Guia prático: como vender imóveis para diferentes públicos

Guia prático: como vender imóveis para diferentes públicos

Um bom relacionamento comercial no mercado imobiliário deve ser pautado no profundo conhecimento que o corretor detém a respeito de seus públicos. Na hora de vender imóvel, limitar-se a um único perfil de clientes se torna desgastante tanto para o dia a dia do profissional quanto para a sua imagem, pois ele passa a ser visto no mercado como alguém restrito a negócios específicos.

Diante dessa necessidade, se faz necessário um estudo mais aprofundado sobre os diferentes perfis de público existentes no mercado imobiliário, assim como, quais são as necessidades, desejos e expectativas de cada um dele. Somente desse modo será possível oferecer um atendimento preciso e personalizado.

Por isso, nos próximos tópicos deste post, você conhecerá os principais perfis de clientes para os quais vender imóveis, entenderá o tamanho da importância de compreender muito bem cada um deles e, ainda, verá algumas técnicas e estratégias direcionadas a públicos específicos. Então, continue a leitura a alavanque as suas vendas!

1. Principais tipos de público

Existem clientes inexperientes e indecisos, a quem você precisará direcionar para uma boa decisão, assim como existem aqueles com muita experiência e decididos, que sabem exatamente o que querem e não adianta tentar mostrar algo diferente.

Quando você consegue reconhecê-los logo de cara, as chances de fazer um bom negócio e ganhar um cliente para vida inteira, aumentam consideravelmente. Então, confira, nos tópicos a seguir, quem é quem.

Solteiros

Esses clientes estão em busca de independência e praticidade, no entanto, por contarem somente com a própria renda, têm a capacidade de investimento ainda reduzida. Além disso, como vivem sozinhos, normalmente, optam por um local mais compacto e de fácil manutenção.

Um detalhe muito valorizado por esse perfil de cliente é a localização. Eles preferem locais que tenham restaurantes, lavanderias, bares e que sejam dentro de um condomínio que ofereça algumas comodidades, como academia, por exemplo. Por isso, é importante buscar imóveis com essas características.

Recém-casados

Os jovens casais, que acabaram de se casar ou pretendem fazer isso em breve, estão em busca do seu primeiro lar e, normalmente, é a primeira vez que passarão pela experiência de compra de um imóvel. Por isso, você precisará orientá-los em praticamente tudo.

Estão cheios de sonhos sobre o lar-doce-lar perfeito e chegam cheios de exigências, porém, como a capacidade financeira de investimento ainda restrita e, normalmente, ainda precisam da ajuda dos pais, optam por algo menor e mais simples, mas capaz de atender às necessidades básicas de ambos, mas com um valor acessível.

Esse tipo de cliente pode até dar um pouco mais de trabalho em virtude da sua inexperiência na compra de imóveis, no entanto, é preciso lembrar que em algum momento a família aumentará e precisarão de mais espaço, mais cômodos, e se você prestou um bom atendimento, certamente procurarão por você quando essa hora chegar.

Famílias

Existem alguns perfis familiares distintos, como a família grande, que muitas vezes abriga até 3 gerações sob o mesmo teto, e aquelas famílias ainda em formação, como o jovem casal que está esperando o primeiro filho e precisa de um quarto a mais.

Por isso, é importante entender com que tipo de família você está lidando. Normalmente as grandes dão preferência às casas com muito quartos, banheiros, vagas para mais de um carro e espaço para pet. Esse tipo de venda é um pouco mais complicada, já que é necessário entender as necessidades de cada membro e buscar atender ao máximo delas possível.

É preciso ter em mente que se houver boas escolas por perto, assim como, supermercados e pronto-socorro, a sua oferta se tornará ainda mais atrativa, principalmente se crianças e idosos forem parte do grupo familiar.

