Tudo que você precisa saber para vender diferentes tipos de imóveis

Tudo que você precisa saber para vender diferentes tipos de imóveis

Vender imóveis requer a capacidade de lidar com diferentes tipos de clientes e entender o que cada um deles necessita. Um imóvel usado, por exemplo, requer uma abordagem específica e, consequentemente, diferente de quando a venda é de um apartamento na planta. Diante disso, o corretor deve estar pronto para saber como conduzir as negociações e a apresentação do imóvel ao cliente em cada uma dessas situações.

Esses imóveis têm características muito particulares, algumas delas sendo positivas, enquanto outras podem gerar algum tipo de resistência. O papel do corretor é saber justamente conduzir a situação, mostrando ao possível comprador as vantagens daquela compra, não só em um momento de convencimento, mas também reforçando qualidades do imóvel e mostrando transparência e honestidade.

Neste e-book falaremos um pouco mais sobre como vender imóveis de todos os tipos e para diferentes clientes, com procuras específicas. Entenda melhor a característica desses locais e o que se destaca neles!

Como vender imóveis usados?

Vender imóveis usados é algo bastante comum. Em uma comparação, não é como negociar um veículo que já teve um dono, já que automóveis têm uma degradação muito mais acelerada. Uma casa ou um apartamento usado anteriormente pode não estar tão conservado, mas é uma questão muito menos impactante, nesse caso.

Ao novo proprietário em potencial, no máximo, reformas podem ser o custo a mais e a necessidade para que tudo esteja dentro de suas expectativas. Seja para correções estruturais, seja para adequar ao gosto do novo dono, reformas podem ser necessárias, mas em muitas vezes elas valem a pena. Ao corretor, cabe estar pronto para apresentar a oportunidade de compra da melhor forma e preparar o cliente para se convencer da possibilidade

Aprofunde seu conhecimento sobre o imóvel

Quando um corretor vende um imóvel usado, todo o histórico daquele local precisa ser conhecido a fundo. Por exemplo, um apartamento que estava alugado pode ter um nível de conservação diferente de um que era ocupado pelo proprietário. Antes de deixar o aluguel, o inquilino deve entregá-lo em boas condições, o que pode ser positivo ao futuro comprador. Reforçar isso é um bom caminho, especialmente quanto a parte estética desse imóvel.

O corretor deve saber informar quantas reformas já foram feitas no imóvel, quantos donos ele já teve, por quanto tempo ele esteve alugado, além de outras informações sobre o prédio e condomínio, se estivermos tratando de um apartamento. É necessário estar pronto para responder todas as perguntas e, naturalmente, talvez elas sejam em maior volume pelo local já ter sido usado.

Demonstre confiança e seja transparente

O comprador só vai fechar negócio se ele sentir confiança nas suas colocações e nas informações que você tem a respeito do imóvel. Por isso, é fundamental ser transparente em relação ao que você fala sobre o apartamento, ainda que parte do seu trabalho seja de convencer aquela pessoa de que realmente se trata de um bom negócio. Do outro lado há alguém pronto a fazer um grande investimento, por isso, ninguém quer arriscar.

O corretor precisa ser sincero ao tratar de imóveis usados, e isso pode passar por, por exemplo, indicar melhorias e reformas necessárias para que tudo fique do gosto desse cliente. Tentar maquiar algum problema ou esconder informações não é a melhor forma de conduzir a negociação, uma vez que os clientes estarão atentos a todos os detalhes.

Cheque toda a documentação

O corretor não pode estar desatento quanto à documentação daquele local. Vender imóveis usados traz uma responsabilidade grande, por isso é necessário se aprofundar sobre possíveis pendências existentes. Novos compradores querem um negócio em que não haja complicações ou qualquer tipo de dor de cabeça no futuro, principalmente com dívidas existentes.

Em condomínios, por exemplo, é comum haver pendências financeiras relacionadas a taxas, ou até mesmo o IPTU, isso em todo tipo de imóvel. Esses valores podem ser abatidos do valor de venda, mas nem sempre o proprietário aceita a condição. Por isso, informe-se antes para tentar regularizar toda a documentação.

Como vender imóveis novos?

Imóveis novos são o grande desejo de muita gente. Sem o peso de ter antigos donos, avarias, dívidas o qualquer problema, naturalmente eles são mais atrativos, ainda que em alguns momentos isso possa significar preços mais altos de venda. Para o corretor, é fundamental saber trabalhar para que o comprador em potencial reconheça com maior destaque as vantagens dessa venda, sabendo perceber o valor do investimento.

Reforçar as vantagens de um apartamento novo é mais simples, mas também há a questão das negociações. Compradores estarão sempre em busca de vantagens no pagamento, especialmente com entradas e abatimentos. Para o corretor, é fundamental encontrar o equilíbrio entre a valorização e as margens de redução de preço.

