande condomínio?

Também pergunte sobre a localização ideal, a vizinhança esperada e a proximidade a alguns lugares — como estradas importantes, vias de acesso movimentadas, estações de metrô, parques e estabelecimentos comerciais.

Depois de todas as informações solicitadas, alinhe-as de forma coesa para, então, saber o que recomendar. Reúna esses dados em uma planilha ou arquivo digital, por exemplo, e evite a perda de informações importantes.

2. Conheça os perfis de clientes para cada imóvel

Para auxiliar ainda mais na missão de vendas de imóveis, é possível já traçar uma ideia prévia a partir dos perfis de clientes. Vale lembrar que, ainda assim, os itens acima sempre devem ser avaliados.

Veja, abaixo, quais são os perfis de clientes mais encontrados:

Estudantes

Existe um giro muito grande de estudantes em busca do imóvel ideal, seja para residência sola, seja para o compartilhamento entre várias pessoas. Por isso, o ponto central, para esse perfil, é fornecer algo em um bairro com boa infraestrutura: supermercados, farmácias, bancos e barzinhos podem ser bem-vistos.

Já em relação ao imóvel, veja a quantidade de pessoas interessadas em dividir a residência. Se for um grupo a partir de 4 pessoas, pode ser uma boa ideia a sugestão de uma casa grande, com jardim e churrasqueira.

As kitnets são mais voltadas para quem resolve morar sozinho: seja pela praticidade de limpeza, seja pelo conforto em contar com ambientes pequenos e funcionais.

Já os apartamentos podem ser sugeridos para duplas ou grupos de 3 pessoas. Verifique imóveis com cômodos individuais e garanta o conforto para todos os moradores!

Recém-casados

O tamanho do imóvel para recém-casados também não precisa contar com grandes metragens — a não ser, claro, que um apartamento espaçoso seja solicitado pelo cliente.

Geralmente, os imóveis para recém-casados devem estar em um bairro tranquilo, com possibilidade para iniciar uma família (com crianças ou animais de estimação) e, também, em uma localização vantajosa.

Se o casal tiver preferência por uma vida agitada, busque bairros em constante crescimento e com proximidade a restaurantes e casas noturnas, por exemplo. Por outro lado, se os parceiros preferirem uma vida tranquila, pense em um condomínio mais afastado da cidade.

Solteiros

Os solteiros são os clientes em que há maior variedade de imóveis para oferecimento. Isso porque, pode ser que o cliente queira permanecer solteiro por um bom tempo, pode ser que ele se case em breve, ou, ainda, que permaneça poucos meses no país.

Por existir uma maior facilidade de mudanças para quem é solteiro, a praticidade dos imóveis deve ser considerada: um apartamento todo mobiliado pode saltar aos olhos desse perfil de cliente.

Ao mesmo tempo, pessoas solteiras priorizam apartamentos de pequena a média metragem, cuja localização seja estratégica — em bairros centrais e com diversos tipos de estabelecimentos.

Não deixe de avaliar o perfil do seu cliente mais afundo para, então, fornecer a opção mais adequada.

Família com filhos

Já famílias com filhos tendem a preferir locais mais tranquilos, sem muito barulho e com áreas externas para os pequenos. Se a vizinhança for composta, majoritariamente, por outras grandes famílias, melhor ainda!

Atualmente, casas ou apartamentos em condomínios têm sido boas escolhas para famílias com filhos, por reunirem segurança, vida de qualidade e opções de lazer em apenas um local.

Se o seu cliente já tem filhos ou planeja uma família maior, busque empreendimentos em condomínios bem equipados e garanta uma venda efetivada!

Idosos

Os idosos também compõem um perfil com características usuais de preferência de imóveis, como um bairro tranquilo, sem barulho externo e boa acessibilidade no condomínio. Por isso, o apartamento não precisa ser muito grande e deve contar com um elevador de acesso.

Ao mesmo tempo, é importante que o grupo da terceira idade consiga contar com estabelecimentos comerciais por perto, para facilitação da rotina. Caso haja outras pessoas da mesma faixa etária na vizinhança, melhor ainda! Então, os condomínios de apartamentos podem ser uma boa indicação para um idoso.

Não deixe de considerar as considerações de seu cliente e aponte o imóvel ideal!

3. Saiba como ajudar o cliente a escolher o imóvel

São diversos os detalhes para ajudar o cliente a escolher o imóvel dos sonhos, não? Veja, agora, alguns itens para auxiliar ainda mais nessa importante missão!

Compreender o que o cliente quer

Existem 3 tipos de clientes: aquele que já sabe o que quer (tamanho, local, preço, unidades de garagem, entre outros); o cliente que tem uma ideia, mas está aberto a opções; e por, fim, aquele que não tem noção sobre o apartamento ou a casa de preferência.

Para tanto, o corretor de imóveis deve fornecer uma ajuda, principalmente ao terceiro grupo. A partir das perguntas já mencionadas neste post, como rotina de vida, tipo de trabalho e constituição familiar, o próprio cliente pode clarear as suas ideias.

Tenha em mente que esse é um trabalho conjunto e, claro, que o seu cliente tem a palavra final. Escute o que ele quer e tente oferecer o melhor imóvel possível.

Conhecer os planos de vida do cliente

Também vale questionar sobre os planos a curto, médio e longo prazo de seu cliente. Se o consumidor é um estudante universitário, verifique sobre a possibilidade do morador continuar na cidade após a faculdade — dessa forma, o contrato de aluguel pode ser substituído por uma venda.

Pergunte ao casal se há interesse em aumentar a família: caso a resposta seja positiva, sugira imóveis com 2 ou mais cômodos, já planejando o quarto do bebê.

Procure saber os planos de vida de cada cliente e trace ideias mais adequadas para quem procura os seus serviços profissionais!

Contar com ajuda da tecnologia

Por fim, conte com a ajuda da tecnologia e saia na frente da concorrência. Anote todas as informações solicitadas em um arquivo digital, escreva as suas impressões, adicione fotos e comentários importantes para auxiliar em seu trabalho.

Uma boa ideia é criar um e-mail profissional e reunir, ali, todos os dados em nuvem, além da elaboração de uma agenda online. Anote os seus compromissos e crie alertas para não esquecer datas importantes.

Hoje em dia, deixar tudo no papel significa perda de tempo. Caso você ainda não esteja habituado ao meio digital, saiba que isso é questão de costume. Passe a usar o meio online e só tenha benefícios!

Não é difícil garantir boas vendas de imóveis, mas essa tarefa requer certos cuidados. Entenda a importância de conhecer o perfil de cada cliente, conheça os grupos e saiba como auxiliar nessa escolha tão valiosa: é uma emoção e tanto definir a próxima moradia. Use as dicas apresentadas em nosso post e tenha ótimos resultados. Bom trabalho!

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