Aposentados

Os clientes aposentados, normalmente, estão em uma faixa etária mais avançada e têm algumas necessidades especiais em relação à localização e a acessibilidade. Querem estar próximo à residência de familiares e preferem andares térreos ou em edifícios com elevador. Outro ponto de atenção para esse tipo de perfil de cliente é quanto a uma boa vizinhança amigável.

Também é interessante que o bairro seja plano e tenha todo o comércio básico bem perto, como farmácias, padarias, supermercados, além de parques com áreas verdes onde possam caminhar e se exercitar.

Esse grupo de cliente também pode estar buscando imóveis para investimento e mesclar o seu perfil com o que veremos a seguir.

Investidores

Os investidores são o tipo de cliente que sabe exatamente o que deseja: lucrar. Na maioria dos casos buscam por imóveis para disponibilizarem para locação, e assim, garantirem uma renda fixa mensal. Além disso, também se interessam por unidades localizadas em regiões em desenvolvimento e com alto potencial de valorização e, até mesmo, por terrenos para construção.

Uma característica marcante desse tipo de cliente é que são muito objetivos e decididos e analisam as propostas de negócios de modo frio e calculista. Portanto, é importante oferecer a eles uma descrição bem detalhada dos imóveis apresentados, enfatizando todos os pontos positivos que ele venha a ter.

Um outro aspecto importante sobre os investidores é que eles são clientes frequentes e, no caso de estarem comprando imóveis para locação, você tem grandes chances de assessorá-los nisso também. Ou seja, mesmo depois do negócio fechado, poderá continuar lucrando com ele.

Dentro de cada um desses perfis você pôde identificar características bem distintas, como os sonhadores, os indecisos, os decididos, os pesquisadores, os realistas e os objetivos. É muito importante descobrir com quem está lidando quanto antes.

2. Importância de saber atender cada público de forma adequada

Oferece um atendimento personalizado nunca foi tão importante quanto é hoje em qualquer segmento. No mercado imobiliário isso se torna ainda mais significativo, uma vez que estamos lidando com grandes quantias e bens, que normalmente, farão parte da vida do cliente por um longo tempo, para não dizer o resto da vida.

Mas para que essa personalização do antedimento seja possível, o primeiro passo é entender a qual perfil de público esse cliente pertence e desenvolver a sua estratégia com base nisso, buscando na sua carteira de produtos, aqueles que mais se adaptam a ele.

Além disso, a internet está aí, repleta de informações e sites especializados em anunciar imóveis tanto para locação quanto para venda. Por isso, a concorrência está mais acirrada do que nunca, é o que diferenciará você dessas ferramentas é exatamente o seu atendimento exclusivo.

Tenha, também, em mente que, qualquer que seja o perfil de cliente que chegue até você, já terá sido exposto a uma boa base de informações, por isso, é importante que o corretor se mantenha sempre muito bem informado e pronto para atender a qualquer tipo de público.

3. Melhores técnicas e estratégias para cada tipo de público

Você estar se perguntando o que significa estar pronto para atender a qualquer um dos perfis de cliente, afinal, todos são pessoas interessadas na compra de um imóvel, o que vai ao encontro do seu interesse de vender imóvel.

Nos tópicos a seguir, você encontrará algumas técnicas e estratégias para saber exatamente como abordar e negociar com cada um dos tipos de público. Acompanhe!

Definir diferentes personas

Personas são a representação, por meio de personagens fictícios, de cada um dos tipos de cliente. Eles são construídos com base em características comportamentais reais dos perfis identificados na sua base de clientes.

Embora sejam personagens, não são um exercício de imaginação. Para criar personas eficiente é preciso se basear em dados coletados no preenchimento de cadastros, ligações telefônicas e, até mesmo, na observação do corretor. Por isso, é importante manter o seu CRM (Customer Relationship Manager) sempre atualizado.

É importante que sejam atribuídas à persona, características como gênero, idade, estado civil, graus de instrução, número de filhos, classe social, hábitos, interesses, locais que frequenta e o que mais você conseguir reunir de informações a respeito dos seus clientes.