Valorize a condição de primeiro dono

Esse é um dos grandes destaques quando falamos de vender imóvel novo. Sem histórico de donos, amplamente conservado, por não ter sido usado, e pronto para que o comprador o ocupe da maneira como quiser. Na maioria das vezes, o novo comprador já está satisfeito com a arquitetura e as escolhas feitas para o imóvel, o que nem mesmo vai requerer reformas.

O importante é que o corretor destaque o fato de o imóvel nunca ter sido ocupado antes. Essa é uma vantagem, já que o comprador encontra praticamente uma tela em branco, que ele vai usar da maneira que quiser. Isso, inclusive, pode ser um fator impactante para um preço mais alto.

Defina as margens de negociação

Imóveis novos são mais caros, dentro dos parâmetros relacionados à sua disposição, como tamanho, localização, tipo de imóvel, número de cômodos, entre outros detalhes. Geralmente, essas condições de venda também geram ao comprador a ideia de negociação dos valores, usando argumentos diversos. Ao corretor, não é um problema conversar sobre o preço, desde que ele tenha limites nessas reduções.

Antes mesmo de entrar na fase de negociações é preciso já definir quais são as margens de redução máximas possíveis. Isso trará segurança para que essa flexibilidade não gere uma venda abaixo do que era pretendido. A flexibilização dentro desse limite de negociação gera ao comprador a ideia de interesse em facilitar o negócio.

3.3. Conheça a fundo todas as vantagens da compra

O corretor é, acima de tudo, um vendedor. Quem ocupa essa posição precisa saber valorizar o que está oferecendo ao cliente, e isso não quer dizer inventar benefícios ou exagerar. Trata-se apenas de conhecer a fundo todos os tipos de pontos positivos que aquele imóvel pode oferecer e, principalmente, saber apresentar isso de forma justificável na proposta de venda e negociação.

Esse é um trabalho fundamental e básico do corretor, que tem ainda mais argumentos sólidos quando se trata de um imóvel novo. Por serem mais caros, clientes querem conhecer a fundo todos os motivos detalhes que farão valer esse investimento. Se o corretor sabe lidar com isso, as chances de sucesso são grandes!

Como vender imóveis comerciais?

Imóveis comerciais têm particularidades muito fáceis de serem percebidas, já que é um direcionamento totalmente diferente. Os corretores vão lidar com outro tipo de comprador, talvez com maior capacidade econômica, mas também com maior desejo de negociar valores e outros detalhes da compra.

Cabe a quem vende saber exatamente como conduzir essa situação. É preciso destacar a perspectiva comercial do imóvel, as vantagens do ponto comercial, entre outros detalhes que farão diferença.

Destaque as vantagens da localidade

Independentemente se é uma loja ou somente um escritório, um imóvel comercial é muito influenciado pela localidade. Para receber clientes, é preciso ter uma boa exposição e estar sempre à vista do público. Para ambos os casos, um bom acesso faz toda diferença, facilitando o cotidiano para o trabalho naquele local.

Áreas comerciais costumam impactar no preço dos imóveis, por isso é importante ter argumentos sólidos para valorizar o que você vende a aumentar seu poder de conhecimento. Quanto mais se sabe sobre as vantagens do local do imóvel, maior a capacidade do corretor em gerar uma venda.

Sugira possibilidades de negócios

Nem sempre o comprador sabe o que fará com aquele ponto. Muitos são investidores e podem até mesmo repassar o local por aluguel, o que é bem comum. Agora, se você quer fazer um trabalho mais dedicado, pode se informar sobre as possibilidades de uso daquele espaço.

Sugerir negócios, por exemplo, é uma ótima ideia. Por sua experiência, você entende qual tipo de comércio pode ser implementado no local, especialmente se conhece o público da região.

Entenda as burocracias do negócio

A venda de imóveis comerciais envolvem mais burocracia do que no caso de residenciais. Isso é algo que precisa ser levado em consideração e, por parte do corretor, todas as exigências devem ser entendidas mais a fundo. Só assim é possível orientar o comprador.

Saiba quais documentações são obrigatórias e o que o comprador deverá cumprir, especialmente em relação a custos extras além do valor do imóvel. Isso aumenta a transparência do negócio!

Como vender imóveis de alto padrão?

Outra categoria de mercado bem específica, os imóveis de luxo, também conhecidos como de alto padrão, guardam particularidades que se estendem aos compradores. O atendimento é diferenciado e as exigências dessas pessoas também. Por isso, é importante estar pronto para conquistar esse público da maneira certa, e isso passa por entender o que eles necessitam em um imóvel.

Ofereça atendimento de destaque

A apresentação é o primeiro ponto de destaque. A aparência, a linguagem e até mesmo a abordagem são diferenciadas. Essas pessoas estão negociando imóveis de valores realmente altos, e isso exige que haja um outro nível de diálogo, com uma atenção destacada.

É preciso criar um ambiente de confiança e de conforto para que o comprador sinta que há, de fato, alinhamento com o corretor daquele imóvel. Esse é o ponto de partida para uma negociação de sucesso.

Entenda as exigências do público-alvo

Pessoas com uma situação econômica mais alta têm exigências muito específicas e distintas de um público mais geral. Essas questões vão desde a arquitetura do imóvel até os serviços oferecidos, por exemplo, no condomínio em que o apartamento ou a casa estão.

Quando você entende o que essas pessoas querem, se torna mais fácil ir atrás de imóveis que se enquadram nessas preferências. Entregar propostas dentro do que o cliente espera é um bom caminho para se aproximar de fechar negócios.

Seja discreto

Discrição é uma qualidade quase que fundamental para trabalhar nesse mercado. Investimentos que, muitas vezes, chegam na casa dos milhões de Reais precisam ser praticamente sigilosos. Na posição de corretor, é fundamental preservar a identidade do possível comprador durante todo o processo.

Seu comportamento também precisa ser bastante profissional e objetivo nas negociações, sempre se mostrando transparente, amigável e disposto, mas mantendo a relação no tom adequado.

Como vender imóveis na planta?

Categoria muito comum atualmente, vender imóveis na planta não tem sido um desafio tão grande, já que as condições de compra são sempre bastante atrativas ao cliente. Ainda assim, pessoas estão investindo em algo que ainda nem mesmo existe, por isso é necessário ser preciso, ter compreensão e exercer seu poder de convencimento.

Destaque as condições de compra

Imóveis na planta têm as condições de compra como principal diferencial na maioria das vezes. Por investir em algo que ainda não está pronto, o comprador tem sempre possibilidades de pagar mais barato. Essa antecipação é um fator que pode ser usado como benéfico para os dois lados do negócio.

Informe os descontos, as possibilidades de pagamento, considerando entradas e todas as outras facilidades. Esse deve ser o ponto de partida da negociação de imóveis na planta.

Ilustre como será a estrutura

Para o comprador, um dos possíveis impeditivos pode ser a falta de uma ideia concreta de como será o local, afinal, ele não está pronto. No entanto, hoje, há possibilidades muito interessantes em projetar esse lugar, em uma experiência muito real.

A visita ao decorado é clássica e funciona quase como um tour pela futura estrutura. Além disso, a realidade virtual também é uma possibilidade! Construtoras, por meio dos óculos VR, projetam o consumidor dentro do que será o local no futuro.

Reforce a ideia do novo

Assim como em um apartamento novo, um que ainda está na planta tem a ideia do inaugural como um destaque capaz de atrair a atenção do comprador. Ele certamente se interessa pela possibilidade de ter tudo novo à sua disposição.

Mais do que o imóvel em si, em casos de condomínios, toda a estrutura é nova e funcionará bem. Isso precisa ser reforçado como algo positivo, que de fato é.

Como vender terrenos?

Outra categoria importante, por mais que não sejam imóveis, os terrenos também entram no setor imobiliário e podem render boas comissões. Veja a seguir boas dicas de como trabalhar a venda desses locais!

Apresente possibilidades de construção

É importante entender e conhecer a fundo as possibilidades de construção e empreendimentos naquele terreno. Muitos compradores já entendem isso, mas você pode fazer sugestões e direcioná-los da melhor maneira.

Essa orientação é um diferencial que bons corretores terão na hora de negociar com um cliente. Na prática, pode fazer toda diferença se envolver em um nível maior.

Entenda como vender a empresas

Saber trabalhar com pessoas jurídicas também é importante nesse mercado. Por isso, é fundamental construir uma rede de contatos positiva em que seja possível oferecer terrenos que sejam interessantes a essas organizações.

Além disso, também é importante entender como funciona o processo de vendas para empresas. A burocracia e as documentações mudam, e o corretor precisa dominar isso.

Conheça bem a região

A região onde o terreno está localizado precisa ser conhecida mais a fundo, já que a partir desse espaço é possível construir condomínios, shoppings e qualquer outro tipo de empreendimento.

Para cada um deles, o bairro e seu entorno tem um impacto diferente. Isso faz diferença e, se você conhece a fundo, pode entrar em contato com os clientes certos e ter sucesso no negócio.

Vender imóveis é um trabalho que requer muito estudo, capacidade de negociação e, principalmente, dedicação. É preciso lidar com diferentes tipos de clientes e entender suas necessidades, sempre exercendo seu convencimento, valorizando o produto que você oferece.

Um bom corretor não pode se limitar só a uma área específica, ou seja, a um segmento no setor imobiliário. Se você domina todos, certamente está mais perto do sucesso na atividade profissional.

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