É preciso que seja criada uma persona para cada perfil identificado nos tópicos acima, e assim que reconhecer um deles em algum cliente que está em atendimento, você deve adequar a sua abordagem a ele.

Porém, qual abordagem adotar para cada tipo de perfil? É isso que veremos nos próximos tópicos. Tudo começa no conhecimento das suas expectativas e entender quais são os imóveis mais indicados para atendê-las. Veja como, a seguir.

Conhecer o que cada perfil de cliente busca

Como vimos, cada um dos tipos de público identificados está em busca de objetivos diferentes, por isso, depois de criadas as personas é preciso entender o que cada uma delas deseja encontrar e, a partir dessa pesquisa, traçar a uma estratégia de atendimento para cada um deles.

É claro que podem existir exceções à regra e você poderá encontrar um cliente que mescle mais de um perfil, por exemplo, um solteiro investidor ou um jovem casal que já esteja pensando em aumentar a família, por isso, antes de definir a estratégia mais adequada é preciso sondar quem, de fato, é esse cliente.

Oferecer os imóveis adequados

Oferecer todos os imóveis da sua carteira, para todos os clientes é um grande erro que poderá fazer com que ele perca o interesse em negociar com você. É preciso, antes de mais nada, considerar que o tempo dele é tão precioso quanto o seu e, por isso, não gostará de visitar vários imóveis que não atendem às suas necessidades.

Então, mais uma vez é necessário entender quais são os imóveis mais adequados para cada persona. É possível obter essa informação a partir de negócios que você tenha fechado anteriormente, mas obviamente, que também se deve considerar tudo o que foi conversado com o cliente e, desse modo, eliminar aqueles produtos que não tenham as características necessárias para atender às expectativas e necessidades dele.

Entender as melhores abordagens

Como você pôde ver, cada tipo de cliente está em fases da vida diferentes, tem sonhos, expectativas e objetivos desiguais. Por isso, não é possível adotar o mesmo estilo de negociação mais direta que se usaria com um cliente investidor se você estiver atendendo a um jovem casal que está planejando o início de uma vida juntos.

Portanto, na hora de vender imóveis é preciso entender o que cada um desses tipos de cliente espera de você. Veja alguns exemplos:

  • solteiro ou divorciado: busca praticidade, comodidade e baixo custo, portanto, além dos imóveis que atendam a essas expectativas, você deve um oferecer a ele uma negociação e processo de compra mais simples e rápida possível;
  • jovem casal: está em busca da felicidade na vida a dois e não tem muita experiência na compra de imóveis, por isso, você deve explicar como funciona cada passo da negociação e oferecer imóveis mais aconchegantes e caiba no bolso de quem está começando a vida;
  • família: são várias expectativas a serem atendidas, o corretor deve entender o que cada membro espera do imóvel e apresentar os que atendam a todos. Para isso, é preciso que haja uma boa comunicação com cada um dos envolvidos na compra e, principalmente, com os que influenciam a decisão;
  • aposentados: estão em busca de um lugar para passar o resta da vida com conforto e segurança, já bastante experientes e é possível que já tenham outros imóveis. Portanto, é necessário oferecer a eles o maior número de informações para que não haja o que questionar;
  • investidores: esses são os mais frios e, talvez, os mais fáceis de se lidar, porém, é preciso que se ofereça a eles oportunidades, realmente, muito boas e estar aberto a muita negociação.

Como você pôde ver ao longo deste guia, a arte de vender imóveis está diretamente ligada ao seu conhecimento do perfil de cada tipo de público existente dentro do mercado imobiliário. Saber como segmentá-los e oferecer um atendimento personalizado a cada um deles é o segredo do sucesso de um bom corretor. É o seu principal diferencial como profissional!

Agora que você já descobriu quais são os principais tipos de público para quem vender imóveis e sabe como diferenciá-los, que tal assinar a nossa newsletter e receber muito mais dicas como as deste guia, diretamente na sua caixa de entrada e sem nenhum custo?

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